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Published in:
2013 | OriginalPaper | Chapter
9. Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken
Author : Dirk Preußners
Published in: Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Technische Produkte und Dienstleistungen, die komplex, erklärungsbedürftig und meist mit einer hohen Investition verbunden sind, werden in der Regel nicht nur von einer Person eingekauft. Im Kaufentscheidungsprozess sind zahlreiche Personen involviert, die besondere Aufgaben wahrnehmen. Diese Personen müssen Sie kennen. Sie müssen sie einschätzen und ihre Meinung beurteilen können. Nur so können Sie das gesamte Projekt überschauen, gegebenenfalls eingreifen, Überzeugungsarbeit leisten und Ihr Produkt verkaufen.