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2020 | Book

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Zukunftskompetenz Vertrieb

So entwickeln Sie Ihr Unternehmen zu einer Top Sales Company

Authors: Dirk Thiemann, Rainer Skazel

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Table of Contents

About this book

Der Vertrieb ist die Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg. Es gibt 16 Dimensionen und Leistungsfaktoren, die darüber entscheiden, ob ein Unternehmen vertrieblich erfolgreich wird oder nicht. Diese Leistungsfaktoren lassen sich unter den vier Begriffen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsführung und Vertriebsmitarbeiter bündeln. Erst wenn alle Dimensionen nachhaltig ineinandergreifen und unter dem Dach einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie harmonieren, sind optimale Vertriebsleistungen sowie vertriebliche Effektivität und Effizienz und damit die gewünschten Geschäftsergebnisse möglich.
Die Autoren beschreiben exemplarisch anhand eines fiktiven Unternehmens und eines authentischen Unternehmensbeispiels, wie sich mit einer Vertriebs-Ist-Analyse und einem 360°-Audit vertriebliche Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen ermitteln lassen. Auf dieser Basis können brachliegende Potenziale gehoben und strategische Wettbewerbsvorteile generiert werden.
Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmer sowie Vertriebsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, aber auch an Führungskräfte aller Ebenen und Hierarchien in vertriebsnahen Bereichen.

Frontmatter

1. „Heiß auf Vertriebserfolg“: Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company

Zusammenfassung

Sie lernen die Grundlagen für das Vertriebsaudit 360° kennen. Damit lassen sich alle Vertriebspotenziale aktualisieren und entfalten. Mit diesem Verfahren gelingt es, Umsatzpotenziale vollständig auszuschöpfen sowie Optimierungspotenziale zu entdecken und zu nutzen. Außerdem ist es möglich, eine Neuausrichtung im Vertrieb und Umstrukturierungen wie etwa eine Wachstumsstrategie oder Digitalisierungsstrategie umzusetzen. Mit einem Vertriebsaudit 360° können Sie auch einen Strategiewechsel erfolgreich begleiten, neue Märkte erschließen und strategische Wettbewerbsvorteile aufbauen, die sich vom Wettbewerb nicht so rasch und leicht einholen lassen.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

2. Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen

Zusammenfassung

Sie lernen ein Unternehmen kennen, das nur noch einen Schritt vom Abgrund entfernt ist und darum die Rettungsleine ziehen muss. Dazu ist es notwendig, die Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen zu erfahren. Einen Ausweg aus der bedrohlichen Situation eröffnet das Vertriebsaudit 360°. Entscheidender Aspekt dabei ist, dem Unternehmen ein „Vertriebsgen“ einzupflanzen, sodass alle Mitarbeiter und Führungskräfte eine verkäuferische Einstellung aufbauen und sich als wichtige Repräsentanten ihres Unternehmens verstehen können.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

3. Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft – Erfolg ist planbar

Zusammenfassung

Wer unzureichende Vertriebsergebnisse einfährt und Vertriebsziele nicht erreicht, sollte motiviert sein, eine IST-Analyse vorzunehmen, um danach Veränderungsprozesse einzuleiten, die dann zu einer besseren Performance führen. Ein Trainings-Schnellschuss genügt nicht, um zu nachhaltigen Optimierungen zu gelangen. Notwendig ist die exakte Analyse des Ist-Zustands. Das ist die Basis, auf der Vertriebs- und Unternehmenserfolg planbar sind. Der Ansatz „Top Sales Company“ geht davon aus, dass die ganzheitliche Analyse des Ist-Zustands am besten durch die Menschen geleistet werden kann, die unmittelbar mit dem Unternehmen zu tun haben: vor allem durch das Management, die Entscheider und die Vertriebsführungskräfte und -mitarbeiter. Die besten Unternehmensberater sitzen in der Firma selbst.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

4. Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs

Zusammenfassung

Die Abenteuerreise zur Top Sales Company nimmt rasant an Fahrt auf: Meier & Co. durchläuft das Vertriebsaudit 360° und setzt sich der Bewertung aus. Mit Spannung erwartet die Geschäftsführung die Ergebnisse, um daraus die konkreten Maßnahmen abzuleiten, die das Unternehmen Schritt für Schritt in die Liga der Top Sales Companies führen soll. Der Leser erfährt, was er bei der Bewertung der Erfolgsfaktoren berücksichtigen sollte, wenn er selbst sich auf den Weg zur Top Sales Company machen möchte.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

5. Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung

Zusammenfassung

Wir befinden uns auf dem entscheidenden Abschnitt der Reise des Unternehmens Meier & Co. zur Top Sales Company. Dieser Abschnitt besteht aus vier Stationen, und zwar in Anlehnung an die vier Erfolgsfaktoren Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführung. Das Fundament für den Vertriebserfolg sind die strategischen Überlegungen zur Entwicklung des Unternehmens. Die strategischen Überlegungen beziehen sich zum Beispiel auf die Frage, wo das Unternehmen in einigen Jahren stehen soll. In den Fokus rücken die vertriebsgetriebene Ausrichtung des Unternehmens und die Frage, wie sich die Attraktivität für potenzielle Mitarbeiter erhöhen lässt.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

6. Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen

Zusammenfassung

Der zweite Erfolgsfaktor nach der Vertriebsausrichtung betrifft die Vertriebsorganisation. Der entscheidende Impuls bei Meier & Co. besteht darin, Effektivitäts- und Effizienzverluste auszumerzen und den Vertrieb so zu organisieren, dass sich durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen lässt. Es geht darum, in vielen Einzelbereichen besser zu werden, um so die Gesamtunternehmung auf der Erfolgsleiter auf die nächste Stufe zu führen. Dies gelingt insbesondere durch die innovative Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

7. Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht

Zusammenfassung

Bei Meier & Co. ist bezüglich des dritten Erfolgsfaktors die Entscheidung gefallen: Im Fokus steht der Mensch, steht der Mitarbeiter. Beim Personalauswahlprozess, bei der Weiterbildung, bei der Mitarbeitermotivation und auch bei der Festlegung der Verkaufskompetenzen gilt darum ab sofort: Individualität ist Trumpf! Darum gilt: Weiterbildung muss beiden nutzen – dem Unternehmen und dem Mitarbeiter. Und: Der Bezug von Mensch zu Mensch, vom Verkäufer zum Kunden, ist und bleibt das Herzstück des Verkaufskontaktes. Entsprechend kundenorientiert sollten die Kompetenzen der Verkäufer ausgerichtet sein.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

8. Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung

Zusammenfassung

Auch bei den vier Vertriebsdimensionen des vierten Erfolgsfaktors kommen auf das Unternehmen eine Menge Arbeit und zahlreiche Veränderungsprozesse zu. Aber die Mühe lohnt sich. Entscheidende Impulse bei Meier & Co. sind die Einführung eines Berichtswesens und die Verbesserung der Kompetenzen der Führungskräfte, die dazu beitragen sollen, die Unternehmensziele zu realisieren.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

9. Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden

Zusammenfassung

Die Abenteuerreise zur Top Sales Company kann auch in einem Fiasko enden. Damit dies nicht geschieht, erfahren Sie nun, über welche Fallstricke Sie stolpern können – und wie Sie sie umgehen. Die Hinweise und Tipps fassen wir am Ende des Kapitels zu zehn Platin-Regeln zusammen. Prüfen Sie, welche der Regeln bei Ihnen im Unternehmen bereits Beachtung finden und welche Sie zeitnah berücksichtigen sollten.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

10. Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten

Zusammenfassung

Die Abenteuerreise zur Top Sales Company endet hier. Aber nur bezogen auf dieses Buch – die Frage ist, wie die Reise weitergeht. Ein Blick in die vertriebliche Zukunft der Unternehmen zeigt, dass der Verkauf ein People-Geschäft ist und bleibt. Die Persönlichkeit der handelnden Akteure, insbesondere der Verkäufer, entscheidet darüber, ob ein Unternehmen sich am Markt halten kann oder untergeht. Zudem gehört die Rekrutierung kompetenter Mitarbeiter zu den erfolgsentscheidenden Faktoren.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

11. Statt eines Nachworts – die Beweisführung

Zusammenfassung

Dass ein Vertriebsaudit 360° erfolgreich abläuft und zu substanziellen Ergebnissen und Verbesserungen im Unternehmen führt, ist rasch behauptet. Aber wir können Beweise vorlegen, und zwar mithilfe der Entwicklungsgeschichte der VIACTIV Krankenkasse und durch Interviews mehrerer Führungskräfte und Mitarbeiter dieses Unternehmens.

Dirk Thiemann, Rainer Skazel

Backmatter

Title: Zukunftskompetenz Vertrieb
Authors: Dirk Thiemann
Rainer Skazel
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-30309-9
Print ISBN: 978-3-658-30308-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-30309-9