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Über dieses Buch

Zahlreiche Unternehmen müssen erhebliche Verluste hinnehmen, weil Auftraggeber oder Kunden nicht zahlen. Ein effektives Forderungsmanagement wirkt dem entgegen, denn es trägt dazu bei, Ausfälle so gering wie möglich zu halten und die Liquidität des Unternehmens sicherzustellen. Wie dieses als zentrale betriebliche Funktion ausgestaltet werden kann, wird in diesem Buch fundiert und praxisnah erläutert. Der Autor gewährt dabei Einblick in seine langjährige Erfahrung mit etablierten Lösungsansätzen und unkonventionellen Alternativen.

Die aktuellen Herausforderungen im Zahlungsverkehr durch die SEPA-Umstellung werden ebenfalls ausführlich behandelt.

Praxistipps und Entscheidungshilfen sowie Checklisten, Musterschreiben und Zusatzmaterialien zum Herunterladen erleichtern die Umsetzung im Unternehmen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung
Ein leistungsfähiges Kreditmanagement ist für alle Unternehmen von essenzieller Bedeutung. Je nach Ausprägung der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, sei es im Inland oder auch im Ausland, erfährt die Thematik ein mehr oder weniger großes Interesse. Gerade in Zeiten der Finanz- beziehungsweise Euro-Krise, verstärken sich die Bemühungen vieler Unternehmen, ein erfolgreiches Forderungsmanagement zu installieren und zu praktizieren. Häufig werden diese Bemühungen mit steigenden Insolvenzzahlen oder auch mit Informationen zu einem, sich verschlechternden Zahlungsverhalten „befeuert“. Es hat sich zwar gezeigt, dass der Stellenwert und die Qualität des Forderungsmanagements in den letzten Jahren in vielen Betrieben spürbar gestiegen ist. Gerade in Klein- und mittelständischen Unternehmen besteht aber nach wie vor ein erhebliches Optimierungspotenzial.
Rudolf H. Müller

2. Forderungsmanagement als strategische Fragestellung

Zusammenfassung
Die Art und Weise, wie das Forderungsmanagement im Unternehmen betrieben wird, besitzt weitreichende Folgen für:
1.
die Ertragskraft,
 
2.
die Zahlungsfähigkeit,
 
3.
die Kundenstruktur,
 
4.
das Image des Unternehmens sowie,
 
5.
die Handlungsfähigkeit des Unternehmens am Markt.
 
Es ist offensichtlich, dass daher die Gestaltung des Forderungsmanagements eng an die Unternehmensstrategie und die Unternehmensphilosophie angepasst werden muss.
Rudolf H. Müller

3. Struktur und Prozesse beeinflussen den Erfolg

Zusammenfassung
Um dem Stellenwert des Forderungsmanagements gerecht werden zu können, muss das Forderungsmanagement erkennbar und möglichst hoch angesiedelt in der Aufbauorganisation verankert sein. Der Erfolg des Forderungsmanagements ist darüber hinaus aber maßgeblich davon abhängig, dass die intern und extern beteiligten Stellen wirkungsvoll und effizient in die Prozesse einbezogen werden. Intern ist es erfolgsentscheidend, den Vertrieb zum Verbündeten zu gewinnen. Trotz häufig bestehender Spannungen ist dies möglich.
Aufgrund der fachlichen Komplexität kann Forderungsmanagement – insbesondere in KMU – nicht nur mit „Bordmitteln“ (auf hohem Qualitätsniveau) bewerkstelligt werden. Beim Zukauf von Leistungen ist die Wahl des passenden Dienstleisters erfolgsentscheidend. Für einige juristische Fragestellungen bietet sich die Zusammenarbeit mit einer Rechtsanwaltskanzlei an. Insbesondere im Export kann eine Kanzlei, die in einem leistungsfähigen internationalen Netzwerk eingebunden ist, ein hohes Maß an Unterstützung und Sicherheit bieten.
Um dauerhaft Erfolg zu haben, werden im Forderungsmanager qualifizierte Mitarbeiter benötigt. Die Ausbildung vorhandener Mitarbeiter ist in etablierten berufsbegleitenden Ausbildungsangeboten ebenso möglich, wie mithilfe des vielfältigen Angebots an ein- oder mehrtägigen Seminaren.
Wenn die Voraussetzungen bestehen, wenn die Funktionalitäten des ERP-Systems genutzt werden und die Anforderungen in einer Kreditrichtlinie definiert sind, kann spezialisierte Software das Forderungsmanagement wirksam unterstützen.
Rudolf H. Müller

4. Forderungsmanagement ist Risikomanagement

Zusammenfassung
Eine zentrale Aufgabe des Forderungsmanagements, wenn nicht sogar die zentrale Aufgabe des Forderungsmanagements, ist die Existenzsicherung des Unternehmens. Eine potenzielle Existenzgefährdung geht von der Gewährung von Lieferantenkrediten in nicht unerheblichem Umfang aus. Die Deutsche Bundesbank beziffert den Forderungsbestand von KMU für das Jahr 2010 auf 165,1 Mrd. €, den aller deutscher Unternehmen auf 395,5 Mrd. € Demzufolge hat jedes KMU durchschnittlich 14,7 % seiner Bilanzsumme als (kurzfristigen) Lieferantenkreditbestand ausgewiesen. Selbstverständlich ist die Unternehmensfinanzierung darauf abgestimmt, dass unterstellt wird, dass die vergebenen Lieferantenkredite vollständig und fristgerecht durch die Kreditnehmer (Kunden) getilgt werden. Die betriebliche Realität ist jedoch anders: Forderungsausfälle bis zu 1 % vom Umsatz (oder 3 % aller Forderungen) sind nicht selten. Auch das Zahlungsverhalten (die Kreditrückzahlung) erfolgt nicht termingerecht. Ein durchschnittlicher Zahlungsverzug von bis zu 15 Tagen bedeutet, dass der „Tilgungsplan“ faktisch durch einseitiges Handeln um etwa 50 % verlängert wird. Nach aktuellen Angaben von Atradius zahlen über 30 % der inländischen Kreditnehmer (Kunden) ihre in Anspruch genommenen Lieferantenkredite nicht pünktlich zurück.
Rudolf H. Müller

5. Sicherung gegen Forderungsausfälle

Zusammenfassung
Eine Absicherung gegen mögliche Forderungsausfälle ist sinnvoll und in der überwiegenden Zahl der Fälle auch erforderlich. Dieses Kapitel widmet sich der Frage, wie beim Eintreten von Forderungsausfällen der dann eintretende Schaden für das liefernde Unternehmen möglichst gering gehalten werden kann. Die Sicherung gegen Forderungsausfälle kann auf vielfältigste Weise erfolgen. Es ist aber nicht das Ziel des Autors, in diesem Kapitel das gesamte Spektrum der potenziell nutzbaren Instrumente vorzustellen. Vielmehr möchte er – vor dem Hintergrund seiner praktischen Erfahrungen – einige wenige Aspekte aus dieser Thematik herausgreifen, teilweise kritisch hinterfragen und den einen oder anderen Tipp zur (einfachen) Optimierung der Sicherungsmaßnahmen geben.
Rudolf H. Müller

6. Forderungsmanagement ist Liquiditätsmanagement

Zusammenfassung
Die Sicherstellung der Liquidität des Unternehmens ist eine der zentralen Aufgaben des Forderungsmanagements. Der Liquiditätsbedarf resultiert aus der in der Wirtschaft üblichen Vorfinanzierung der erforderlichen Herstellungs- und Lieferprozesse durch den Lieferanten. Diese Vorfinanzierung kann mit Eigen- oder mit Fremdmitteln erfolgen. In der Praxis ist ein recht hoher Anteil der Fremdfinanzierung üblich. Aber unabhängig davon, ob eine Eigen- oder Fremdfinanzierung erfolgt, muss das Forderungsmanagement mit geeigneten Maßnahmen dazu beitragen, dass möglichst wenig liquide Mittel für längere Zeit gebunden werden.
Rudolf H. Müller

7. SEPA, eine aktuelle Herausforderung für das Forderungsmanagement

Zusammenfassung
Eine möglichst reibungslose Umstellung auf SEPA ist im originären Interesse des betrieblichen Kreditmanagements. SEPA führt nicht nur zu Verfahrensumstellungen, sondern verändert auch das mit den Geldtransfers verbundene Ausfallrisiko. Für das Forderungsmanagement Anlass genug, das Eine oder Andere grundsätzlich zu hinterfragen.
Rudolf H. Müller
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