Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik

Frontmatter

1. Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern

Zusammenfassung

Untersuchungen haben ergeben, dass die Beurteilung eines Menschen zu 55% von seinem Äußeren abhängt. Das Auftreten beeinflusst Andere zu 38% und die Stimme sowie der Inhalt des Gesprochenen zeigen nur einen Beeinflussungsgrad von 7%.

Helmut Wannenwetsch

2. Die richtige organisatorische Vorbereitung

Zusammenfassung

Bei einer Verhandlung kann es eine ähnliche Situation geben. Sie können mit einem Gesprächspartner wie zwei Vögel ein Stück Weg gemeinsam fliegen, oder Sie sind wie die zwei persischen Vögel so miteinander verknüpft, dass Sie nicht mehr frei fliegen können und nur noch flattern oder gar abstürzen.

Helmut Wannenwetsch

3. Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde

Zusammenfassung

Jede Verhandlung mit einem Gesprächspartner hat einen konkreten Anlass. Der Einkäufer will je nach Aufgabengebiet Material oder Dienstleistungen verhandeln. Das ist die Sachebene einer Verhandlung. Da an der Verhandlung auch Menschen beteiligt sind, die ihre Eigenarten, Vorurteile und Voreingenommenheiten in die Verhandlung mit einbringen, spielt eine weitere Ebene in Verhandlungen eine wichtige Rolle: die Beziehungsebene.

Helmut Wannenwetsch

4. Die eigentliche Verhandlungsphase – Strategien zur Zielerreichung

Zusammenfassung

Wer über Macht verfügt, kann auch ultimativ verhandeln. Macht kann eine einseitige Abhängigkeit der Lieferanten vom Kunden bedeuten (siehe Zulieferer der Automobilindustrie), Macht kann ein bestimmtes Volumen bedeuten oder aber einen Prestigegewinn darstellen. So kann ein Zulieferer in der Werbung darauf hinweisen, dass er Teile für das Fahrzeug Maybach ausliefert.

Helmut Wannenwetsch

5. Verkäufer als Verhandlungspartner

Zusammenfassung

Bei Investitionsentscheidungen sind oftmals mehrere Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Erfahrene Vertriebsprofis und Verkäufer wissen dies und suchen gezielt die wichtigen Entscheider, welche oft im Hintergrund agieren, die sog. „grauen Eminenzen“. Wenn diese Entscheidungsträger von einem Produkt überzeugt sind, so gestaltet sich der nachfolgende Verkaufsprozess oft einfacher und schneller.

Helmut Wannenwetsch

6. Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

Zusammenfassung

Eine allgemein bekannte Situation: eine Verhandlung mit einem Lieferanten hat begonnen und zu einem bestimmten Zeitpunkt wird das Gespräch zäh. Die Positionen wurden von beiden Seiten dargelegt und sind festgefahren: die Verhandlung droht zu scheitern und man empfindet seinen Verhandlungspartner als schwierig.

Helmut Wannenwetsch

7. Kritische Situationen sicher meistern – Praxis-Ratschläge von Einkaufs-Profis

Zusammenfassung

Ein Lieferant möchte einen Termin mit Ihnen vereinbaren. Da die Neuheit aus dem Hause des Lieferanten für Sie interessant erscheint, informieren Sie Ihre Fachabteilung über den Besuch des Lieferanten. Der Lieferant liefert ihnen bisher C-Materialien. Die Fachabteilung ist für die Neuheit aufgeschlossen und möchte an dem Termin teilnehmen. Sie vereinbaren deshalb einen Termin für Donnerstag, um 10 Uhr in Ihrem Hause.

Helmut Wannenwetsch

8. Der Abschluss der Einkaufsverhandlung

Zusammenfassung

Die letzte Phase der Verhandlung wird nun eingeläutet. Einkäufer und Verkäufer haben sich persönlich und inhaltlich ausgetauscht. Argumente wurden durch Gegenargumente neutralisiert und wiederum durch Gegen-Gegen-Argumente doch noch als Punkte verbucht. In Abhängigkeit der Positionen, Vorbereitung und Argumentationstechniken wurde ein für beide Seiten zufrieden stellendes und akzeptables Verhandlungsergebnis erreicht. Es kommt nun zur Abschlussphase.

Helmut Wannenwetsch

9. Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement

Zusammenfassung

Das beste Verhandlungsergebnis ist wertlos, wenn es nicht in eine wirksame und klare rechtliche Form gebracht wird. Am Ende jeder Verhandlungsführung muss daher die vertragliche Fixierung stehen – in welcher Form auch immer. Nach Vertragsschluss ist das Vertragsmanagement allerdings nicht beendet, denn es sollte ständig überprüft werden, ob der Vertragspartner seine Vertragspflichten auch ordnungsgemäß und fristgerecht einhält.

Helmut Wannenwetsch

10. Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation

Zusammenfassung

Die Bedeutung von Soft Skills in Einkaufsverhandlungen ist seit jeher ungebrochen: die meisten Entscheidungen, ob im Einkauf, Verkauf, im Konzeptionellen oder Strategischen werden auf der Beziehungsebene verhandelt. Verhandeln ist ein hoch komplexes Phänomen. Verhandlungsgeschick kann aufgrund seiner Vielschichtigkeit und seiner ganz unterschiedlichen Aspekte als eine Kunst bezeichnet werden.

Helmut Wannenwetsch

11. Business-Etikette für Einkaufsmanager/innen – Benimmregeln sind gefragt

Zusammenfassung

Der erste Eindruck zählt. Diese Weisheit ist zwar altbekannt, aber sie kann nicht oft genug betont werden. Der Eindruck, den Geschäftsleute bei Kunden und Partnern machen, fällt auf das von ihnen repräsentierte Unternehmen zurück.

Helmut Wannenwetsch

12. Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen

Zusammenfassung

Essen und Trinken hält Leib und Seele zusammen, sagt ein altes Sprichwort. Heute lässt sich ergänzen: Und es hilft, in angenehmer Atmosphäre Kontakte zu pflegen und zu kommunizieren. Meist ist damit der Boden für spätere Verhandlungen und erfolgreiche Abschlüsse bereitet. Gemeinsamer Genuss verbindet.

Helmut Wannenwetsch

13. Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen

Zusammenfassung

Die Profi-Einkäuferin erledigt einen harten Job, der jede Menge persönlichen Einsatz und eine Vielzahl von komplexen Fähigkeiten verlangt. Es ist ihre Aufgabe, mit Zulieferern zum Teil harte Preisverhandlungen zu führen. Dabei hat sie es oft mit geschulten Verkäufern zu tun. Als Expertin verfügt sie daher neben der richtigen Fachkompetenz auch über große kommunikative Kompetenz.

Helmut Wannenwetsch

14. Achtung: Bestechung, Diebstahl, Korruption und Spionage

Zusammenfassung

Korruption. Das ist für viele deutsche Einkäufer ein Phänomen, das vor allem anderen Nationen angelastet wird. Dass auch in Deutschland eine nicht zu unterschätzende Anzahl an Straftaten dieser Art ans Tageslicht kommt, zeigt, dass auch wir dieses Problem nicht ignorieren können. Die jeden Tag neu aufgedeckten Fälle betreffen nahezu alle Branchen.

Helmut Wannenwetsch

15. Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen

Zusammenfassung

Die Prominent Dosiertechnik GmbH ist ein weltweit führender Hersteller und Systemanbieter der Pumpenindustrie, Mess- und Regeltechnik sowie der Wasseraufbereitung. Im Unternehmen sind ca. 1.500 Mitarbeiter in 41 Auslandsniederlassungen und über 80 ausländischen Vertretungen beschäftigt. Die Produktpalette beinhaltet Pumpen, Sensoren, Mess- und Regeltechnik, sowie komplette Anlagen (z. B. Ozon- oder UV-Anlagen) zur Wasseraufbereitung.

Helmut Wannenwetsch

16. Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern

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Die USA sind außerhalb von Europa Deutschlands bedeutendster Handelspartner und der mit Abstand beliebteste Standort für deutsche Direktinvestitionen im Ausland. Das Land der unbegrenzten Möglichkeiten bietet vielfältiges Geschäftspotenzial sowohl auf der Absatz- als auch auf der Beschaffungsseite.

Helmut Wannenwetsch

17. Verhandlungssprache Englisch – Redewendungen und Formulierungen

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Die deutschen Einkäufer machen bei Verhandlungen in englischer Sprache und mit englischen Geschäftspartnern oftmals typische „deutsche Fehler“.

Helmut Wannenwetsch

18. Kosteneinsparungen durch professionelle Bedarfsermittlung

Zusammenfassung

Die konstruktiv-kritische Auseinandersetzung mit den beschaffungspolitischen Gegebenheiten des eigenen Unternehmens in der Entstehungsphase eines Bedarfs, einer Investition, eines Outsourcing-Projekts ist der erste Schritt in die richtige Richtung, denn hier gibt es häufig „Störfeuer“.

Helmut Wannenwetsch

19. Der niedrigste Einkaufspreis und alles, was dazugehört

Zusammenfassung

Der Einkauf kann durch eine optimale Organisationsstruktur nachweislich bessere Einkaufsergebnisse erzielen als bei oft herkömmlichen Hierarchie- und Informationsebenen. Dies ist ein Ergebnis des Bundesverbandes Materialwirtschaft Einkauf und Logistik (BME) in Frankfurt. Unabhängige Untersuchungen von Forschungsinstituten kommen zu ähnlichen Ergebnissen.

Helmut Wannenwetsch

20. Erkennen Sie das richtige Potenzial Ihrer Lieferanten

Zusammenfassung

Was der chinesische Stratege Sun Tsu vor langer Zeit formulierte, ist für die Marktmechanismen von zeitloser Aktualität. Natürlich hat sich der Sprachgebrauch etwas geändert, und der Lieferant wird – bei zunehmender Abhängigkeit vom Zulieferer – zu Recht mehr als Partner denn als Gegner gesehen. Nichtsdestotrotz muss der Einkäufer für Verhandlungen mit dem richtigen Rüstzeug ausgestattet sein.

Helmut Wannenwetsch

21. Einkauf von Rohstoffen – nicht immer einfach

Zusammenfassung

In den letzten Jahren führte der steigende Bedarf nach Rohstoffen zu Preisexplosionen am Rohstoffmarkt. Seit 1962 ist der weltweite Bedarf von Molybdän um 500% gestiegen. Der Preis von Molybdän ist seit dem Jahr 2000 um fast 1.000% gestiegen. Im Jahre 2003 kostete eine Tonne Kupfer weniger als 2.000 Euro (ca. 1.740 Euro).

Helmut Wannenwetsch

22. Einsparpotentiale durch Electronic Procurement

Zusammenfassung

Die elektronische Beschaffung (E-Procurement), also die Beschaffung über moderne Kommunikationsmedien, hat die Beziehungen zwischen Herstellern und Lieferanten in weiten Teilen verändert und wird auch noch in den kommenden Jahren weitere Veränderungen nach sich ziehen. Die modernen Kommunikationsmedien – allen voran das Internet – begünstigen Einkäufer bei ihrer täglichen Arbeit, so dass auf den vornehmlich vorherrschenden Käufermärkten, diese ihre Markt- und Machtposition bestens ausschöpfen können.

Helmut Wannenwetsch

23. Beschaffungsstrategien – oftmals in der Kombination erfolgreich

Zusammenfassung

Mit zunehmender Verflachung der Wertschöpfungstiefe werden Lieferanten zu einem bestimmenden Faktor in der Wertschöpfungskette des Unternehmens. Wenn beispielsweise in der Automobilindustrie weit über die Hälfte an Wertschöpfung zugekauft wird, zeigt sich, dass die Auswahl und der richtige Umgang mit Lieferanten entscheidend zum Erfolg oder Misserfolg eines Produzenten beitragen.

Helmut Wannenwetsch

24. Unternehmensübergreifende Praxismethoden zur Kostenreduzierung

Zusammenfassung

Unternehmens- und branchenbezogene sowie gesellschaftliche Wandlungen ändern die Bedingungen des Wettbewerbs, denen Sie und ihr Unternehmen sich gegenüber sehen, nahezu tagtäglich. Ausgehend von diesen Veränderungen muss sich auch der unternehmerische Einkauf und mit ihm jeder einzelne Einkäufer neu positionieren.

Helmut Wannenwetsch

25. Risikomanagement und Einkaufscontrolling

Zusammenfassung

Große Automobilfirmen haben mittlerweile schon spezielle Abteilungen im Einkauf eingerichtet, welche sich nur um Lieferantenausfälle kümmern. In Zeiten, in denen der Einkäufer beim Kauf eines Teiles unter zehn miteinander konkurrierenden Lieferanten auswählen konnte, spielte Risk-Management keine so große Rolle.

Helmut Wannenwetsch

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