6. Wie im persönlichen Verkaufsgespräch Vertrauen gewonnen wird

Dass das persönliche Verkaufsgespräch am Ende der hier beschriebenen Marketinginstrumente steht, liegt zum einen an seiner hohen Einflussnahme auf Kaufentscheidungen des Kunden. Zum andern erntet der Versicherungsvermittler, was er mit den bisher beschriebenen Marketinginstrumente gesät hat. Dies macht den persönlichen Verkauf sehr effektvoll und erklärt, weshalb alle Marketinginstrumente auf ihn ausgerichtet sind oder zu ihm führen. Das direkte Gespräch stellt eine spezifische Form der Face-to-Face-Interaktion dar. Der persönliche Verkauf ist die Art und Weise des individuellen zwischenmenschlichen Zu- und Umgangs, Kaufbereitschaft möglich zu machen, indem er individuelle Lösungen für den Kunden anbietet. Hier sind die persönlichen Qualitäten der Versicherungsvermittler gefragt, d. h. die ganze Palette des individuellen Auftritts, der Argumente und Verkaufsrhetorik. Im Verkaufsgespräch ist der Versicherungsvermittler selber Marketinginstrument, um das Vertrauen in seine Person und den Abschlusswillen des Kunden zu wecken. Im direkten Gespräch werden die Chancen erhöht, dass Versicherungsvermittler mit den Versicherungskunden auf kognitiver und affektiver Ebene Vertrauen aufbauen und verfestigen können. Im Wesentlichen sind für die Entwicklung einer positiven Beziehung zum Kunden die Handlungsschritte zur Verkaufsvorbereitung, Verkaufsdurchführung und Verkaufsnachbearbeitung zu beachten. Besonderes Augenmerk wird den verschiedenen Phasen des Verkaufsgespräches, von der Begrüßung bis zur Verabschiedung, gewidmet.