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09.06.2021 | Expansion | Im Fokus | Onlineartikel

Gezielt ins Ausland expandieren

Autor:
Andrea Amerland
3:30 Min. Lesedauer

Die Expansion ins Ausland gilt als strategische Option, um als Unternehmen Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Auch immer mehr KMU setzen auf Internationalisierung, um zu wachsen. Was Firmen beim globalen Markteintritt unbedingt beachten sollten.

Deutsche Unternehmen in den USA können auf ein profitables Jahr zurückblicken. Rund 90 Prozent verzeichneten 2020 Gewinn, zeigt der German American Business Outlook 2021 von KPMG. Jedes dritte der 166 im November 2020 befragten Unternehmen gibt an, mit seinen US-Aktivitäten mehr als 20 Prozent des gesamten Konzernumsatzes erwirtschaftet zu haben.

82 Prozent der Unternehmen planen daher weitere Investitionen im Land der unbegrenzten Möglichkeiten. Beinahe alle deutschen Unternehmen mit Ablegern in den USA (92 Prozent) blicken laut Umfrage optimistisch in die Zukunft und rechnen 2021 mit Zuwächsen. Die Expansion ins Ausland beziehungsweise in die USA lohnt sich also.

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Der Außenhandel gewinnt stetig an Bedeutung. Für Unternehmen bringt die zunehmende internationale Vernetzung der Wirtschaft neue Herausforderungen mit sich. Jenen Betrieben, die in der Lage sind, die internationalen Marktchancen für ihre Produkte und Dienstleistungen zu erkennen und zu nutzen, ohne die damit verbundenen Risiken zu vernachlässigen, eröffnen sich Möglichkeiten zu Wachstum, Gewinnsteigerung und zur Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen.

Vor diesem Hintergrund werden die verbalen Luftsprünge verständlich, die Tim Höttges angesichts des US-Geschäfts der Telekom machte. Denn 2020 schloss sich die Konzerntochter T-Mobile US nach zähen Verhandlungen mit dem Konkurrenten Sprint zusammen. Der Telekom-Chef feiert die größte Fusion eines deutschen Unternehmens in den USA und rechnet dadurch mit insgesamt umgerechnet mehr als 58 Milliarden Euro mehr Gewinn. Die Expansion ins Ausland ist  für die Telekom eine lukrative Entscheidung.

Motive fürs Auslandsgeschäft

Doch muss der Markteintritt in den USA oder einem anderem Wachstumsland wohl überlegt sein. Die Voraussetzungen und Entscheidungskriterien für die Expansion in Auslandsmärkte haben Hatto Brenner und Gudrun Haller analysiert. Die Springer-Autoren identifizieren beschaffungs-, kosten- und ertragsorientierte sowie Markt- und absatzorientierte Motive als Gründe für die Globalisierung und Internationalisierung von Unternehmen. 

Dazu gehören eine leichtere Rohstoffbeschaffung ebenso wie ein verbesserter Zugang zu Personal- und Produktionsressourcen. Aber auch Standortnachteile ausgleichen oder den Unternehmenswert steigern zu wollen, zählen neben dem Ziel, Handelshemmnisse zu umgehen, zu den Treibern, um ins Ausland zu expandieren (Seite 10). 

Expansion ins Ausland mit Situationsanalyse prüfen

Doch hehre Motive allein reichen für die Globalisierung natürlich nicht aus. Brenner und Haller empfehlen eine Situationsanalyse vor dem Start der Exportaktivitäten, um die Expansionsstrategie sattelfest zu machen.

Exporterfahrung

In welchem Umfang liegen bereits Erfahrungen im Auslandsgeschäft vor?

Produktpalette

Sind die Produkte und Leistungen hinsichtlich Qualität, Haltbarkeit, Verpackung oder Kundendienst tatsächlich exportfähig?

Produktion

Sind freie Kapazitäten vorhanden? Sind Produktionsausweitungen möglich?

Finanzwesen

In welchem Umfang stehen Mittel für den Aufbau des Exportgeschäfts zur Verfügung?

Organisation

Wie ist die Eignung der vorhandenen Mitarbeiter (Qualifkation, Sprache, Exporttechnik)?

Binnenmarkt

Welche Absatzchancen sind mittel- und langfristig für die eigenen Produkte zu erwarten?

Auslandsmärkte

Auf welchen Märkten bestehen Absatzchancen für das Produktprogramm? Welche Märkte scheiden z. B. aus politischen oder geografischen Gründen prinzipiell aus?

Quelle: Voraussetzungen und Entscheidungskriterien für die Expansion in Auslandsmärkte, Seite 12.

Keine schnelle Entscheidung für Auslandsexpansion

Selbstverständlich gehören auch die innerbetrieblichen Gegebenheiten auf den Prüfstand, so die Autoren. Sie sind eine wichtige Grundlage für die Entscheidungsfindung. Da die Betrachtung aller Faktoren viel Zeit in Anspruch nimmt, raten Brenner und Haller, dass die Analyse "von der Geschäftsleitung eines Unternehmens federführend oder zumindest eng begleitet" wird. Gleichzeitig warnen sie davor, Voraussetzungen vom Inlandsmarkt ungeprüft zu übernehmen oder unzureichend vorzubereiten. Denn Auslandgeschäfte scheitern oft, weil in Unternehmen Entscheidungen zu schnell getroffen wurden. 

Das gilt natürlich auch für internationale Joint Ventures als Weg für die Auslandsexpansion nach dem Muster der Telekom. Diese verbinden etwa die Technologie, die Produktionskapazitäten, die Marke oder das Kapital eines Unternehmens mit der Marktkenntnis, den Kontakten und den Vertriebsmöglichkeiten eines Partnerunternehmens im Zielmarkt, schreibt Dietmar Sternad über Formen des Markteintritts. Auch die Erträge und Risiken, die durch eine Tochterunternehmen im Ausland entstehen, werden somit geteilt. 

Zudem bieten Joint Ventures den Vorteil, so Sternad weiter, in Ländermärkten aktiv zu werden, in denen es Eigentumsbeschränkungen für ausländische Investoren gibt wie etwa in manchen Branchen in China. Allerdings seien die kulturellen Differenzen in internationalen Joint Ventures nicht zu unterschätzen. 

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