Erfolg im Vertrieb – Vertriebsoptimierung und -steuerung als Zulieferer in der Automobilindustrie

Der Vertrieb in der Automobilindustrie kennt seine eigenen Spielregeln, die vor allem durch die Prozessorientierung der Automobilhersteller im Einkauf, in der Entwicklung und in der Serienbelieferung geprägt sind.

Der Erfolg des Vertriebes, vor allem als Zulieferer in der Automobilindustrie, ist in großem Maße von der Kundenorientierung im Unternehmen abhängig. Die Ausrichtung auf den Kunden sowie dessen Bedürfnisse und Prozesse ist aus diesem Grund Ausgangspunkt für die in diesem Beitrag beschriebene Vertriebsoptimierung und -steuerung.

Das Key Account Management übernimmt in diesem Zusammenhang eine entscheidende Rolle, die im weiteren Verlauf dieses Berichtes in einem Modell neu definiert wird. Durch einen interdisziplinären Vertriebsansatz im Key Account Management wird eine Kunden- und Teamorientierung in der Organisation verfolgt und eine Vertriebsoptimierung im Hinblick auf eine bessere Kundenorientierung angestrebt. Der Key Account Manager versteht sich in diesem Modell nicht als „one face to the customer“, sondern als „Unternehmer im Unternehmen“. Er ist derjenige, der die Ausrichtung der Organisation auf den Kunden (dem Key Account) sicherstellt und strategisch lenkt. Er ist somit die zentrale Person, welche die Kundenorientierung in seinem Team vorantreibt und gestaltet.

Erlebt der Kunde diese Kundenorientierung in der Breite, erzeugt dies eine Kundenzufriedenheit und dauerhafte Kundenbindung. Die Qualität der Produkte und Serviceleistungen werden durch eine gut funktionierende Kunden- und Teamorientierung entscheidend geprägt, was wiederum die Kundenbeziehung stärkt und idealerweise mit der Zeit in ein Vertrauensverhältnis mündet. Vertrauen ist die Basis für langfristige Beziehungen und gemeinsamen Erfolg, gemessen an Kennzahlen, die ebenfalls in diesem Beitrag vorgestellt werden.