Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Lernen Sie in diesem Buch, wie Sie als Handelsagent rentabel arbeiten können
In diesem Buch erfahren Handelsagenten in Österreich, wie sie durch die Erschließung neuer Marktfelder und gezieltes Networking die Profitabilität ihrer Tätigkeit sichern und steigern können. 

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. So wählt der Handelsagent die richtige Vertretung aus

Das Vertretungsportfolio der Handelsagenten ändert sich in beachtlichem Maße. Statistiken zeigen, dass bei fast jedem zweiten Handelsagenten jährlich die Zusammenarbeit mit einem vertretenen Unternehmen beendet wird oder dass Neuzugänge stattfinden. Es ist also leicht abzuleiten, welche Bedeutung es für einen Handelsagenten hat, den richtigen Auftraggeber aus den Vertretungsangeboten auszuwählen. Jeder Wechsel im Vertretungsportfolio birgt neue Herausforderungen in der Beziehungspflege mit den vertretenen Unternehmen, im Umgang mit neuen Produkten und Kunden. Daher ist es für jeden Handelsagenten sehr wichtig, neu aufzunehmende Aufträge zu beurteilen oder den gesamten Auftragsbestand aufgrund einer fundierten Informationsbasis zu überprüfen. Die Situation des Handelsagenten selbst und die des vertretenen Unternehmen sind anhand verschiedener Kriterien zu analysieren. Die hier gezeigten Checklisten helfen dem Handelsagenten, systematisch die Auftraggeber zu finden, die ihm langfristig Erfolg bringen.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

2. So bewirbt sich der Handelsagent um eine neue Vertretung

Eine große Anzahl von Unternehmen sucht Handelsagenten für ihre Vertriebstätigkeiten, die Anzahl der Interessenten ist häufig noch größer. Die Art und Weise der Bewerbung entscheidet darüber, welcher Marktpartner letztendlich den Zuschlag erhält. Eine professionelle Bewerbung ist demnach eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Jedem Handelsagent sollte daher bewusst sein, dass professionelles Bewerben wie professionelles Verkaufen funktioniert. Auch bei der Bewerbung geht es darum, die Kundenwünsche genau zu verstehen, um dann ein möglichst passendes und präzises Angebot zu unterbreiten. Entscheidend ist, wie der Bewerber sich verkaufen und das Unternehmen von sich überzeugen kann, nicht, wer objektiv gesehen wirklich die beste Leistung anbietet oder der beste Bewerber ist. In diesem Kapitel wird gezeigt, wie ein vom Inhalt und von der Form perfekt gestaltetes Bewerbungspaket aussehen sollte, um die erste und mitunter wichtigste Hürde zu einer neuen Vertretung zu nehmen.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

3. So kalkuliert der Handelsagent seine Provision

Beim Abschluss eines Vertrags steht der Provisionssatz meistens nicht zur Disposition. Die zu vertretenden Unternehmen gewähren überwiegend nur den „üblichen Provisionssatz“, wobei gar nicht bekannt ist, wie dieser Wert überhaupt zustande kommt. In jedem Unternehmen muss jedoch überlegt werden, zu welchen Preisen die angebotenen Produkte und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen und auf dem entsprechenden Markt verkauft werden können. Dies gilt genauso für den Handelsagenten. Als Dienstleister im Vertrieb muss auch er einen Preis für seine Leistungen kalkulieren, der sich sowohl an den eigenen Kosten als auch an den Marktgegebenheiten orientiert. In diesem Kapitel wird thematisiert, was ein Handelsagent über die Kalkulation seiner Provision wissen muss und die Bedeutung der Vereinbarung eines individuellen Provisionssatzes ist – denn der Provisionssatz ist sein wichtigster Gewinnbringer.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

4. So macht der Handelsagent sein Geschäftsmodell mit zusätzlichen Serviceleistungen zukunftsfähig

Handelsagenten agieren in hart umkämpften Märkten. Dabei haben sie nicht nur Kunden, sondern auch zu vertretende Unternehmen von ihrem Leistungsangebot zu überzeugen. Sie befinden sich also in zweierlei Hinsicht in einer Konkurrenzsituation, die sich in den vergangenen Jahren sukzessive verschärft hat. Viele Handelsagenten wissen in diesem Zusammenhang um das Potenzial, das im Angebot zusätzlicher Dienstleistungen liegt: Sie bieten zahlreiche zusätzliche Dienstleistungen an, die weit über die eigentliche Geschäftsvermittlung hinausgehen. Das nachstehende Kapitel beschäftigt sich damit, wie ein Servicepaket erstellt werden kann, mit dem dazugehörigen Preismodell und wo die Erfolgsfaktoren im Hinblick auf die Auswahl und das Angebot von Dienstleistungen liegen.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

5. So findet der Handelsagent qualifizierte Mitarbeiter

Internationalisierung, Konzentrationen auf Anbieter- und Nachfragerseite und neue Vertriebsformen wie E-Commerce zwingen Handelsagenturen dazu, ihre Vertriebsaufgaben zu intensivieren und ihre Dienstleistungen zu erweitern. Diese Maßnahmen sind nur mit qualifizierten und engagierten Mitarbeitern möglich – ein echter Engpassfaktor. Inhalt dieses Kapitels sind die Maßnahmen, die eine Handelsagentur zur Mitarbeitersuche und -bindung ergreifen sollte, wie zum Beispiel die Motivationssteigerung durch Leistungsanreize oder auch Weiterbildungsmöglichkeiten. Es wird auf die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter in einer Handelsagentur eingegangen, und es wird gezeigt, wie hoch die Kosten für einen Mitarbeiter veranschlagt werden müssen und wie viel ein Kundenbesuch kostet.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

6. So führt der Handelsagent sein Unternehmen mithilfe von Kennzahlen

Betriebswirtschaftliche Kennzahlen sind auch für jeden Handelsagenten wichtig, denn sie stellen zahlenmäßig erfassbare Sachverhalte in konzentrierter Form dar. Keine Führungskraft kann heute ihren Betrieb ohne Kennzahlen kontrollieren und managen. Die Markteinflüsse, die Veränderungsgeschwindigkeit, die Komplexität der Rahmenbedingungen und die starke Zunahme des Aufgabenspektrums erfordern ein individuelles Controlling. Dieses Kapitel zeigt, wie ein Frühwarnsystem in einer Handelsagentur aufgebaut werden kann, also welche Kennzahlen Auskunft über die Entwicklung der Leistungen und Kosten geben. Weiters wird dargestellt, welche personenbezogenen Kennzahlen von besonderer Bedeutung sind. Zusätzlich werden Antworten auf Fragen wie „Wo liegen unsere Stärken, und wo sind unsere Schwächen?“ gegeben.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

7. So pflegt der Handelsagent seine Geschäftsbeziehungen zu den vertretenen Unternehmen

Brüche zwischen Geschäftspartnern sollten gerade in Zeiten eines intensiven Verdrängungswettbewerbs unter allen Umständen vermieden werden und das Beziehungsmanagement eine größere Rolle spielen. Dieses Kapitel analysiert zunächst, wie es in der Zusammenarbeit zwischen Handelsagenten und den Vertriebsleitern der vertretenen Unternehmen zu Konflikten, kritischen Situationen oder schließlich zur Trennung kommen kann. Weiters wird verdeutlicht, dass stabile Bindungen beiden Marktpartnern Vorteile bringen und Brüche zu finanziellen Verlusten und zu Aufwendungen zur Schadensbegrenzung führen. In diesem Zusammenhang ist die Intensivierung der menschlichen Beziehung, die die geschäftliche unterstützt, ebenfalls zu berücksichtigen.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

8. So nutzt der Handelsagent das Marketing zu seinen Gunsten

Wer als Handelsagent im Wettbewerb bestehen und als kompetenter Marktpartner der Absatz- und Beschaffungsseite angesehen werden will, muss sich selbst als Unternehmer verstehen und vor allen Dingen auch als solcher am Markt agieren. Zukünftig werden diejenigen Handelsagenten erfolgreich sein, die sich für ihren Markt als kompetent erweisen und diese Kompetenz immer wieder unter Beweis stellen – sie müssen in ihrem Markt aktiv agieren. Daher ist das Thema „Marketing“, das in diesem Kapitel behandelt wird, für jeden Handelsagenten von besonderem Interesse. Verdeutlicht werden die zweiseitige Ausrichtung des Marketings eines Handelsagenten und auch die Grundelemente einer marktorientierten Unternehmenspolitik. Außerdem werden sowohl die marketingpolitischen Aktivitäten der vertretenen Unternehmen als auch die eigenen Maßnahmen der Handelsagenten herausgestellt.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

9. So rüstet der Handelsagent sein Steuerwissen auf

Bevor es ans Arbeiten und Geldverdienen geht, sind eine Reihe von Behördengängen zu erledigen. Davor müssen Sie sich jedoch grundlegenden Fragen wie beispielsweise zur Rechtsform Ihres geplanten Unternehmens oder Fördermöglichkeiten stellen, aus deren Antworten sich weitreichende Folgen ergeben. Erfahren Sie in diesem Kapitel das Wichtigste über die Steuerarten und Möglichkeiten, den steuerlichen Gewinn zu mindern, den Umgang mit Behörden und insbesondere Ihre Verpflichtungen gegenüber dem Finanzamt.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

10. So findet der Handelsagent die richtigen Antworten – FAQ

Rechtsfragen begleiten den Handelsagenten mehr als andere Berufsgruppen vom Beginn seiner beruflichen Tätigkeit an bis zu deren Beendigung. Oft genug stellt sich die Frage, wie denn nun ein Vertretungsvertrag formuliert werden soll oder wie der Handelsagent den Anspruch auf Provisions- und Ausgleichszahlungen durchsetzt. Auch Steuerfragen sind ein ständiger Begleiter. Und seit Kurzem kommen auch die neuen Datenschutzbestimmungen dazu. Bevor es aber ans Arbeiten geht, muss die richtige Vertretung gefunden werden. Dieses Kapitel soll eine erste Orientierungshilfe bei all den rechtlichen und steuerlichen Fragen sein, die sich im Berufsalltag des Handelsagenten immer wieder stellen. Was dieses Kapitel jedoch nicht leisten kann, ist die konkrete Beratung im Einzelfall. Individuelle Beratungen und Auskünfte können bei den Ansprechpartnern in der Branchenvertretung eingeholt werden, siehe dazu den Anhang.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

11. So berichten Branchenteilnehmer über den Handelsagenten

Fast 9.000 Handelsagenten sind in Österreich tagtäglich unterwegs um Produkte am Markt zu platzieren. Sie leisten damit einen wesentlichen Beitrag um den Wirtschaftsmotor am Laufen zu halten. Sie arbeiten im Business-to-Business-Bereich und verbinden Produktionsbetriebe mit dem kommerziellen Handel. Sie kennen den Markt und die Produkte und haben ständig mit Menschen zu tun. In den folgenden Interviews gewähren drei Vertreter aus unterschiedlichen Bereichen Einblicke in ihre Arbeit bzw. ihre Berührungspunkte mit Handelsagenten.
Andreas Paffhausen, Christian Rebernig

Backmatter

Weitere Informationen

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise