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2021 | Book

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Zeitarbeit erfolgreich verkaufen

Praxistipps für Arbeitgeberakquise, Recruiting und Bewerbermanagement

Authors: Nicole Truchseß, Markus Brandl

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Table of Contents

About this book

Dieses Buch ist eine kompakte Bedienungsanleitung für sämtliche vertrieblichen Situationen in der Zeitarbeitsbranche. Es zeigt, wie der Vertrieb von Zeitarbeit effizienter gestaltet werden kann und welche seriösen Akquisemöglichkeiten es gibt. Die Autoren behandeln die häufigsten Herausforderungen im Vertrieb, z.B. Planung der Akquise, Telefoneinsatz bei der Neukundengewinnung, Preisverhandlung und die Organisation von Bewerbergesprächen. Mit praxisnahen Musterdialogen und hilfreichen Umsetzungstipps.

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Table of Contents

Frontmatter

1. Die richtigen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen

Zusammenfassung

Bevor man sich Gedanken zum Thema „Vertriebskönnen“ macht, sind gerade in der Personaldienstleistung einige grundlegende strategische Punkte zu klären. In diesem Kapitel zeigen wir auf, warum es so wichtig ist, sich mit seinem Markt vertraut zu machen, die interne Ausrichtung der Niederlassung zu planen und Vertriebsstrukturen festzulegen, bevor und während man mit der Akquise neuer Kunden und der Rekrutierung neuer Mitarbeiter beginnt.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

2. Die Vertriebsgrundlagen – der Schlüssel zum Erfolg

Zusammenfassung

In der Personaldienstleistung wird Vertrieb oftmals entweder negativ empfunden oder aufgrund des Fachkräftemangels als scheinbar überflüssig angesehen. Die persönliche Einstellung mancher Kollegen zum Thema Vertrieb verhindert somit Erfolgsaussichten buchstäblich. Unser Leitmotiv war und ist es noch: Wer in der Zeitarbeit ein guter Personaler sein möchte, muss ein sehr guter Vertriebler sein. Beherrschen und wenden Sie 80 % der Vertriebsbasics an, sind Sie zu 100 % Professional. Vertrieb ist durchaus erlernbar, wenn generell die Einstellung dazu stimmt. Zu den wichtigsten Vertriebsgrundlagen gehören Frage- und Argumentationstechniken sowie Einwandbehandlungen. In diesem Kapitel geht es daher um Vertriebstechniken, die sich jeder Verkäufer durch Fleiß und Training aneignen kann.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

3. Verdoppelung der Umsätze zum Nulltarif

Zusammenfassung

Einer der entscheidendsten Erfolgsfaktoren in der Personaldienstleistung ist ein optimiertes Zeitmanagement. Im Tagesgeschäft verliert jedoch ein Niederlassungsteam oft wertvolle Zeit, weil die Prozesse nach Auftragseingang nicht effektiv und auch nicht aufeinander abgestimmt sind. Die Ernsthaftigkeit einer Anfrage prüfen ist einer von fünf Bereichen, in dem nicht genutzte Umsatzpotenziale schlummern. In diesem Kapitel widmen wir uns daher u. a. dem Anfragemanagement und der Angebotsverfolgung.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

4. Preisverhandlung

Zusammenfassung

Nahezu alle Personaldienstleister klagen seit Jahren mit zunehmender Tendenz über einen eklatanten Mangel an Bewerbern unabhängig der Qualifikationen. Und kaum hat man es geschafft, eine deutliche und zählbare Anzahl an Mitarbeitern aufzubauen, werden im nächsten Moment an anderer Stelle wieder Kolleginnen und Kollegen von den Kunden übernommen, und das leider viel zu oft zum Nulltarif. Gleichzeitig steigt von Jahr zu Jahr die Penetrationsrate in Deutschland. Der Bedarf steigt! Und was ist mit den Margen? Wir geben Ihnen in diesem Kapitel erste, sofort umsetzbare Praxistipps zur Steigerung Ihrer Preise und Margen, und damit auch Ihrem Gewinn.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

5. Neue Wege in der Akquisition für Personaldienstleister – seriös und kompetent

Zusammenfassung

Erfahren Sie in diesem Kapitel, wie Kontaktketten wirklich sinnvoll funktionieren. Wie verankern Sie sich und Ihre Dienstleistung im „Hinterkopf“ Ihrer Zielkunden? Hartnäckig dranbleiben, ohne den Kunden „auf den Geist“ zu gehen und mit neuen Vertriebswegen und Vertriebsmethoden für Spaß und Abwechslung sorgen. Vertrieb muss Freude machen, sonst funktioniert er nicht. Wir zeigen, wie das geht, unter anderem mit dem von uns entwickelten „TPS – Touch Point Selling“.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

6. Effektive Präsentations- und Akquisetechniken bei Neukunden

Zusammenfassung

Wenn Sie einen Besuchstermin bei einem potenziellen Neu- oder Bestandskunden haben, müssen Sie sich genauso sorgfältig vorbereiten wie bei telefonischen Kontakten. Es ist Ihr Auftritt zum Erfolg! Der Kunde hat verschiedene Kaufmotive, die Sie in Erfahrung bringen und schnell erkennen müssen. Je besser Sie auf mögliche Situationen beim Kunden vorbereitet sind, desto stärker können Sie sich auf den Kunden konzentrieren. Nur so steigern Sie Ihre Chance auf einen Kaufabschluss.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

7. Der Wandel in der Zeitarbeit

Zusammenfassung

Nach Einführung der Branchenzuschläge am 1. November 2012 erfuhr am 1. April 2017 die Zeitarbeit den nächsten harten Einschnitt durch eine strengere Reglementierung des Arbeitnehmerüberlassungsgesetzes: Die AÜG-Reform. Es wird nicht die letzte Veränderung gewesen sein. Es gilt, sich nun grundsätzlich auf den Wandel in der Personaldienstleistung einzulassen und sich rechtzeitig auf die Marktveränderungen vorzubereiten.

Nicole Truchseß, Markus Brandl

Title: Zeitarbeit erfolgreich verkaufen
Authors: Nicole Truchseß
Markus Brandl
Copyright Year: 2021
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-33640-0
Print ISBN: 978-3-658-33639-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-33640-0