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Published in: Sales Excellence 11/2022

01-11-2022 | Intro

Wertvolle Kunden finden

Author: Eva-Susanne Krah

Published in: Sales Excellence | Issue 11/2022

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Auszug

Gute Kundenbeziehungen lassen sich nicht nur nach dem rein monetären aktuellen Wert für den Vertrieb bemessen, sondern sie sind auch die Basis für eine längerfristige, wertschätzende Zusammenarbeit. "Wertvolle" Kunden können zudem als Innovatoren wirken, wenn der Vertrieb sie frühzeitig in Co-Creation-Prozesse für neue Produkte und Dienstleistungen einbindet. Auch auf diese Weise kann er eine spätere Wertsteigerung mit diesen Kunden erzielen. Markus Milz, Geschäftsführer der Beratungs- und Trainingsgesellschaft Milz & Comp., beschreibt im Titelbeitrag dieser Ausgabe (ab Seite 8) anschaulich, wie wichtig gerade in den aktuell wirtschaftlich angespannten Zeiten wertorientiertes Verkaufen, das so genannte "Value Selling", auf allen Ebenen ist. Nur wenn Vertriebsteams ihre Kunden zuvor sorgfältig nach ihren Wertpotenzialen clustern, können sie diese auf lange Sicht wirklich ausschöpfen. Milz hält es für entscheidend, "Kunden effektiv und effizient nach ihrem Kundenwert zu betreuen". Dabei zählt lösungsorientiertes, nicht rein produktgetriebenes Verkaufen. …

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Metadata
Title
Wertvolle Kunden finden
Author
Eva-Susanne Krah
Publication date
01-11-2022
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 11/2022
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-022-1557-5

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