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01-10-2018 | Intro | Issue 10/2018

Sales Excellence 10/2018

Wachsen, aber richtig!

Journal:
Sales Excellence > Issue 10/2018
Author:
Eva-Susanne Krah
Unternehmen müssen kontinuierlich wachsen, wenn sie im Wettbewerb bestehen wollen. Soweit so klar. Schwieriger ist schon die Frage, wie die richtige Wachstumsstrategie angesichts der dynamischen Digitalisierung, mit der sich auch der Vertrieb konfrontiert sieht, eigentlich aussehen sollte und ob sie für die eigene Vertriebsorganisation noch passgenau ist. Nichts richtet mehr Schaden an als falsche Strategien. Die Folgen kann man aktuell bei den Big Playern im Handel ebenso beobachten wie in der Finanzbranche oder im Automobilsektor. Veränderte Kundenbedürfnisse wurden nicht ernst genommen. Oder Unternehmen unterschätzten die Marktmacht digitaler Wettbewerber. Dabei liefern die Markentreue der eigenen Kunden, Top-Qualität und flexible Innovationskraft eigentlich gute Potenziale, um gegenzuhalten und neue Wachstumswege zu gehen. Die Autoren Thorsten Lips und Moritz Mühlen von der Unternehmensberatung Horváth & Partners beschreiben in der Titelgeschichte (Seite 10) dieser Sales-Excellence-Ausgabe, wie man es im Vertrieb besser machen kann: mit modernem Sales Controlling, differenzierten Leistungen und operativer Exzellenz in der Vertriebsarbeit. „Wachstum ist unternehmensnotwendig. Und der entscheidende Wachstumsfaktor ist der Vertrieb“, stellen die Berater fest. Dabei sind Daten aus Kundenstrukturanalysen, Kundenprofile, Markt- und Segmentbewertungen sowie passgenaue Marktbearbeitungsstrategien der Schlüssel für zielgerichtetes Wachstum. Dahinter steckt viel Basisarbeit für den Vertrieb. Auch um agile Methoden kommen Vertriebsverantwortliche künftig nicht herum, stellt Gregor Hufenreuter in seinem Beitrag auf Seite 44 fest. Mehr Beweglichkeit im Vertrieb fordert Alexander Arnold, Senior Vice President Global Partner Organisation für Mittel- und Osteuropa bei SAP SE (Seite 20). „Heutige Wachstumsstrategien müssen noch flexibler gestaltet und angepasst werden — und das mit dem Mut, Bestehendes radikal zu verändern.“ ...

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