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2017 | OriginalPaper | Chapter
Was ist neu am neuen Hardselling?
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Zusammenfassung
Diese scheinbar banale Selbstverständlichkeit kommt leider viel zu wenigen Kollegen über die Lippen. Stattdessen sind rhetorische Eiertänze à la „Ich möchte Sie nur beraten …“, „… nur ein wenig Information …“ und „Ich möchte Ihnen kurz unser Angebot vorstellen …“ an der Tagesordnung. Seltsam, fragt sich der Kunde, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?
Zugegeben: Der Wettbewerb wird härter. Die allgemein angespannte Wirtschaftslage zwingt Unternehmen dazu, weniger Geld auszugeben und mehr Umsätze zu erzielen. Und wenn es Unternehmen schlecht geht, steht vor allem der Vertrieb unter Druck – es muss stärker differenziert, sparsamer geworben und klüger verkauft werden. Sie als Verkäufer geraten immer stärker in den Fokus, wenn Ihr Unternehmen versucht, im härteren Kampf um den Kunden mitzuhalten.
Kurz: Exzellente Verkäufer sind gerade in schwierigen Zeiten extrem wichtig für Unternehmen.
Sie haben natürlich Recht, der Käufermarkt ist schon lange harte Realität. Seine Kennzeichen:
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ein Überschuss an Angeboten,
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sinkende Preise aufgrund eben dieser Angebotsüberschüsse,
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Nachfragedefizite und
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hohe Wettbewerbsintensität.
Das heißt: Die klassischen Versorgungsmärkte sind gesättigt, in vielen dieser Branchen gibt es deutliche Überkapazitäten. Folge: Die Mitte bei Preis und Qualität schwindet, die beiden Pole „Spitzenprodukt“ und „Billigangebot“ werden wichtiger, können aber nicht mehr konkreten Zielgruppen zugeordnet werden – jeder (Kunde) kauft überall, je nach Lust und Laune und Situation.