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2001 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ergebnisse der empirischen Untersuchung

verfasst von: Ove Jensen

Erschienen in: Key-Account-Management

Verlag: Deutscher Universitätsverlag

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Nachdem wir im vorigen Kapitel die Grundlagen unserer empirischen Untersuchung dokumentiert haben, legen wir nun deren Ergebnisse vor: In Abschnitt 5.1 beschäftigen wir uns mit der Gestaltung des KAM. Wir beginnen dabei mit einfachen, deskriptiven Ergebnissen und arbeiten uns dann zu komplexeren Analysen vor. In der Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis (Abschnitt 5.1.1) beschreiben wir, wie einzelne Gestaltungsvariablen des KAM in verschiedenen Branchen in Deutschland und den USA ausgeprägt sind (Forschungsfrage 1b). In Abschnitt 5.1.2 vertiefen wir dann unsere Untersuchung der KAM-Gestaltung, indem wir die Gestaltungsvariablen nicht mehr einzeln, sondern integrativ betrachten. Wir suchen hier gemäß Forschungsfrage lc nach prototypischen Gestaltungsformen des KAM, um eine allgemeine Taxonomie des KAM abzuleiten.Darauf präsentiert Abschnitt 5.2 die Ergebnisse zu den Determinanten des KAM. In Abschnitt 5.2.1 analysieren wir im Hinblick auf Forschungsfrage 2b, wie sich die in Abschnitt 3.2 konzeptualisierten Determinanten auf einzelne Gestaltungsvariablen auswirken. In Abschnitt 5.2.2 betrachten wir dann, ob die Determinanten die Wahl der Gestaltungsform beeinflussen (Forschungsfrage 2c).Abschnitt 5.3 schließlich ist dem dritten Untersuchungsziel gewidmet, der Untersuchung der Erfolgsauswirkungen des KAM. In Abschnitt 3.3 haben wir als konzeptionelles Zwischenergebnis eine Reihe von Erfolgsdimensionen konzeptualisiert. Abschnitt 5.3.1 beantwortet nun unsere Forschungsfrage 3b, wie sich einzelne Gestaltungsvariablen auf den Erfolg niederschlagen. Ob Erfolgsunterschiede zwischen den Gestaltungsformen des KAM bestehen (Forschungsfrage 3c), ist dann Gegenstand von Abschnitt 5.3.2.

Metadaten
Titel
Ergebnisse der empirischen Untersuchung
verfasst von
Ove Jensen
Copyright-Jahr
2001
Verlag
Deutscher Universitätsverlag
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-663-08628-4_5

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