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Über dieses Buch

Dieser Praxisleitfaden beschreibt die besonderen Regeln des fairen, erfolgreichen Franchisings und liefert konkrete Beispiele sowie Instrumente für die tägliche Arbeit. Waltraud Martius, international erfahrene Franchise-Beraterin, macht deutlich, welche Tools Franchise-Geber und -Nehmer nutzen können, um Wertschätzung, Anerkennung und Partizipation zu fördern, und wie diese Soft-Faktoren namhaften Franchise-Unternehmen dauerhaft zum Erfolg verhelfen.

Mit Checklisten auf der Website zum Buch.

„Mit Fairplay Franchising hat Waltraud Martius sehr kenntnisreich und praxisnah beschrieben, wie partnerschaftliches Franchising funktioniert. Dass es einer solchen Partnerschaft im System zur Realisierung des gemeinsamen Geschäftserfolges bedarf, ist unter schlauen Franchise-Unternehmern unumstritten. Umstritten hingegen ist die Art und Weise der Ausgestaltung und Umsetzung. Hier weist Waltraud Martius den Weg."

Torben L. Brodersen, Geschäftsführer, Deutscher Franchise-Verband e.V.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die Spielregeln des Fairplay Franchising

Frontmatter

1. 1. Regel: Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern

Zusammenfassung
Seriöses Franchising erfordert langfristiges Denken und verantwortungsvolles Investieren, um nachhaltigen Erfolg zu sichern. Mit einem Franchise-System lassen sich nur erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, nur erfolgreiche Betriebstypen können multipliziert werden. Franchising darf also keinesfalls missverstanden werden als Heilmittel für marode Betriebe und erst recht nicht als Möglichkeit, schnelles Geld zu verdienen. Erfolg im Franchising erreicht man in aller Regel nur durch ein gutes Konzept und entsprechende Beharrlichkeit in der Umsetzung. Franchise-Gebern, denen diese Beharrlichkeit noch fehlt, sei gesagt: Nie aufgeben! Entwickeln Sie das System komplett und ganzheitlich! Erst mit einem erfolgreichen Betriebstyp und einem fertigen Leistungspaket lässt sich eine Franchise erfolgreich verkaufen. Erfolgreich ist ein System, wenn Franchise-Nehmer und Franchise-Geber damit nachhaltig Geld verdienen! Schon aus diesem Grund müssen auch potenzielle Franchise-Nehmer von Anfang an darauf achten, dass die Kuh beim Franchise-Geber gut im Futter steht.
Waltraud Martius

2. 2. Regel: Wertschöpfung kommt von Wertschätzung

Zusammenfassung
Franchising ist „people management“ und basiert auf starken persönlichen Bindungen. Menschen wollen und müssen ernst genommen werden. Und zwar nicht nur am Beginn einer Partnerschaft, sondern auf Dauer. Wertschätzung ist daher ein zentraler Begriff im Franchising. Für viele fast beängstigend, birgt dieser Umstand aber auch ungeheures Potenzial. Die Partner arbeiten nicht nur für sich, sondern für „ihr System“.
Waltraud Martius

3. 3. Regel: Erfolg braucht partnerschaftliche Führung

Zusammenfassung
In einem Franchise-System geht es nicht um Unterordnung, sondern um Einordnung. Deshalb sind strikte Hierarchien weniger effektiv als partnerschaftliche Führung. Eine Unternehmerin, die ihr Sonnenstudio als Franchise-Nehmerin betreibt, hat diesen Unterschied auf den Punkt gebracht: Sie könne ihren Franchise-Vertrag nicht als Knebelung verstehen, sagt die Frau: „Ich ordne mich diesem System ja nicht unter, sondern ich nehme es an.“
Waltraud Martius

4. 4. Regel: Franchising ist eine emotionale Heimat

Zusammenfassung
Wie überall im Leben spielt die Psychologie auch im Franchising eine eminent wichtige Rolle. Wer den weichen Faktoren in seiner Arbeit nicht genügend Beachtung schenkt, der wird auf Dauer nicht weiterkommen. Viel zu oft hängen Franchise-Unternehmer am Technokratischen fest und vergessen darüber, dass reine Zweckgemeinschaften auf Dauer nicht erfolgreich sein können. Es ist daher unumgänglich, die geschäftlichen Bindungen auch auf persönlicher Ebene gut zu festigen und zu pflegen. Es gilt also Vertrauen zu schaffen, Sicherheit und Geborgenheit zu geben. Die Partner in einem Franchise-System müssen sich dort emotional zu Hause fühlen. Sie müssen sich mit der gemeinsamen Marke identifizieren, sie sollen stolz auf ihr System und ihre Marke sein. Marke ist eben gleich Emotion.
Waltraud Martius

5. 5. Regel: Das Potenzial der Soft-Faktoren ist stärker als man glaubt

Zusammenfassung
Neben einem professionellen Franchise-Paket und einem marktgerechten Betriebstyp tragen die Soft-Faktoren wesentlich zur emotionalen Bindungskraft eines Franchise-Systems bei. Nicht nur der Franchise-Vertrag hält das System zusammen, sondern gerade auch die freiwillige Bindung der Partner in das System. Und diese erwächst aus richtigem Verhalten. Es geht nicht um ein Entweder-oder – wichtig ist die Ausgewogenheit zwischen harten und weichen Faktoren. Um diese Ausgewogenheit zu erreichen, ist die Kenntnis der Entwicklungsphasen von Franchise-Partnerschaften von Vorteil.
Waltraud Martius

6. 6. Regel: Erfolg und Wachstum bringen auch Risiken mit sich

Zusammenfassung
Wer in einem systemischen Ansatz denkt, erkennt schnell, dass mit dem Wachstum eines Franchise-Systems massive Verschiebungen einhergehen. Was passiert, wenn neue Partner ins System kommen? Wie verändert sich die Dynamik, wenn neue Mitarbeiter in Franchise-Zentralen eingesetzt werden und Aufgaben übernehmen, die bislang durch eine dem Franchise-Nehmer vertraute Person erledigt wurden?
Waltraud Martius

7. 7. Regel: Systemführerschaft und Denken in Netzwerken schaffen Vorsprung

Zusammenfassung
„None of us is as good as all of us.“ Ray Kroc, der Erfinder und Gründer des Franchise-Systems von McDonald’s, hat wohl als Erster erkannt, worum es beim Franchising geht: Kein Einzelner von uns ist so gut wie wir alle zusammen. Es ist nicht nur wichtig, dass der Franchise-Geber weiß, was seine Partner erfolgreich macht. Er muss auch anerkennen, dass diejenigen, die sein Konzept umsetzen, einen wesentlichen Anteil am Erfolg haben. Und damit sind wir mittendrin: Systemführer sein und in Netzwerken denken.
Waltraud Martius

8. 8. Regel: Jeder Erfolg hat Spielregeln

Zusammenfassung
Eine sichere Gratwanderung zwischen den Vorgaben und der Mitbestimmung entscheidet oft über den Unternehmenserfolg. Eine Regel ist dabei unumstößlich: Je klarer die Hardfacts formuliert sind, umso lockerer kann man bei deren Umsetzung sein.
Mit anderen Worten: Es muss vorher erklärt werden, warum die Regeln so sind, wie sie sind. Vorgaben wie etwa Qualitätsstandards müssen erklär- und nachvollziehbar sein, damit sie eingehalten werden. Auf dieser Basis ist bei der Weiterentwicklung des Systems umfangreiche Mitbestimmung möglich.
Waltraud Martius

9. 9. Regel: Konsequenz ist wichtiger als Strenge

Zusammenfassung
Konsequenz ist nicht gleich Sturheit. Manche Elemente im Franchise-System sind für den Erfolg so wesentlich, dass ihre Umsetzung und Pflege zur Pflicht wird. Wer als Franchise-Geber darauf besteht, dass die Teilnahme an Schulungen und Tagungen für Franchise-Nehmer Pflicht ist, handelt nicht stur, sondern konsequent – solange er auch erklären kann, warum die Teilnahme von so fundamentaler Bedeutung ist. Das gilt auch bei der Durchsetzung der Marketing- und Vertriebskonzepte.
Waltraud Martius

Das 1 × 1 des Franchising

Frontmatter

10. Die Franchise-Grundlagen

Zusammenfassung
Franchising benutzt ein eigenes Vokabular, das auf den ersten Blick nicht immer selbsterklärend ist. Von Gebietsschutz über Pilotpartner, vorvertragliche Aufklärungspflicht und ERFA-Tagung ist da die Rede, und so mancher Interessent schreckt vor diesem verbalen Jonglierakt zurück.
Das Franchise-ABC stellt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern soll helfen, erste Wort-Hürden zu nehmen und eine gemeinsame Sprache für Franchise-Geber, Franchise-Partner und alle Interessierten zu finden.
Waltraud Martius

11. Die Franchise-Leistungen

Zusammenfassung
Das Franchise-Paket ist die (zumeist) grafische Darstellung des Leistungsspektrums des Franchise-Gebers für seine Franchise-Nehmer. All diejenigen Leistungen, Erfahrungen, Know-how und Services, die in den Jahren der Entwicklung des Franchise-Systems zusammengetragen wurden, werden hier komprimiert dargestellt. Darüber hinaus umfasst es rechtliche Bedingungen (Franchise-Vertrag, Franchise-Handbuch, Franchise-Gebühren, Schutzrechte und Ähnliches) sowie die Anforderungen an den Franchise-Nehmer. Hier sieht der Franchise-Nehmer also, was der Franchise-Geber ihm bietet.
Waltraud Martius

12. Network Governance

Zusammenfassung
Seit geraumer Zeit beschäftigen sich namhafte Persönlichkeiten im deutschsprachigen Raum mit der Frage, ob Governance-Ansätze in der deutschen Kooperationslandschaft sinnvoll erscheinen. Eine Studie von PricewaterhouseCoopers und dem F&C (Internationales Zentrum für Franchising und Cooperation) in Münster hat sich intensiv mit Network Governance beschäftigt und ist diesbezüglich der Frage nachgegangen, ob Network Governance eine modische Worthülse oder ein Instrument zur exzellenten Unternehmensführung in kooperativen Unternehmensnetzwerken darstellt. Mittlerweile ist der Kodex für Network Governance verabschiedet und wird auch wesentlich zur Qualitätssicherung in Franchise-Systemen beitragen.
Waltraud Martius

Trends und neue Wege des Franchising

Frontmatter

13. Franchising – heute und morgen

Zusammenfassung
Im dritten Abschnitt des Buches geht es um aktuelle Trends und deren Auswirkungen auf das Franchising sowie um neue Formen von Franchise-Systemen. Ausgewählt wurden das Mikro- und das Social-Franchising, die im Detail beschrieben werden. Darüber hinaus gibt es noch viele weitere neue Formen des Franchising, wie beispielsweise Educational Franchising, Cultural Franchising, Universitäres Franchising usw. Da Franchising vom Grundsatz her eine Organisations- und Vertriebsform darstellt, sind es nahezu die gleichen Erfolgsfaktoren, die bei der Umsetzung der neuen Systeme Anwendung finden.
Waltraud Martius

14. Elf Mega-Trends, die die Welt verändern – und ihre Auswirkungen auf das Franchising

Zusammenfassung
Trendforschung im Allgemeinen und die Definition von Megatrends sind heute anerkannter als früher – auch oder gerade weil wir als Unternehmer mehr denn je gefordert sind, uns auf die rasch verändernden Rahmenbedingungen im wirtschaftlichen wie im sozialen Kontext einzustellen und die richtigen Maßnahmen zu treffen.
Waltraud Martius

15. Social Franchising

Zusammenfassung
Social Entrepreneurship ist ein Begriff, der in unserer Wirtschaft nicht mehr wegzudenken ist. Soziale Probleme sollen nicht nur in ihren Symptomen bekämpft, sondern mit unternehmerischen Konzepten und Denkweisen an ihren Wurzeln gelöst werden.
Hierzuist es notwendig einerseits das Rad nicht immer wieder neu zu erfinden, sondern auf bewahrte Konzepte zuruckzugreifen, sowie Skaleneffekte auszunCltzen um bestehende Programme effizienter zu gestalten. Das Konzept des Social Franchising stellt eine vielversprechende M6glichkeit dar, Soziale Programme zu replizieren und dabei gleichzeitig die Orientierung an den Bedurfnissen der Zielgruppen im Sozialen Sektor beizubehalten.
Waltraud Martius

16. Microfranchising

Zusammenfassung
Microfranchising ist eine Franchising-Form, um der globalen Armut, besonders in der Dritten Welt, den Kampf anzusagen. Es handelt sich um ein Geschäftsmodell, das Franchising den spezifischen Bedürfnissen kleiner und kleinster Unternehmen (Microunternehmen) in Entwicklungsländern anpasst. In Kombination mit Microfinanzierungen sowie ist Microfranchising sind bedeutende Lösungsmöglichkeit für das weltweite Problem der Armut und Arbeitslosigkeiten. Mit Microfranchising soll es gelingen, die Armut einzudämmen.
Waltraud Martius

Backmatter

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