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2013 | OriginalPaper | Chapter
1. Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern
Author : Dirk Preußners
Published in: Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Wenn ich mit Fach- und Führungskräften über das Thema Vertrieb spreche, setzen sie in der Regel die Bedarfsdeckung mit Vertrieb gleich. Ein fataler Irrtum. Die reine Bedarfsdeckung, sprich ein Kunde sendet eine Anfrage und der Vertrieb erarbeitet ein Angebot in der Hoffnung, einen Auftrag zu bekommen, ist kein Vertrieb, sondern bestenfalls die Abarbeitung von Anfragen. Vertrieb fängt da an, wo der Kunde noch gar nichts über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte weiß. Zum späteren Zeitpunkt kommt dann die eigentliche Vertriebsarbeit. Nämlich dann, wenn der Kunde nein sagt. Kunden müssen nicht nur akquiriert, sondern auch überzeugt und erobert werden.