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2017 | Book

Zeitarbeit erfolgreich verkaufen

Praxistipps für Arbeitgeberakquise, Recruiting und Bewerbermanagement

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About this book

Dieses Buch ist eine kompakte Bedienungsanleitung für sämtliche vertrieblichen Situationen in der Zeitarbeitsbranche. Es zeigt, wie der Vertrieb von Zeitarbeit effizienter gestaltet werden kann und welche seriösen Akquisemöglichkeiten es gibt. Die Autoren behandeln die häufigsten Herausforderungen im Vertrieb, z.B. Planung der Akquise, Telefoneinsatz bei der Neukundengewinnung, Preisverhandlung und die Organisation von Bewerbergesprächen. Mit praxisnahen Musterdialogen und hilfreichen Umsetzungstipps.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Die richtigen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen
Zusammenfassung
Bevor man sich Gedanken zum Thema „Vertriebskönnen“ macht, sind gerade in der Zeitarbeit einige grundlegende strategische Punkte zu klären. In diesem Kapitel zeigen wir auf, warum es so wichtig ist, sich mit seinem Markt vertraut zu machen, die interne Ausrichtung der Niederlassung zu planen und Vertriebsstrukturen festzulegen, bevor man mit der Akquise neuer Kunden und der Rekrutierung neuer Mitarbeiter beginnt.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 2. Die Vertriebsgrundlagen – der Schlüssel zum Erfolg
Zusammenfassung
In der Personaldienstleistung wird Vertrieb entweder negativ oder aufgrund des Fachkräftemangels als scheinbar überflüssig angesehen. Die persönliche Einstellung der Mitarbeiter zum Thema Vertrieb verhindert somit Erfolgsaussichten buchstäblich. Unser Leitmotiv war und ist es noch: Wer in der Zeitarbeit ein guter Personaler sein möchte, muss ein sehr guter Vertriebler sein. Beherrschen und wenden Sie 80 % der Vertriebsbasics an, sind Sie zu 100 % Professional. Vertrieb ist durchaus erlernbar, wenn generell die Einstellung dazu stimmt. Zu den wichtigsten Vertriebsgrundlagen gehören Frage- und Argumentationstechniken sowie Einwandbehandlungen. In diesem Kapitel geht es daher um Vertriebstechniken, die sich jeder Verkäufer durch Fleiß und Training aneignen kann.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 3. Verdoppelung der Umsätze zum Nulltarif
Zusammenfassung
Einer der entscheidendsten Erfolgsfaktoren in der Personaldienstleistung ist ein optimiertes Zeitmanagement. Im Tagesgeschäft verliert jedoch ein Niederlassungsteam oft wertvolle Zeit, weil die Prozesse nach Auftragseingang nicht effektiv und auch nicht aufeinander abgestimmt sind. Die Ernsthaftigkeit einer Anfrage prüfen ist einer von fünf Bereichen, in dem nicht genutzte Umsatzpotenziale schlummern. In diesem Kapitel widmen wir uns daher u. a. dem Anfragemanagement und der Angebotsverfolgung.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 4. Preisverhandlung
Zusammenfassung
Nahezu alle Personaldienstleister klagen seit Jahren mit zunehmender Tendenz über einen eklatanten Mangel an Bewerbern unabhängig der Qualifikationen. Und kaum hat man es geschafft, eine deutliche und zählbare Anzahl an Mitarbeitern aufzubauen, werden im nächsten Moment an anderer Stelle wieder Kolleginnen und Kollegen von den Kunden übernommen, und das leider viel zu oft zum Nulltarif. Gleichzeitig steigt von Jahr zu Jahr die Penetrationsrate in Deutschland. Der Bedarf steigt! Und was ist mit den Margen? Wir geben Ihnen in diesem Kapitel erste, sofort umsetzbare Praxistipps zur Steigerung Ihrer Preise und Margen.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 5. Neue Wege in der Akquisition für Personaldienstleister – seriös und kompetent
Zusammenfassung
Erfahren Sie in diesem Kapitel, wie Kontaktketten wirklich sinnvoll funktionieren. Wie verankern Sie sich und Ihre Dienstleistung im „Hinterkopf“ Ihrer Zielkunden? Hartnäckig dranbleiben, ohne den Kunden „auf den Geist“ zu gehen und mit neuen Vertriebswegen und Vertriebsmethoden für Spaß und Abwechslung sorgen. Vertrieb muss Freude machen, sonst funktioniert er nicht. Wir zeigen, wie das geht, unter anderem mit dem von uns entwickelten „6-in-8-Konzept“.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 6. Effektive Präsentationstechniken bei Neukunden
Zusammenfassung
Wenn Sie einen Besuchstermin bei einem potenziellen Neu- oder Bestandskunden haben, müssen Sie sich genauso sorgfältig vorbereiten wie bei telefonischen Kontakten. Es ist Ihr Auftritt zum Erfolg! Der Kunde hat verschiedene Kaufmotive, die Sie schnell erkennen müssen. Je besser Sie auf mögliche Situationen beim Kunden vorbereitet sind, desto stärker können Sie sich auf den Kunden konzentrieren. Nur so steigern Sie Ihre Chance auf einen Kaufabschluss.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 7. Weitere Akquisemöglichkeiten
Zusammenfassung
Wenn Sie den Begriff „Empfehlungen“ lesen oder hören, denken Sie sicherlich, dass Sie diese Art von Direktansprache bereits kennen. Sie leisten gute Arbeit, und als Dankeschön erhalten Sie von Ihrem Kunden eine Empfehlung. Wir zeigen in diesem Kapitel auf, wie Sie diese Form der Kundengewinnung aktiv planen und nicht dem Zufall überlassen. Es gibt Mittel und Wege, die Anzahl von Empfehlungen deutlich zu steigern, denn zufriedene Kunden empfehlen Sie gerne weiter. Sie müssen nur danach fragen.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 8. Der Wandel in der Zeitarbeit
Zusammenfassung
Nach Einführung der Branchenzuschläge am 1. November 2012 erfuhr am 1. April 2017 die Zeitarbeit den nächsten harten Einschnitt durch eine strengere Reglementierung des Arbeitnehmerüberlassungsgesetzes: Die AÜG-Reform. Es wird nicht die letzte Veränderung sein. Es gilt, sich nun grundsätzlich auf den Wandel in der Personaldienstleistung einzulassen und sich rechtzeitig auf die Marktveränderungen aktiv vorzubereiten.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 9. „Ich bin nur ein Recruiter, kein Vertriebler.“
Zusammenfassung
Die Berufsbilder „Verkäufer“ und „Recruiter“ werden sich weiter wandeln und sich neuen Aufgaben stellen müssen. Wer hätte vor fünf Jahren gedacht, dass sich Mitarbeitersuche wie harte Vertriebsarbeit anfühlt und auch ein Personalreferent Vertriebstechniken beherrschen sollte? Dieses Buch bildet ein gutes Fundament für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit in der Personaldienstleistung, unabhängig von der Aufgabenstellung Kunden- oder Bewerbergewinnung. Sie werden sehen, dass Sie Ihr Tagesgeschäft noch besser bewältigen werden, wenn Sie sukzessive alle Tipps erprobt und auf Ihre persönliche Weise in Ihren täglichen Arbeitsprozess integriert haben.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Kapitel 10. Was nun – die Kunst, ein guter Verkäufer im Personalwesen zu sein
Zusammenfassung
Als Personaldienstleister sind Sie Vermittler, immer mehr ein Berater und auch ein Marketingexperte im Dienste Ihrer beiden Kundengruppen. Die Rahmenbedingungen für die Branche werden sich weiterhin kontinuierlich wandeln. Ursache sind Marktveränderungen, die Digitalisierung, gesetzliche und auch gesellschaftliche Entwicklungen. Eines bleibt jedoch immer bestehen: Nur wer sich auch als Verkäufer sieht und entsprechend weiterbildet, wird erfolgreich sein. Wie das gelingt, erfahren Sie in diesem Kapitel, denn oftmals sind es nur Kleinigkeiten in unserem Wording, unserer Vorgehensweise und in unserem Auftreten, die am Ende den Unterschied ausmachen.
Nicole Truchseß, Markus Brandl
Metadata
Title
Zeitarbeit erfolgreich verkaufen
Authors
Nicole Truchseß
Markus Brandl
Copyright Year
2017
Electronic ISBN
978-3-658-17522-1
Print ISBN
978-3-658-17521-4
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-17522-1