Skip to main content
Disciplines
Automotive Business IT + Informatics Construction + Real Estate Electrical Engineering + Electronics Energy + Sustainability Insurance + Risk Finance + Banking Management + Leadership Marketing + Sales Mechanical Engineering + Materials
Events
DE
EN
Books
Journals
Topic Page
Marketing
Start single access now
Access for companies
EXTENDED SEARCH
Log in
Top
Sales Excellence
Published in: Sales Excellence 7/2013

01-08-2013 | Schwerpunkt

Zwischen Kunst und Struktur: neue Verkäufertypen für neue Vertriebsansätze

Author: Thomas Fell

Published in: Sales Excellence | Issue 7/2013

Log in

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config
loading …

Auszug

Im Vertrieb machen die Menschen den Unterschied aus. Das war so, ist so und wird immer so bleiben. Doch in heutigen Vertriebsorganisationen ist oft ein anderer Typ Mensch erfolgreich als früher. Warum? Die Antwort liegt im Wandel der Kundenanforderungen, des Wettbewerbs und der Vertriebsorganisation. …
previous article Manifest der Vertriebssteuerung: das „Just-do-it“-Prinzip
next article Bausteine der Vertriebssteuerung bei DHL Express

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now
Literature
Dixon, Matthew/ Adamson, Brent (2011): The Challenger Sale, New York: Portfolio/Penguin
Galbraith, Jay R. (2009): Designing Matrix Organizations That Work, San Francisco: Jossey-Bass
Homburg, Christian/ Workman, John P. Jr./ Jensen, Ove (2000): Fundamental Changes in Marketing Organization: The Movement Toward a Customer-Focused Organizational Structure, Journal of the Academy of Marketing Science, 28 (4), S. 459–478CrossRef
Mustermann, Max (2010): Ändere das Spiel: Die Transformation der IBM in Deutschland und was wir daraus lernen können, Hamburg: Murmann.
Zoltners, Andris A./ Sinha, Prabhakant/ Lorimer, Sally E. (2004): Sales Force Design for Strategic Advantage, New York: Palgrave MacmillanCrossRef
Metadata
Title
Zwischen Kunst und Struktur: neue Verkäufertypen für neue Vertriebsansätze
Author
Thomas Fell
Publication date
01-08-2013
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 7/2013
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-013-0728-9

Other articles of this Issue 7/2013

Sales Excellence 7/2013 Go to the issue

Spektrum

Gewinn-Illusionen im Kundenportfolio: Erfahrungen aus einer Sanierung

Schwerpunkt

Manifest der Vertriebssteuerung: das „Just-do-it“-Prinzip

Schwerpunkt

Bausteine der Vertriebssteuerung bei DHL Express

Schwerpunkt

Zwischen Fluch und Segen: eine Praktikersicht auf Vertriebsanreize

Service

Sales Management Review auf Springer für Professionals

Schwerpunkt

Lernen vom Militär: Führung im Mittelpunkt