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Erschienen in:
2008 | OriginalPaper | Buchkapitel
Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien
verfasst von : Holger Dannenberg, Dr. Dirk Zupancic
Erschienen in: Spitzenleistungen im Vertrieb
Verlag: Gabler
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Selbst detaillierte Unternehmens- oder Marketingstrategien geben oft keine Hinweise dazu, wie der Verkauf die in der Strategie anvisierten Marktpositionen erreichen soll. Man vertraut darauf, dass der Verkauf seine Ziele kennt und schon wissen wird, was er zu tun hat. Viele Vertriebsmannschaften arbeiten auch heute noch eher intuitiv als strategisch (Holzheu 1996, S. 141). Ohne genauen Plan und ohne Konzept werden häufig einfach die Vorgehensweisen der Vergangenheit fortgeschrieben.