6. Wie Sie neue Key Accounts gewinnen

Im Key Account Management wirken Ansätze der klassischen Kaltakquise eher kontraproduktiv. Wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie aber auch nicht ausschließlich dem Marketing oder gar dem Prinzip Zuversicht vertrauen. Das Konzept der Key-Account-Neukundengewinnung sieht vor, dass Sie Ihre ausgewählten Potenzial-Schlüsselkunden auf höchster Entscheidungsebene über die Assistenzen direkt adressieren. Dabei ist es wichtig, dass Sie hochindividuell vorgehen und auf die vermutlichen Kundenbedarfe eingehen. Eine gute Recherche und Vorbereitung sind dabei immens wichtig. Da es sich bei Schlüsselkunden fast immer um eine anzahlmäßig geringe, aber von der Bedeutung her sehr wichtige Kundenklientel handelt, ist es von Vorteil, bei der Neukundengewinnung sehr sorgfältig und selektiv vorzugehen.