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2021 | OriginalPaper | Chapter

4. Wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen

Author : Joern Kettler

Published in: Mit Empathie verkaufen

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Bevor wir zu den psychologischen, neurobiologischen oder emotionalen Gründen kommen, warum und wie Kunden eine Kaufentscheidung treffen, möchte ich noch beschreiben, welche Faktoren die Kaufentscheidung von deutschen Kunden nach ihren eigenen Angaben beeinflussen. In diesem Kapitel werde ich mich auf insgesamt 14 verschiedene Quellen berufen. Zu oft musste ich leider Bücher lesen oder war auf Verkaufs- und Vertriebstrainings, in denen Fakten beschrieben worden sind, die weder ein repräsentatives Umfragefundament aufweisen konnten, noch eine wissenschaftliche Grundlage besaßen. Vielmehr musste ich lesen oder mir anhören, dass die Annahmen oder auch Thesen der Autoren, Trainer und Berater auf Beobachtungen basierten, die sich wiederum nur auf wenige Beispiele beschränkten.

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Literature
Metadata
Title
Wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen
Author
Joern Kettler
Copyright Year
2021
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-32419-3_4