Was Vertriebe leisten müssen

Die Kundenreise ist für Vertriebsorganisationen deutlich in den Fokus gerückt. Die Digitalisierung und die damit verbundenen Prozessveränderungen haben einen neuen Blickwinkel dafür geschaffen, was für den Vertrieb und seine Kundenbeziehungen entscheidend ist und welche Anstrengungen es für eine gute Sales Performance braucht. In unserem gleichnamigen Titelthema dieser Ausgabe wird deutlich, dass dabei möglichst reibungslose Prozesse und die Erfüllung der Kennzahlen nur die eine Seite der Medaille sind. Ebenso ist ein frühes Kundenverständnis der Vertriebs-teams wichtig, um zu erkennen, welchen Bedarf Kunden wirklich haben und welche Entscheidungswege sie in welcher Kaufphase gehen. Darüber hinaus sind die Leistungsanforderungen an die Kundenzufriedenheit deutlich gestiegen. Sprich: Der Vertrieb muss mehr leisten, besser analysieren und passgenauer ausarbeiten, was Kunden zufriedenstellt, damit sie (wieder) kaufen. Das ist in vielen Branchen jetzt in einem angespannten Marktumfeld deutlich spürbar. …