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28-05-2018 | Zahlungsverkehr | Im Fokus | Article

Payment-Kooperationen müssen Zusatznutzen bieten

Author:
Anja Kühner
3 min reading time

Die Deutsche Bank und der Airlines-Dachverband IATA haben eine Payment-Kooperation verkündet. Deren Erfolg ist jedoch nicht sicher, denn letzten Endes kommt es auf den Mehrwert für den Kunden an – und da müssen die Partner kreativ werden.

Anfang Mai haben die Deutsche Bank und der Verband der weltweiten Fluggesellschaften IATA kund getan, ein gemeinsames Zahlungssystem entwickeln zu wollen. Flugtickets sollen künftig per Bankeinzug direkt von den Bankkonten der Käufer abgebucht werden. Das ist ein Angriff auf Unternehmen wie Visa und Mastercard, denn gegenwärtig werden die meisten von Einzelpersonen gebuchten Flugtickets per Kredit- oder Debitkarte gezahlt.

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Dieses erste branchenübergreifende PSD2-Projekt soll die Kosten für die Buchung für Flugtickets senken und die Zahlung sicherer machen. An beidem haben Fluggesellschaften ein grundsätzliches Interesse. Experten schätzen die Ausgaben aller IATA-Airlines für die Zahlungsabwicklung und Bekämpfung von Betrugsfällen zusammen auf rund acht Milliarden US-Dollar pro Jahr.

Die Einführung wird nicht einfach

Doch der Erfolg dieses Pilotprojekts, bei dem die Deutsche Bank möglicherweise nicht namentlich sondern als White-Label-Anbieter auftaucht, ist nicht ausgemacht. "Die Einführung eines neuen Bezahlverfahrens ist alles andere als einfach", weiß Christian Meiske, Manager beim auf Banken spezialisierten Beratungshaus Zeb in Hamburg. "Wir haben bereits viele gut funktionierende alternative Bezahlverfahren gesehen, die es jedoch nicht geschafft haben, einen Durchbruch zu erzielen. Denn neue Lösungen müssten das bekannte Henne- und Ei-Problem überwinden: Die Akzeptanz der Händler hängt von der Nutzenbereitschaft ihrer Kunden ab und umgekehrt."

Während das Interesse für Banken und Airlines auf der Hand zu liegen scheint und sich erste große Fluggesellschaften wie British Airlines und die Lufthansa bereits offen für eine Implementierung gezeigt haben, ist der Zusatznutzen für die Kunden im Vergleich zu herkömmlichen Bezahlverfahren bei einer reinen Payment-Lösung unsicher. Schließlich haben Innovationen entlang der gesamten Payment-Wertschöpfungskette zwar zu einer größeren Auswahl für Kunden geführt. "Mehr Zahlungsvielfalt erhöht aber auch die Komplexität deutlich, sodass der klassische Endkunde vielfach überfordert ist und sich auf ihm bekannte Bezahlverfahren konzentriert", so Payment-Experte Meiske. 

Kunden suchen den Mehrwert

Interessant wird ein neues Bezahlverfahren also erst dann, wenn es aus Kundensicht Mehrwerte bringt. Es muss also mehr bieten als die reine Bezahlfunktionalität. "Die beteiligten Parteien müssen bei der konkreten Ausgestaltung der neuen Bezahlmethode kreativ sein", sagt Meiske. Er empfiehlt ein "Cafeteria-System", bei dem der Kunde sich einen Zusatznutzen auswählen kann: Der eine sammelt Flugmeilen und Loyalty Points, der nächste erhält spezielle Sonderangebote und der dritte bevorzugt einen Nachlass auf den Flugpreis. "Auch ein integrierter Käuferschutz für den Insolvenzfall kann ein interessantes Angebot sein", sagt Meiske.

Das Thema Kundennutzen liefere "viele Ansatzpunkte, um nicht nur die Angebotsattraktivität zu steigern, sondern sich auch vom Wettbewerb zu differenzieren und damit die Wertschöpfung zu steigern", meinen auch die Autoren Thomas Menthe und Manfred Sieg im Buchkapitel "Der Nutzen macht den Unterschied" (Seite 88).

Pilotprojekt für strategische Partnerschaften

Grundsätzlich sei das Pilotprojekt von Deutscher Bank und IATA ein gutes Beispiel für industrie-übergreifende strategische Partnerschaften. "PSD2, Open Banking und Instant Payment müssen zwingend zusammen betrachtet werden", sagt Zeb-Berater Meiske. "In diesem Kontext werden wir in den nächsten Monaten sicherlich noch weitere Account-to-Account (A2A)-Pilotprojekte in Europa beobachten können."

Der nächste Schritt könnte eine Ausdehnung des Bezahlverfahrens auf die Reisebranche sein, weil auch dort klassischerweise mit Kreditkarte bezahlt werde. Interessant ist es dem Zeb-Berater zufolge "generell für alle Branchen, in denen klassischerweise großvolumige Kreditkartenzahlungen üblich und Zahlungen in erhöhtem Maße betrugsgefährdet sind".

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