Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

verfasst von: Dr. Robert Klimke, Dipl. Kfm. Manfred Faber

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account Manager erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen, eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.

„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die real existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“

Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Was Ihnen dieses Buch bietet

Zusammenfassung

Ein Unternehmen hat seine Spitzenverkäufer auf ein teures Seminar geschickt. Sie sollen lernen, auch in einer ungewohnten und komplexen Verkaufssituation Lösungen zu erarbeiten und in schwierigen Zeiten rasch und zielgerichtet zu verkaufen. Am zweiten Tag wird den Verkäufern die Aufgabe gestellt, die Höhe einer Fahnenstange zu messen. Sie gehen hinaus auf den Rasen, beschaffen sich eine Leiter und ein Bandmaß. Die Leiter ist aber zu kurz. Also holen sie noch einen Tisch, auf den sie die Leiter stellen. Es reicht immer noch nicht. Sie stellen noch einen Stuhl auf den Tisch. Da das alles sehr wackelig ist, fällt der ganze Aufbau immer wieder um. Alle reden gleichzeitig. Jeder hat andere Vorschläge zur Lösung des Problems. Es ist ein heilloses Durcheinander. Ein Pre-Sales-Mitarbeiter kommt vorbei, sieht sich das Treiben ein paar Minuten lang an. Dann zieht er wortlos die Fahnenstange aus dem Boden, legt sie hin, nimmt das Bandmaß und misst die Stange von einem Ende zum anderen. Er schreibt das Ergebnis auf einen Zettel und drückt ihn zusammen mit dem Bandmaß einem der Verkäufer in die Hand. Dann geht er wieder seines Weges. Kaum ist er um die Ecke, sagt einer der Top-Verkäufer: „Das war wieder typisch Pre-Sales! Wir müssen die Höhe der Stange wissen und er sagt uns die Länge! Deshalb lassen wir sie auch nie ins Erstgespräch.“

Robert Klimke, Manfred Faber

Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb

Zusammenfassung

Beim Lösungsvertrieb (neudeutsch High-Tech-Selling) geht es um den Verkauf von Hochtechnologieprodukten, die dem Kunden innovative Lösungen zum Erreichen seiner Ziele bieten. Dazu gehört die Kraftwerksanlage genauso wie die neueste Softwareentwicklungsumgebung.

Robert Klimke, Manfred Faber

So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig

Zusammenfassung

Anfang der achtziger Jahre war es geradezu modern, ständig neue Unternehmen hinzuzukaufen, solange der eigene Cashflow stimmte. Man kann sich das Szenario lebhaft vorstellen: Da sitzt der Automobilvorstandsvorsitzende nach einer anstrengenden Vorstandsrunde mit seinen Kollegen zusammen und sinnt über sein historisches Vermächtnis nach. Und weil Autos etwas mit Technik zu tun haben, visioniert er weiter und kommt auf die Idee, einen Technologiekonzern zu zimmern.

Robert Klimke, Manfred Faber

Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt aktiv gestalten

Zusammenfassung

Ein Weg, den richtigen Kunden zu finden, ist sicherlich das Kreieren von Marktinteressen. Diese Vorgehensweise ist jedoch nicht einfach und erfordert viel Geld und Energie. Einfachere Mittel, um Marktinteressen zu initiieren, sind Diskussionsforen, regelmäßige und aktuelle Kundeninformationen und Trendaussagen aus Märkten, die Ihrem Zielmarkt zyklisch vorgelagert sind. Auch wenn Sie intensiv in Verbänden, Netzwerken und anderen Interessengemeinschaften mitwirken, kann das hilfreich sein, um Marktinteressen gezielt zu beeinflussen.

Robert Klimke, Manfred Faber

Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren

Zusammenfassung

Dank der bisherigen Schritte besitzen Sie jetzt eine gute Vorstellung über Ihren Prospect sowie über mögliche Ansatzpunkte, um Ihre Einzigartigkeit bei ihm unter Beweis zu stellen. Jetzt gilt es, alle gewonnenen Rechercheergebnisse und Gedanken mit dem Prospect zu evaluieren. Bringen Sie daher Ihre Fragen (diese sollten ausschließlich als WFragen formuliert sein) in eine adäquate Reihenfolge, die Ihrem Fragestil entspricht. Hinterfragen Sie insbesondere Ihre Ergebnisse zur Branchen- und Wertkettenanalyse.

Robert Klimke, Manfred Faber

Kundenbezogene Ziele, Strategien, Einflussfaktoren

Zusammenfassung

Sie haben nach den ersten Gesprächen mit dem Kunden konkretere Vorstellungen über seinen Bedarf und darüber, was Sie ihm liefern können und müssen, um die für ihn einzigartige Lösung zu schaffen. Sie wissen, welche Ressourcen Sie einsetzen müssen, um diese Lösung zu entwickeln. Sie haben erste Vorstellungen entwickelt, wie Sie Ihre Lösung beim Kunden positionieren müssen. Nun bringen wir alles in ein strukturiertes „Gebäude“ aus Aktivitäten und Strategien (siehe Abb. 16).

Robert Klimke, Manfred Faber

Politische Struktur und innerer Kreis

Zusammenfassung

Sie sind nun einige Schritte weiter: Sie haben Ihren Kontaktplan aufgestellt. Sie haben die Reihenfolge der Ansprache beim Kunden und die Themen festgelegt. Jetzt müssen Sie beschreiben, wer mit wem in der Organisation zusammenarbeitet und wer wen intern unterstützt. Dies wird Ihnen Hinweise zur informellen Organisationsstruktur liefern, damit Ihre Aktivitäten nicht ins Leere zielen.

Robert Klimke, Manfred Faber

Lösung, Angebot und Abschluss

Zusammenfassung

Bis jetzt haben Sie Ihrem Prospect das Gefühl gegeben, dass Sie sich intensiv mit seinem Problem auseinandersetzen. Sie haben ihm erläutert, warum Sie die Lösungskonzepte so und nicht anders erstellt haben. Sie haben die wirklich relevanten formalen und informellen Entscheidungskriterien immer klarer identifiziert, und Sie haben mit ziemlicher Sicherheit festgestellt, dass sich die Kriterien während des Prozesses verändert haben.

Robert Klimke, Manfred Faber

Vertriebsmanagement in High-Tech-Märkten

Zusammenfassung

In der Hard- und Software- wie auch in der Telekommunikationsindustrie erleben wir noch immer sehr deutlich, wie schwer es ist, den eigenen Vertrieb vom Produkt- zum Lösungsvertrieb zu entwickeln. Man verkauft eben das, was man kennt, auch wenn der Compensation Plan besondere Anreize für den Vertrieb von Lösungen hergibt. Waren es in der Telekommunikation bis vor einigen Jahren die Bandbreite pro Sekunde oder die Sprachminute, die zum Preis X verkauft wurden, so müssen Account Manager heute zur Netzleistung auch die Applikation mit verkaufen oder die gesamte Infrastruktur über Outsourcing-Leistungen anbieten.

Robert Klimke, Manfred Faber

Backmatter

Titel: Erfolgreicher Lösungsvertrieb
verfasst von: Dr. Robert Klimke
Dipl. Kfm. Manfred Faber
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-02976-0
Print ISBN: 978-3-658-02975-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-02976-0