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2017 | OriginalPaper | Chapter

2. Was ist ein Trusted Advisor?

Author : Josef G. Böck

Published in: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Aus den Einzelbedeutungen und Konnotationen der Wörter trust (Vertrauen) und advice (Rat) wird eine Definition eines idealen Trusted Advisors entwickelt, an der in den weiteren Kapiteln deutlich gemacht werden kann, welche Kompromisse und Weiterentwicklungen die Anwendung des Konzepts in der Marketing- und Vertriebspraxis von Unternehmen nach sich zieht. Mit der Definition des Ideals entsteht ein Orientierungspunkt, wenn wir in der Praxis pragmatische Entscheidungen treffen müssen.

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Footnotes
1
Die Komplexität des Vertrauensbegriffs selber untersucht Hartmann, Praxis des Vertrauens (2011). Ich habe mit folgenden Werken zur Formulierung des Abschnitts „Vertrauen“ gearbeitet: Bernard Barber, Logic of Trust (1983), Niklas Luhmann, Vertrauen (1968), Martin Hartmann, Praxis des Vertrauens (2011), Geoffrey Hosking, Trust. A History (2014).
 
2
Hier sei beispielhaft auf die berühmte Bedürfnispyramide von Maslow verwiesen, die eine Theorie zu Inhalt und Bedeutung der menschlichen Grundbedürfnisse vorstellt.
 
3
Niklas Luhmann, Vertrauen (1968, S. 6), wo er Vertrauen unter anderem deshalb als komplexitätsreduzierend betrachtet, weil Menschen um so weniger Verträge und gesetzliche Regeln brauchen, je höher das gegenseitiges Vertrauen vorhanden ist. Hartmann (2011) beginnt mit diesem Hinweis auf Luhmann und andere auch sein Buch, arbeitet dann aber die Komplexität des Konzepts Vertrauens heraus, S. 9 ff.
 
4
Vgl. dazu die Internetseite von PriceWaterhouseCooper, in der die ganze Organisation sich als „Trusted Advisor“ für ihre Kunden zu definieren scheint und auch das Buch von Andrew Sobel, All for One, in dem die Ebene nach dem Trusted Advisor in der Unternehmensbeziehung die eines Trusted Partners (also der Organisation) ist.
 
Literature
Barber B (1983) The logic and limits of trust. Rutgers University Press, New Brunswick
Bürgerliches Gesetzbuch (2016) 77. Auflage. dtv, München
Hartmann M (2011) Die Praxis des Vertrauens. Suhrkamp, Berlin
Hudson M, Hunter M (2014) Advisor selling: the art of becoming a trusted advisor. Specific House, Kissimmee
Ingram TN, LaForge RW, Avila RA, Schwepker CH, Williams MR (2015) Sales management: analysis and decision making. Routledge, New York
Luhmann N (1968) Vertrauen. Ein Mechanismus der Reduktion sozialer Komplexität. Enke, Stuttgart
Maister DH, Green CH, Galford RM (2000) The trusted advisor. The Free Press, New York
Neu W, Brown SW (2005) Forming successful business-to-business services in goods-dominant firms. J Serv Res 8(1):3–17CrossRef
Paris R (2014) Der Ratschlag – Struktur und Interaktion. In: Niehaus M (Hrsg) Rat geben. Zu Theorie und Analyse des Beratungshandelns. Transcript, Bielefeld, S 65–91
Salacuse J (1994) The art of advice. How to give it and how to take it. Times, New York
Searle J (1971) Sprechakte. Ein sprachphilosophischer Essay. Suhrkamp, Frankfurt a. M.
Sobel A (2009) All for one. 10 strategies for building trusted client partnerships. Wiley, HobokenCrossRef
Soergel HT (Hrsg) (1999) Kohlhammer-Kommentar 4/2. Kohlhammer, Stuttgart, S 456–509
Stevenson T, Barcus S (2003) The relationship advantage. Become a trusted advisor and create clients for life. Dearborn, Chicago
Metadata
Title
Was ist ein Trusted Advisor?
Author
Josef G. Böck
Copyright Year
2017
Book
Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Print ISBN: 978-3-658-15782-1

Electronic ISBN: 978-3-658-15783-8

Copyright Year: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15783-8_2