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2019 | Buch

Erfolgreiche Verhandlungsführung mit dem Driver-Seat-Konzept

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Über dieses Buch

Mit diesem Buch vermittelt Hermann Rock zeitlich strukturierte Kernstrategien zur Verhandlungsführung, die unmittelbar praktisch angewandt werden können. Die Expertise des Autors stammt vornehmlich aus Verhandlungen im Rahmen von M&A-Transaktionen und Management-Beteiligungen. Die vorgestellten Konzepte sind jedoch ebenso auf Verhandlungen von Finanzierungs-, Autokauf-, Miet- oder Dienstverträgen und damit universell anwendbar. Vorgestellt werden drei (wissenschaftlich fundierte) Basisstrategien, die der Leser für seine konkrete Verhandlungssituation anpassen kann. Die zur Veranschaulichung gewählten Beispiele sind konkrete vom Autor selbst verhandelte Fälle. Mit der Gewissheit, die drei Basisstrategien verstanden zu haben, geht der Leser mit positiver Grundstimmung in die Verhandlung und schafft so die Basis für seinen Verhandlungserfolg. Hermann Rock hat seine Strategien für Verhandlungsführung vielfach erfolgreich in Vorträgen und Magazinen (Focus) vorgestellt und präsentiert sie nun als konsequente Weiterentwicklung des Harvard-Konzeptes erstmals zusammengefasst in Buchform.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
Kapitel 1. Definition, Aufbau, Vorbereitung
Zusammenfassung
Zunächst stelle ich Ihnen kurz die Definition des Begriffs Verhandlung vor und erläutere den Aufbau des Buches.
Hermann Rock
Kapitel 2. Sieben Aufgaben des Decision Makers
Zusammenfassung
Verhandlungen werden geführt, um ein sachliches Ziel, also eine Mission zu erreichen. Die Missionen sind dabei so vielfältig wie das Leben. Es geht z. B. um einen Anstellungsvertrag, einen Autokauf, den Erwerb einer Immobilie, die Anmietung einer Wohnung, den Abschluss eines Liefervertrages, die Vereinbarung eines Joint Ventures/eines komplexen Unternehmenskaufs, eine Vereinbarung zwischen Gesellschaftern, die Lösung eines (komplexen) Streits oder nur um den nächsten Restaurantbesuch oder den Urlaub mit dem Partner.
Hermann Rock
Kapitel 3. Zehn Aufgaben des Negotiators
Zusammenfassung
Bisher ging es in dem Buch vor allem um den Decision Maker und seine Aufgaben in der Verhandlung. Nun wechseln wir die Rolle und wenden uns dem Primary Negotiator, dem Verhandlungsführer, zu (vgl. Abb. 3.1). Wie erwähnt, ist es wichtig, dass diese beiden Rollen in einer Verhandlung strikt getrennt sind: Der Decision Maker verhandelt nicht und der Primary Negotiator entscheidet nicht. Das Befolgen dieser Regel ist elementar für den Verhandlungserfolg. Denn nur wenn der Decision Maker unbeeinflusst von den Vorgängen am Verhandlungstisch ist, kann er die richtigen Entscheidungen treffen.
Hermann Rock
Kapitel 4. Verhandlungsrunde
Zusammenfassung
Nun wird es ernst. Als Professioneller Negotiator wissen Sie, dass ab jetzt nichts mehr planbar ist.
Hermann Rock
Kapitel 5. Influence
Zusammenfassung
Nachdem sich Kap. 4 um den gesamten Ablauf einer professionell geführten Verhandlung drehte, folgen nun in Teil 5 die Weapons of Influence, also diejenigen Verhaltensweisen, mit denen wir versuchen, andere Menschen von unseren Positionen zu überzeugen. Natürlich erfahren Sie dabei auch, wie Sie diese Waffen, wenn sie gegen Sie gerichtet werden, effektiv abwehren.
Hermann Rock
Kapitel 6. Driver-Seat-Konzept im Vergleich
Zusammenfassung
Private und geschäftliche Verhandlungen können sich, wenn man sich nicht von vorneherein für die Strategie des Vermeidens oder des Nachgebens entscheidet, an den folgenden drei Basismodellen orientieren: Konfrontation, Kooperation und Kompromiss.
Hermann Rock
Kapitel 7. Checkliste für den DM
Zusammenfassung
Der Decision Maker hat sieben Aufgaben, die jedoch nichts mit der unmittelbaren Verhandlungsführung zu tun haben. Diese sieben Aufgaben sind Bestandteil der TOP LADY-Formel.
Hermann Rock
Kapitel 8. Checkliste für den Primary Negotiator
Zusammenfassung
Die andere Seite ist immer Partner. Oder umgekehrt: die andere Seite ist niemals Feind: „Never create an enemy“ (Kohlrieser). Wir wollen gemeinsam eine professionelle Lösung finden, das geht nur mit einem Partner.
Hermann Rock
Kapitel 9. Checkliste: Verhandlungsrunde
Zusammenfassung
Small Talk: „Betreiben Sie Small Talk“ (Schranner).
Agenda: „Starten Sie … mit einer Agenda“ (Schranner).
Smart Start: Lassen Sie grundsätzlich Ihren Partner eröffnen: „You go first“ (Misino).
Hermann Rock
Metadaten
Titel
Erfolgreiche Verhandlungsführung mit dem Driver-Seat-Konzept
verfasst von
Dr. Hermann Rock
Copyright-Jahr
2019
Electronic ISBN
978-3-658-25190-1
Print ISBN
978-3-658-25189-5
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-25190-1

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