Skip to main content
Registrieren
Springer Professional
SUCHE
MENÜ 1 2 3 4
nach oben

2019 | Buch

Einführung in die Verhandlungen Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

Erfolgreiche Verhandlungen

Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch

verfasst von: Prof. Dr. Marc Helmold, Dr. Tracy Dathe, Florian Hummel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten
share
TEILEN
insite
SUCHEN

Über dieses Buch

Nutzen Sie dieses Buch, um Ihre Verhandlungsstrategien zu verbessern

Wer sich in seinem Unternehmen dauerhaft vorteilhaft positionieren will, muss Verhandlungsstrategien beherrschen. Verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Geschäftspartnern und lernen Sie mit diesem Buch alles über erfolgreiches Verhandeln. Die Autoren geben einen wertvollen Überblick über konkrete Verhandlungssituationen in Industrie und Wirtschaft und zeigen Wege zum erfolgreichen Verhandlungsdurchbruch auf. Ihr Buch führt die folgenden Aspekte systematisch und logisch zusammen:

• Verhandlungsvorbereitung

• Verhandlungsdurchführung

• Verhandlungspsychologie

• Verhandlungserfolg

Neben der strukturierten Vorgehensweise in einem Sechs-Phasen-Modell erläutern die Autoren praxisnah und anschaulich auch alle psychologischen und nonverbalen Werkzeuge, die zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss führen. Die Autoren verfügen über profunde, langjährige internationale Führungserfahrung und geben hilfreiche Handlungsempfehlungen, um interkulturelle Elemente effektiv bei Verhandlungen zu berücksichtigen.

Die Inhalte des Buches im Überblick

Lernen Sie, erfolgreich zu verhandeln und eigenen Sie sich fundiertes Wissen zu den folgenden Bereichen an:

• Verhandlungskonzepte

• Verhandlungsführung und -vorbereitung

• Best-in-Class-Verhandlungen

• Geeignete Werkzeuge und Taktiken in Verhandlungen

• Analysetechniken der nonverbalen Kommunikation

• Verhandlungen im internationalen Kontext

• Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten und drohender Insolvenz

• Verhandlungen in komplexen Projekten.

Wer sollte dieses Buch über erfolgreiche Verhandlungen lesen?

Mit seiner strukturierten Vorgehensweise empfiehlt sich das Buch besonders für Mitarbeiter in Entwicklung, Qualitätsmanagement, Einkauf, Produktion, Marketing und Verkauf. Aber auch Projektmanager, Führungskräfte und Unternehmer, die immer wieder über Leistungsmerkmale von Produkten und Dienstleistungen Kunden oder Lieferanten verhandeln müssen, profitieren von diesem Buch, denn hier lernen sie die Verhandlungstechniken, mit denen sie in wichtigen Gesprächen überzeugen.

Durch die Symbiose von Theorie und Praxis eignet sich das Werk darüber hinaus auch für Anwendung im Hochschulbereich und verschafft Professoren, Lehrpersonal und Studierenden im internationalen Kontext einen Überblick über die Thematik.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
Kapitel 1. Einführung in die Verhandlungen
Zusammenfassung
Verhandlungen sind eine Form der Kommunikation, meist in Gesprächsform, über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Bedürfnisse, Interessen und Motive gekennzeichnet sind. Grundsätzlich haben Verhandlungen das Ziel, einen Interessenausgleich zu erzielen, in dem man die Positionen und die Intensität der Bedürfnisse abwägt, und so zu einem Ergebnis kommt (Obrien, Negotiations for Procurement Professionals, Kogan Page, Croyden, 2016). Alle Menschen haben Interessen, Wünsche und Bedürfnisse. Diese Bedürfnisse können von unterschiedlicher Natur sein, haben aber gleiche Eigenschaften. Einkäufer haben den Wunsch und das Bedürfnis, in einer Transaktion den niedrigsten Einkaufspreis zu erzielen, wogegen Verkäufer nach dem höchsten Verkaufspreis streben. Auch unternehmensinterne Forderungen für ein höheres Budget sind Bedürfnisse, die in unternehmensinternen Verhandlungen durchgesetzt werden müssen (Helmold und Terry, Lieferantenmanagement 2030, Springer Gabler, Wiesbaden, 2016a). In einem Unternehmen kann beispielsweise der Wunsch zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter bestehen, um in andere Länder und Märkte zu expandieren. Auch Vorstellungsgespräche beinhalten Wünsche und Bedürfnisse der Beteiligten, nämlich den passenden Mitarbeiter oder die geeignete Position zu finden. Neben der eigentlichen Stelle gibt es in Vorstellungs- und Bewerbungsgesprächen zahlreiche Elemente, wie Gehalt, Nebenleistungen oder Sozialleistungen, die Teil der Verhandlungen sind.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 2. Verhandlungskonzepte
Zusammenfassung
Verhandlungen sind laut Obrien (2016) Interaktionen von mehreren Parteien über einen konkreten Sachverhalt mit dem Ziel aller Beteiligten, ein Ergebnis zu erzielen. Verhandlungen sind gekennzeichnet durch einen anvisierten Interessenausgleich und einen Verhandlungsausgleich (Obrien 2016). Dies wird in allen existierenden Verhandlungskonzepten berücksichtigt. Das wahrscheinlich bekannteste Verhandlungskonzept ist das Harvard-Konzept, welches von Fisher und Ury entwickelt worden ist. Neben dem Harvard-Konzept wird auf das Schranner-Konzept als Verhandlungsmodell für schwierige Verhandlungen eingegangen. Im Mittelpunkt der Publikation steht jedoch das A-6-Konzept, welches von Dr. Marc Helmold entwickelt und in der Praxis erfolgreich angewandt worden ist.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 3. Vorbereitung und Verhandlungsführung
Zusammenfassung
Die profunde Vorbereitung einer Verhandlung in Geschäftstransaktionen, in der Politik oder bei anderen Konflikten ist wichtig für ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis und stellt das Fundament jeder Verhandlung dar. Der Zeitaufwand dafür kann dem der geplanten Verhandlungsdauer entsprechen, in manchen Fällen nimmt die Vorbereitungsphase sogar mehr Zeit in Anspruch. Nur wenn man als Verhandlungspartner über jedes Detail der Verhandlung und der Gegenseite informiert ist und daraus eine geeignete Vorgehensweise und Strategie abgleitet hat, kann das angestrebte Verhandlungsergebnis erreicht werden. Ausreichende Kenntnisse und Analyse der Verhandlungspartner, die Positionierung der eigenen Seite, die Antizipation der Motive der Gegenseite und die möglichen Argumente der Gegenseite sind entscheidende Elemente in der Vorbereitungsphase, wie in dem von Dr. Marc Helmold entwickelten A-6-Verhandlungskonzept detailliert erklärt wird. Ziel der Vorbereitung ist dabei die Stärkung der eigenen Sicherheit in der nachfolgenden Verhandlung. Die Schlagfertigkeit und das Reaktionsvermögen gegenüber dem Verhandlungspartner sollen sichergestellt werden.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 4. Sechs Schritte für den Verhandlungserfolg: Das A-6-Modell für Verhandlungen
Zusammenfassung
Verhandlungen müssen analytisch, systematisch konzeptioniert, gut strukturiert und ergebnisorientiert sein. Ein in der Praxis angewandtes und erfolgreiches Modell ist das A-6-Konzept von Prof. Dr. Marc Helmold (M.B.A.). Zielgruppen sind nicht nur kleinere und mittlere Unternehmen (KMU), sondern auch multinationale Unternehmen (englisch: Multinational Corporations). Insbesondere Unternehmen, die im interkulturellen Bereich Geschäftsbeziehungen eingehen, ziehen Vorteile aus dem A-6-Modell. Zahlreiche Verhandlungserfolge in der Automobil- und Bahnindustrie haben die praktische Relevanz verdeutlicht. Entstanden ist das Konzept aufgrund der Tatsache, dass in der Regel nicht alle Mitarbeiter einer Abteilung aus Budgetgründen das gleiche externe Training erfahren können. Aus diesem Grund hat Dr. Helmold als Führungskraft mit diversen Schulungen in dem Bereich sein eigenes Modell entwickelt, welches nun in Lehre oder innerhalb seiner Beratungstätigkeit erfolgreich angewandt wird (Helmold 2018).
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 5. Geeignete Werkzeuge für den Verhandlungserfolg
Zusammenfassung
Die Industriestruktur- oder Branchenstrukturanalyse nach dem Fünf-Kräfte-Modell (englisch: Five Forces) ist im strategischen Management ein von Michael E. Porter entwickeltes Werkzeug des strategischen Managements. Wie der Name schon sagt, dient das Modell der Analyse der Wettbewerbsfähigkeit, Positionierung und der Attraktivität einer Branche oder Industrie. Meist folgt der Analyse der Branche eine detaillierte Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT). Die Industrieanalyse von Porter dient der Bestimmung der Attraktivität einer Branche und der eigenen Verhandlungsposition in Verbindung mit der Stärken-Schwächen-Analyse. Neben der Branchenstruktur- und der SWOT-Analyse sind die Instrumente wie die Risiko- und Opportunitätsanalyse (ROP) oder der Wirtschaftlichkeitsverbesserungsplan (Margin Enhancement Plan) ideale Ergänzungen in Verhandlungen.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 6. Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen
Zusammenfassung
Verhandlungen sind vornehmlich geprägt durch verbale Kommunikation, indem die Verhandlungspartner durch Sprache miteinander kommunizieren und ihre Standpunkte austauschen (Obrien, Negotiations for Procurement Professionals, Kogan Page, Croyden, 2016). Neben dem gesprochenen Wort gibt es jedoch noch fundamentale Signale, die als nonverbale Kommunikation oder Körpersprache definiert werden (Obrien, Negotiations for Procurement Professionals, Kogan Page, Croyden, 2016). Als nonverbale Kommunikation (lateinisch: Verständigung ohne Worte) wird der Teil der Kommunikation bezeichnet, der sich nicht nach den konventionalisierten Regeln einer gesprochenen Sprache richtet, der sich nach nicht konventionalisierten Regeln einer verwendeten Sprache ausdrückt, sondern durch Körperhaltung (lateinisch Habitus), Bewegungen (lateinisch Gestik) oder Gesichtsausdruck (lateinisch Mimik) (Einkaufsmanager 2018). Der Habitus bezieht sich auf die Körperhaltung, die in der zwischenmenschlichen Kommunikation wahrgenommen werden. Es handelt sich um die Gesamtheit aller Körpersignale (Helmold 2018). Die Gestik umfasst die Gesamtheit der Gesten, die als Bewegungen der zwischenmenschlichen Kommunikation dienen. Insbesondere Bewegungen der Arme oder Hände sind Signale, die in Verhandlungen über Gefühle und Position Aufschluss geben können. Die Mimik, auch Miene oder Mienenspiel genannt, ist der Gesichtsausdruck oder beinhaltet Signale von Gesichtsteilen wie Erröten, Schweiß, Stirnrunzeln oder das Hochziehen der Augenbrauen. Führungskräfte versuchen in Geschäftsverhandlungen oft, möglichst keine Emotionen zu zeigen, da sie der Meinung sind, dass Gefühle in geschäftlichen Situationen nicht angebracht sind (Helmold 2018). Jedoch tun sie das unbewusst, denn das Verhalten und die Körpersprache sind direkt mit Gefühlen verbunden (Helmold 2018).
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 7. Verhandlungen in unterschiedlichen Ländern
Zusammenfassung
Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen liegen Besonderheiten zugrunde, die Unternehmen berücksichtigen müssen, wie zahlreiche Autoren empfehlen. Zwar sollten die Verkäufer oder Einkäufer von Unternehmen im internationalen Handel sich nicht „verbiegen“, aber kulturelle und länderspezifische Verhaltensmuster bei interkulturellen Verhandlungen kennen und respektieren. Es ist nicht unüblich, in Deutschland ein klares „Nein“ zu äußern, was in Asien aber zu einem signifikanten „Gesichtsverlust“ der Gegenseite führt und damit zu einer negativen Verhandlungsposition. So ist eine strukturierte Verhandlung in Deutschland die Regel, wogegen andere Länder wie Indien oder Italien eher situativ und unstrukturiert verhandeln Abschn. 7.7 und 7.11. Bei interkulturellen Verhandlungen sind daher Erfolgs-, Misserfolgsstrategien sowie Eisbrecher und -berge zu berücksichtigen. Tab. 7.1 zeigt die Unterteilung in Erfolgs- und Misserfolgsstrategien von mehreren Ländern. Darüber hinaus werden Türöffner und Barrieren dargestellt. Die Abb. 7.1 zeigt die Struktur und den Aufbau des Kapitels mit Erfolgs- und Misserfolgsstrategien in den wichtigsten Industrienationen sowie einiger benachbarter Länder Deutschlands. Abschließend wird auf Besonderheiten in arabischen Ländern am Beispiel Saudi-Arabien eingegangen Abschn. 7.14.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 8. Verhandlungen bei Leistungsstörungen: Nachforderungsmanagement
Zusammenfassung
Leistungsstörungen sind Nicht-Konformitäten (englisch: Non Conformities.) der vertraglich vereinbarten Spezifikationsmerkmale und Eigenschaften eines Produktes (Dathe und Helmold 2018). In diesem Kontext haben das Nachforderungsmanagement bzw. Nachtragsmanagement eine zentrale Bedeutung bei Verhandlungen dieser fehlenden Eigenschaften (Helmold und Terry, Lieferantenmanagement 2030, Springer Gabler, Wiesbaden 2016a). Das Nachforderungsmanagement wird auch Claim-Management (englisch: Claim = Beanstandung) oder Regression genannt. Nachforderungen werden, sofern nicht in Verträgen spezifiziert und vereinbart, meist nach erbrachter Leistung und Lieferung aufgrund von Defiziten in der Qualität, der Menge, der Zeit, der Art der Anlieferung oder aufgrund anderer Abweichungen vom ursprünglich vereinbarten Zustand gestellt. Sie können aber auch vom Lieferanten (auslieferndes Unternehmen) gestellt werden.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 9. Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten
Zusammenfassung
Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten befinden sich einer Krisensituation. Das Wort Krise ist ein negativ behaftetes Wort und hat etwas mit Gefahr und Bedrohung zu tun. Krise wird laut „Gabler Wirtschaftslexikon“ als unterschiedlichste Ausprägungen oder Phänomene einer Unternehmung, von der bloßen Störung im Betriebsablauf über Konflikte bis hin zur Vernichtung der Unternehmung definiert (Gabler Wirtschaftslexikon 2018). Befindet sich ein Unternehmen in einer wirtschaftlichen Unternehmenskrise, so können die Funktionsfähigkeit und Stabilität so beeinträchtigt werden, dass eine Gefahr eines Unternehmenszusammenbruchs – die Zahlungsunfähigkeit (Insolvenz) – droht. Aus Sicht der betroffenen Unternehmung können diese Ausprägungen als finanzielle Krise oder Katastrophe bezeichnet werden, die den Fortbestand der Unternehmung und die Existenz substanziell gefährdet (Gabler Wirtschaftslexikon 2018). Die Autoren Krystek und Moldenhauer definieren drei Ausprägungen von Krisen für Unternehmen (Krystek, Moldenhauer, Handbuch Krisen- und Restrukturierungsmanagement, Kohlhammer, Stuttgart, 2007): nicht existenzbedrohende Krisensituation, existenzbedrohende Krisensituation sowie existenzvernichtende Krisensituation.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 10. Verhandlungen in komplexen Projekten
Zusammenfassung
Ein Projekt ist ein zielgerichtetes und meist einmaliges Vorhaben, das unter Vorgaben bezüglich Zeit, Ressourcen, Kosten und anderen Elementen, z. B. Einsatz von Personal- oder Betriebsmitteln, durchgeführt wird (PM, http://​www.​pm-handbuch.​com/​begriffe/​, Zugegriffen 7. Juli 2018, 2018). Innerhalb von Projekten gibt es vom Kunden vorgegebene Anfangs- und Endtermine, innerhalb deren das Projekt abgearbeitet werden muss. Projekt leitet sich aus der lateinischen Sprache ab (lateinisch: proiectum, nach vorne geworfen). Im 17. Jahrhundert hat sich in Deutschland die Bedeutung „Bauvorhaben“ als Projektdefinition durchgesetzt (PM, http://​www.​pm-handbuch.​com/​begriffe/​, Zugegriffen 7. Juli 2018, 2018). Projekte stellen aufgrund ihrer wachsenden Komplexität sowohl für den Auftraggeber als auch den Auftragnehmer oder Auftragsabwickler besondere Anforderungen an das Projektmanagement und damit auch das Verhandlungsmanagement. Oft gibt es in komplexen Projekten mehrere involvierte Gruppen bzw. Abteilungen. Projekte beinhalten aufgrund ihrer Komplexität signifikante Verhandlungen mit Kunden, Lieferanten, Banken oder anderen Anspruchsgruppen. Beispiele für Projekte sind u. a. der Bau eines Bahnhofs in einer der Metropolen wie Stuttgart, z. B. Stuttgart 2, sowie der Bau eines Flughafens, z. B. Bau und Fertigstellung des Williy-Brandt-Flughafens BER.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 11. Verhandlungen im Dienstleistungssektor
Zusammenfassung
Aus der konventionellen Marketinglehre sind die 4 Ps (Product, Price, Place und Promotion) bekannt (Heskett, Sasser, Schlesinger, The Service Profit Chain: How Leading Companies Link Profit and Growth to Loyalty, Satisfaction, and value, Free Press, New York, 1997). Bei Product geht es um produkt- und programmpolitische Entscheidungen, bei Price um preispolitische Entscheidungen, bei Place um distributionspolitische Entscheidungen und bei Promotion um kommunikationspolitische Entscheidungen (Meffert, Burmann, Kirchgeorg, Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, Gabler, Wiesbaden, 2012). Allerdings kann das Konzept der 4 Ps des Marketings nicht eins zu eins auf das Dienstleistungsmarketing übertragen werden, da es bei der Vermarktung von Dienstleistungen besondere Herausforderungen gibt, die aus der Beschaffenheit der Dienstleistungen resultieren.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 12. Zusammenfassung und Empfehlungen für den Verhandlungserfolg
Zusammenfassung
Verhandlungen sind eine Art der Kommunikation über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Bedürfnisse, Interessen und Motive gekennzeichnet sind. Grundsätzlich haben Verhandlungen das Ziel, einen Interessenausgleich zu erzielen, indem man die eigenen Motive mit denen der Verhandlungsgegenseite abwägt und durch Zugeständnisse zu einem Verhandlungsergebnis kommt (Obrien 2016). In der Wirtschaft finden Verhandlungen meist im internationalen Warenverkehr zwischen einem verkaufenden (Lieferant oder Verkäufer) und einem kaufenden Unternehmen (Käufer oder Kunde) statt. Einkäufer haben den Wunsch und das Bedürfnis, in einer Transaktion den niedrigsten Einkaufspreis zu erzielen, wogegen Verkäufer nach dem höchsten Verkaufspreis streben. Die gründliche Vorbereitung ist eine Voraussetzung für den Verhandlungsdurchbruch Abschn. 4.​2. Neben dem Umfang, den Minimal- und den Maximalzielen (englisch: Least desired Outcome, LDO; Most desired Outcome, MdO), die verhandelt und durchgesetzt werden sollen, liegt das Geheimnis in der gründlichen Vorbereitung und Analyse der Verhandlungsgegner sowie von deren Motiven und Interessen.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Kapitel 13. Geeignete Werkzeuge und Anhänge
Zusammenfassung
Kapitel 13 beinhaltet Werkzeuge und Formulare für erfolgreiche Verhandlungen: das Manuskript, die Prioritätenmatrix, die 5-Kräfte-Analyse, die SWOT-Analyse, das Formular für Argumente und Gegenargumente, das A-6-Verhandlungskonzept, die PESTEL, die Bilanz, die Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV) sowie die Nachforderungsmatrix.
Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel
Metadaten
Titel
Erfolgreiche Verhandlungen
verfasst von
Prof. Dr. Marc Helmold
Dr. Tracy Dathe
Florian Hummel
Copyright-Jahr
2019
Electronic ISBN
978-3-658-23969-5
Print ISBN
978-3-658-23968-8
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-23969-5

Premium Partner

Pluta
    Bildnachweise