Was Top-Verkäufer auszeichnet

Frontmatter

1. Aus Fehlern lernen

Zusammenfassung

Verschärfte Markt- und Wettbewerbsbedingungen haben dazu geführt, dass der Verkäufer heute wesentlich mehr Verantwortung für den Erfolg seines Unternehmens übernimmt als noch vor wenigen Jahren. Nach wie vor ist nichts wichtiger als der Verkauf, denn an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Über das Verkaufen ist schon sehr viel geschrieben und gesagt worden. Aber dieses Wissen erweitert und verändert sich. Aus diesem Grunde müssen sich Verkäufer ständig weiterentwickeln, um unter veränderten Bedingungen erfolgreich zu sein.

Ulrike Knauer

Erklimmen Sie die Erfolgspyramide

Zusammenfassung

Ein unumstößliches Gesetz besagt, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Unter sämtlichen Mitspielern einer Branche sind rund 50 Prozent wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent haben gelegentlich Erfolg, sie befinden sich im Mittelfeld. An der Spitze der Pyramide wird es bereits eng. Vielleicht acht Prozent gehören zu den Top- oder Spitzenverkäufern, hier begegnet man den Profis, die außerordentlich intelligent und begabt sind. Ganz oben sind dagegen die „Verkaufsgenies“, dies sind allenfalls ein bis zwei Prozent aller Verkäufer.

Ulrike Knauer

3. Wertorientiert verkaufen – vom Verkäufer zum Top-Verkäufer

Zusammenfassung

Was zeichnet einen kompetenten Gesprächspartner aus? Es gibt kein allgemeingültiges Rezept, klar. Es geht darum, die jeweilige Situation aufgrund der eigenen Fähigkeiten und Möglichkeiten gekonnt zu meistern und aktiv zu gestalten. Wichtig sind in diesem Zusammenhang die soziale und die emotionale Kompetenz. Diese beiden Kompetenzen bewirken, dass Sie Ruhe und innere Harmonie ausstrahlen; kurzum, dass Ihre Ausstrahlung positiv ist. Wer sich selbst wertschätzt und respektiert, vermag dies auch dem Kunden gegenüber. Sie wirken dann selbstsicher und können Ihre Fähigkeiten kompetent vermitteln.

Ulrike Knauer

4. Denken Sie zielgruppenorientiert

Zusammenfassung

Die Einsicht, dass sich Produkte oder Dienstleistungen dann am besten verkaufen lassen, wenn man in Zielgruppen denkt, ist keine Erkenntnis der letzten Jahre. Tatsächlich ist das zielgruppenorientierte Denken so alt wie die Wirtschaft selbst, wenngleich früher niemand von Zielgruppen gesprochen hat. Heute ist Zielgruppenforschung eine regelrechte Disziplin, denn die erfolgreiche Beschäftigung mit Zielgruppen garantiert Verkaufsergebnisse. In der Werbewirtschaft hat sich das zielgruppenorientierte Denken ebenfalls längst etabliert, und jeder Werber weiß: Ohne genaue Zielgruppenansprache ist Werbung zum Scheitern verurteilt.

Ulrike Knauer

5. Die Macht der Gedanken – Top-Verkäufer sind besser

Zusammenfassung

Bevor Sie das erste Mal telefonieren, sollten Sie einige weitere Regeln beachten, die den Verlierer vom Gewinner unterscheiden. Bevor Sie also zum Telefonhörer greifen, um einen Kunden anzurufen, sollten Sie sich der Bedeutung und Macht Ihrer eigenen Gedanken und Glaubenssätze bewusst werden. Glaubenssätze entstehen durch die eigenen Erfahrungen und die damit verbundenen Werte.

Ulrike Knauer

6. Top-Verkäufer zwischen Speed und Langsamkeit

Zusammenfassung

Professionelles Zeitmanagement ist für den Spitzenverkäufer unabdingbar, es ist Bestandteil seines Erfolgs. Zahlreiche Unterbrechungen stören unsere Arbeit. Da sind die vielen E-Mails, die beantwortet werden müssen, das Telefon (mitunter sogar mehrere), die Mailbox, das Handy. Das Internet lockt mit verführerischen Angeboten oder hoch interessanten Themen. Eventuell kommen Mitarbeiter ungefragt zur Tür herein. Konferenzen und Meetings unterbrechen die Arbeit, ein Zeitungs- oder Zeitschriftenartikel muss unbedingt studiert werden. So geht es den ganzen Tag.

Ulrike Knauer

7. Am Telefon erfolgreich sein

Zusammenfassung

Kaum jemand realisiert wirklich, welche Macht die Stimme eines Menschen hat und zu welchem Grad wir dadurch beeinflussbar sind: durch die Stimmhöhe, die Modulation der Stimme, die Weichheit oder Härte, den Abwechslungsreichtum, die Betonung bestimmter Ausdrücke und die Lautstärke (oder die Zurücknahme der Lautstärke). Die Stimme ist ein facettenreiches Instrument, das man gezielt einsetzen sollte.

Ulrike Knauer

8. Mit Schwung ins Verkaufsgespräch

Zusammenfassung

Vertriebsprofis unterscheiden zwischen Produktmerkmalen/-nutzen und Vertrauensauslösern. Produktmerkmale sprechen die Überzeugung an, Vertrauensauslöser sind mehr auf den Instinkt bzw. das Gefühl des Kunden gerichtet.

Ulrike Knauer

9. Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl

Zusammenfassung

Wenn Sie bei Ihrem Kunden sitzen, müssen Sie nicht nur aufmerksam zuhören, sondern auch genau beobachten. Nur wenn Sie genau beobachten, erfahren Sie, wie der Kunde beispielsweise über eine Frage denkt, die Sie gestellt haben.

Ulrike Knauer

10. Warum kaufen Kunden?

Zusammenfassung

Wenden wir uns nun wieder dem wirklichen Bedarf des Kunden zu. Beobachten Sie Ihren Kunden genau, wenn er nun auf Ihre sehr gut vorbereiteten Fragen antwortet. Sie können an der Art, wie er antwortet, oftmals schon erkennen, ob er zu einem bestimmten Thema Bezug hat oder nicht.

Ulrike Knauer

11. Nutzenorientiert präsentieren

Zusammenfassung

In den vorangegangenen Kapiteln haben wir aufgezeigt, wie Sie den Kunden wirklich verstehen können und wie Sie all Ihr Talent darauf verwenden, seinen Gesichtspunkt und sein Motiv zu erkennen, sein Bedürfnis und seine Wünsche.

Ulrike Knauer

12. Entschärfen Sie Einwände

Zusammenfassung

Das Ideal ist, dass Sie eine perfekte Präsentation bzw. ein individuelles Angebot machen, der Kunde strahlt, überzeugt ist und dann kauft. Dies geschieht tatsächlich umso häufiger, je genauer ein Verkäufer den gesamten Verkaufsvorgang verstanden hat und dieser in Fleisch und Blut übergegangen ist. Der Abschluss ist dann geradezu ein Kinderspiel.

Ulrike Knauer

13. Win-Win-Situation – keiner ist der Verlierer

Zusammenfassung

Wir haben es bereits mehrfach angedeutet: Ein Verkaufsgespräch ist nie und nimmer ein Kampf. Es wäre ein fataler Fehler, den Kunden als Gegner zu betrachten, den es zu überwinden gilt. Schaffen Sie immer eine Win-Win-Situation: Beide Seiten müssen gewinnen, ansonsten gibt es kein Geschäft.

Ulrike Knauer

14. Vorsicht Abschluss!

Zusammenfassung

Wie geht es nun weiter, wenn Sie alle Einwände glänzend beantwortet haben und der Kunde interessiert ist? Wie inszenieren Sie nun den Abschluss?

Ulrike Knauer

15. Die Kompetenzen der Top-Verkäufer

Zusammenfassung

Bevor wir ein letztes Mal auf die Macht und die Magie der Kompetenzen von Spitzenverkäufern zu sprechen zu kommen, sei noch einmal festgehalten, dass sich die ausführliche Vorbereitung, die Bedarfsermittlung, das Aufspüren des Kaufmotivs, die Beobachtung der Körpersprache, die eigentliche Präsentation, die Einwandbehandlung und schließlich der Abschluss innerhalb von ein paar Minuten abspielen können. Wenn der Kunde ein Kaufsignal gibt, so schließen Sie den Verkauf ab. Die scheinbar „fehlerlos“ angewandte Verkaufstechnik ist nicht über dem Verkauf selbst angesiedelt, der manchmal recht spielerisch und unkompliziert vonstatten gehen kann. Grundsätzlich wollen Sie verkaufen. Sie müssen beurteilen, welche Methode wann und wo und in welcher Intensität anzuwenden ist.

Ulrike Knauer

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