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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt Chancen und Risiken von Social Media und Digitalisierung für den Vertrieb. An anschaulichen Beispielen wird deutlich, wie die Welt der sozialen Netzwerke erst durch persönliche Begegnungen an Wert gewinnt und wie es gelingt, Angebote direkt aus den Bedürfnissen der Menschen heraus zu entwickeln. Das Buch regt Verkäufer und uns alle dazu an, sich nicht mehr dem technologischen Druck zu beugen, sondern die Kommunikation von Mensch zu Mensch zu fördern. Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Thorsten Hennig-Thurau.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung – oder: Was tun mit der Angst?

Mein Vater sagte einmal zu mir: „Holger, Angst ist kein guter Fahrer. Schau auf Deine Neugierde, schau nach vorne und nicht zurück. Schau auf das Gute.“ Mit acht Jahren war es nicht einfach zu verstehen, was mein Vater mir sagen wollte – aber immerhin, er hatte Recht. Und heute weiß ich es – wir wissen es. Angst! Bereits beim Lesen des Wortes Angst passiert etwas Besonderes in unserem Kopf und damit auch in unserem Körper: Unser Gehirn unterhält sich mit sich selbst, indem es eine Vielzahl von chemischen Informationen von einem Neuron oder einer Nervenzelle zur anderen sendet. Einfach ausgedrückt: Ein chemischer Gehirn-Cocktail steuert unser Gehirn und damit unsere Sprache, Bewegung, unser Denken, das Hören und Handeln, die Körperfunktionen und vieles mehr. So weit so gut, so bekannt. Unsere Angst wird ausgelöst durch optische, visuelle Reize oder auch durch reines „Kopfkino“, sprich durch unsere Fantasie. Oft reicht schon die Frage: „Hast du Angst“? Plötzlich fragen wir uns: „Warum fragt der das? Sollte ich Angst haben?“ Und die Lawine in unserem Kopf rollt los. Angst sorgt dafür, dass in unserem Kopf innerhalb von Millisekunden eine ganz besondere „Sprache“ gesprochen wird.
Holger Bröer

2. Perlensammler

Dieses Buch könnte ein Glücksbuch sein. Denn es handelt von Menschen. Von Sehnsüchten. Von Potenzialen, die sich jenseits von Facebook, Twitter und Co. entfalten. Es erzählt Geschichten von Erfolgen und Niederlagen und immer wieder vom Aufstehen. Es stellt die Kunst des Redens in den Mittelpunkt – und damit die Kunst des Verkaufens. Aber Glück ist ein flüchtiger, ein höchst individuell gewebter Stoff. Ich traue mir nicht zu, sein Muster zu untersuchen. Das machen andere schon zu Genüge. So wird dieses Buch ein Mutbuch, das Sie mitnimmt auf eine Reise durch die Epochen und Ihnen zeigt: Die Perlen im Beruf und im Alltag kullern nicht auf Datenbahnen, sondern hüpfen zwischen zwei Menschen, die sich die Zeit nehmen zum Diskutieren, Denken, Lachen, für einen Handschlag vor der Unterschrift auf dem Vertrag. Diese wertschätzende Haltung scheint zu einem Relikt zu verstauben. Es läuft etwas schief in der nördlichen Hemisphäre dieser Erde.
Holger Bröer

3. Verkaufen von der Antike bis zur Digitalisierung

Schließen Sie einmal die Augen. Lassen Sie sich auf eine kleine Gedankenreise ein: Sie sitzen in einem edlen Hotelrestaurant in Deutschland. Sagen wir: im „Atlantic“ in Hamburg. Die Zeit in der säulenumrahmten Halle scheint entschleunigt. Sie lassen sich umgarnen von der Dekadenz rundherum und freuen sich auf zwei, drei Stunden Entspannung, auf ein Gespräch mit einem Geschäftsfreund. Der Kellner tritt vor. Auf Ihre Frage nach einer empfehlenswerten Speise antwortet er: „Sehr gerne. Nahezu weltbekannt ist das Atlantic für seine Hummersuppe. Der erste Maître des Hauses kreierte sie nach französischer Manier im Jahre 1909 und seither ist die Rezeptur ein Geheimnis. Außer den Köchen kennt niemand die Ingredienzien.“ „Aha, das klingt vielversprechend“, flüstern Sie und bestellen mit einem Augenzwinkern zweimal die Delikatesse. Sie schlucken, denn schon jetzt kitzelte der Geschmack an Ihrem Gaumen. Das ist normal und im Verkauf eine berechenbare Größe.
Holger Bröer

4. Alltag: Blaupause für die Angst

Die Zeitung stirbt, zumindest ein nicht unerheblicher Teil. Dieser Tod war vorhersehbar und doch schmerzt er, denn der Tod ist ein Abschied mit Endgültigkeit. Journalisten, Redaktionsassistenten, Layouter, Drucker, immer mehr von ihnen sind überflüssig geworden in den vergangenen Jahren, in denen das Internet bedeutsam wurde. Ihr Handwerk dauert zu lange. Das passt nicht ins Umsatzsteigerungsprofil der Verlage. Also entsorgen bitte. Keine Zeit für diskussionsfreudige Runden, in denen Krisenherde analysiert oder Versprechen der Politiker als Lüge entlarvt werden. Beschleunigung ist angesagt. Worte erklären die Welt – dieses Motto ist ein Relikt in Redaktionen.
Holger Bröer

5. Leben: Mehr als ein Masterplan

Reisen bereichert – die Sinne und die innere Landkarte. Es hinterlässt Eindrücke im Gehirn, weil Blicke, Begegnungen, Gerüche die Gefühlswelt im Kopf erweitern. Ich gehe sogar weiter und behaupte: Reisen baut Stress ab, weil es Abwechslung bietet. So sehr ich für eine regionale Verankerung bin, für ein Zuhause in einem vertrauten Städtequartier, so sehr zieht es mich doch fort von heimeligen Plätzen. Fernweh nennen es die einen, Forscherdrang die anderen. Ich habe noch nie viel auf Begrifflichkeiten gegeben, für mich ist die Motivation einer Entscheidung wichtig und die heißt in meinem Falle: Sehnsucht. Nach Überraschungen. Nach Außergewöhnlichem. Nach einem Kick, der am Alltag zerrt, bis das Band der Routine zu reißen droht. Nicht der von Red Bull gesponserte Sprung vom Rande der Atmosphäre schüttet mein Adrenalin aus, sondern das Sammeln eigener Eindrücke in diesem Leben fasziniert mich.
Holger Bröer

6. Emotionale Kommunikation: Streicheln der Seele

Der erste Schrei eines Neugeborenen ist ein berührender Moment. Biologisch entfaltet er die Lungenflügel und menschlich zeigt er: „Hier bin ich, bereit zu leben.“ Tränen und Demut sind die Antwort der anderen. Niemals wieder wird ein einziger Ton eine solche Fülle an Gefühlen erzeugen. Der erste Schrei ist der Schritt zur emotionalen Kommunikation. Aber kaum ist er vollbracht, ist der Höhepunkt überschritten. Was folgt, sind Regeln, die hemmen.
Holger Bröer

7. Erfolg: Im Flow mit dem Leben

Erfolg ist Trainingssache. So wie der Sprung vom Fünfmeterturm im Hallenbad oder das Lesen französischer Lyrik oder das Präsentieren vor Experten – je öfter Sie sich trauen, desto besser werden Sie. So einfach ist das – und so kompliziert. Einfach, weil Sie mit jeder Wiederholung Ihre Selbstsicherheit stärken. Kompliziert, weil Ihr Gehirn mit jeder Herausforderung die Chemie ändert und die sensiblen Nervenfasern flattern lässt. Erfolg gibt es nicht ohne Mühe. Das macht diesen Stoff so ungemein attraktiv. Sicherlich erinnern Sie sich an Situationen, vor denen Ihnen die Knie schlotterten. Sie sprangen dennoch hinein. Nach der ersten Angst vor dem Versagen, nach dem Drang zur Flucht, ließ die Nervosität nach. Sie fokussierten sich auf den Moment, spürten Ihr Potenzial. Sie gelangten tief in Ihr Wissenszentrum vor. Erst zögerlich, dann eloquenter redeten Sie über Ihr Thema. Es kam Ihnen leicht über die Lippen. Ihr Gesprächspartner nahm diese Begeisterung an und spiegelte sie durch Aufmerksamkeit. Sie rochen geradezu den Erfolg. Das trieb Ihre Freude weiter an. Plötzlich war es keine Pflichtübung mehr, sondern Ihre persönliche Kür.
Holger Bröer

8. Facetten der Menschlichkeit im Verkauf

Der Verlust der Menschlichkeit im Verkauf begann in den 1980er-Jahren. Bis dahin war die Verkäuferwelt in Ordnung, weil es nur einen Vertriebsweg gab: hin zum Kunden und mitten hinein in das persönliche Gespräch. Damals waren weder Onlineshopping noch Multi-Channel-Kommunikation oder Clouding ein Thema. Hätte jemand diese Begriffe erwähnt, er wäre als Träumer belächelt worden. Und dennoch wurden in dieser Epoche die Träume von der Wirklichkeit überholt. Aber blicken wir zurück zu den Anfängen. Die Manager wollten mehr Transparenz im Kundenprofil, denn der Wettbewerb drückte schwer auf ihren Schultern. In langen Nächten aus Meeting und Brainstorming kam ihnen eine Idee. Was wäre, würde man den Kunden aus dem Mittelpunkt des Denkens verbannen und stattdessen lediglich seine Bedürfnisse erforschen? „Was will der Kunde und was können wir leisten?“ –, rätselten sie in großer Konzernrunde und lieferten die Antwort gleich mit: „Fragen wir den Kunden aus der Ferne, fertigen wir Profile an, und zwar im großen Stil.“ Dieser Vorsatz erfuhr allgemeine Zustimmung. Das war die Geburtsstunde der Callcenter oder anders gesagt: Der Verfall der Verkäuferwerte begann mit dem Telefon.
Holger Bröer

9. Weiter im digitalen Schnellboot oder intelligent mit aller Kraft gegen den Strom?

Die digitale Zukunft hat bereits begonnen. Wir stecken mittendrin. Jetzt gerade lesen Sie vielleicht mein Buch auf einem digitalen Endgerät. Sich gegenüber neuen Technologien zu verhalten wie das Kaninchen vor der Schlange, ist nicht zielführend. Auf der Welle schwimmen, die die Welt selbst und den eigenen Erfolg bestmöglich nutzen, das muss das Ziel sein. Allerdings erfordert dies teilweise eine Änderung der eigenen Ansprüche und der persönlichen eigenen Einstellungen. Neue Technologien schaffen neue Umweltbedingungen, denen wir alle unterworfen sind. Wer daran überhaupt nicht teilnimmt, entweder, weil es aus sozialen Gründen nicht leistbar ist, oder man sich bewusst verweigert, hat schon verloren. Ebenso hat man verloren, wenn man sich komplett auf diese Technologien verlässt und Programmen sowie den dahinter stehenden Algorithmen alle Entscheidungen, die einen betreffen, überlässt. Ein aktuelles und extrem komplexes, spannendes Thema sind dabei Partner- und Jobbörsen, die mit alten Ideen – im neuen digitalen Gewand – „Matches“ versprechen. Auch wir arbeiten an einer APP – an einer einfachen und dadurch schnellen Recruitment-Lösung. Eine Lösung, die Talente und Unternehmen schnell zusammenbringen kann. Aber wir vergessen dabei niemals den Faktor Mensch – Sie und uns. Die Frage lautet nämlich: Wie gut ist ein Job Match oder ein Partnerbörsen-Match, wenn ein Algorithmus und kein Mensch mehr für uns eine Vorauswahl trifft?
Holger Bröer

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