Skip to main content

2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

Fallbeispiel: Deutsche Bahn – Kundenmanagement im Spannungsfeld zwischen BahnCard/BahnBonus und Aktionsangeboten

verfasst von : Bianca Brocke, Sven Neweling, Andreas Krämer

Erschienen in: Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Zusammenfassung

Die Deutsche Bahn hat für die kommenden Jahre ehrgeizige Ziele bezüglich der Umsatz-, aber auch der Fahrgastzahlen. Daher spielt für das Marketing der Fokus auf Neukunden für das System Schiene und gleichzeitig auf Bestandskunden eine zentrale Rolle. Während einerseits die BahnCard Reisenden effektiv sinkende Preise mit zunehmender Nutzung der Bahn bietet und BahnBonus Kundentreue belohnt, ermöglichen die zuggebundenen Sparpreise anderseits auch Gelegenheitskunden oder bisherigen Nichtnutzern günstige Reisemöglichkeiten (unter Auflage bestimmter Tarifkonditionen). Im Rahmen von Aktionsangeboten werden diese Zielgruppen und Instrumente auch überkreuz verzahnt. So erhalten Bahn-Low-User beispielsweise im Rahmen von Aktions-BahnCards Zugang zum Kundenbindungsprogramm, und Nutzern von BahnBonus wird eine erhöhte Verfügbarkeit von Sparpreiskontingenten angeboten. Für die Bewertung dieser Aktionen ist die Einbeziehung mittelfristiger Wirkungen von entscheidender Bedeutung.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

Literatur
Zurück zum Zitat Alibrandi A, Giacalone M (2008) Overview and recent advances in conjoint analysis for customer satisfaction measures. MTISD, 2008. Meth, Mod Info Tech Decis Support Syst 1(1):119–122 Alibrandi A, Giacalone M (2008) Overview and recent advances in conjoint analysis for customer satisfaction measures. MTISD, 2008. Meth, Mod Info Tech Decis Support Syst 1(1):119–122
Zurück zum Zitat Butcher SA, Burger V (2002) Kundenbindungsprogramme auf dem Prüfstand. Direkt Mark 38(2):40–43 Butcher SA, Burger V (2002) Kundenbindungsprogramme auf dem Prüfstand. Direkt Mark 38(2):40–43
Zurück zum Zitat DB (2018) Pressekonferenz Deutsche Bahn AG am 28.05.2018 DB (2018) Pressekonferenz Deutsche Bahn AG am 28.05.2018
Zurück zum Zitat DellaVigna S, Malmendier U (2006) Paying not to go to the gym. Am Econ Rev 96(3):694–719CrossRef DellaVigna S, Malmendier U (2006) Paying not to go to the gym. Am Econ Rev 96(3):694–719CrossRef
Zurück zum Zitat Diller H, Müller S (2006) Lohnen sich Bonusprogramme? Eine Analyse auf Basis von Paneldaten, Marketing ZFP 28(2):135–145 Diller H, Müller S (2006) Lohnen sich Bonusprogramme? Eine Analyse auf Basis von Paneldaten, Marketing ZFP 28(2):135–145
Zurück zum Zitat Ding L, Xin C, Chen J (2005). A risk-reward competitive analysis of the BahnCard problem. In: International Conference on Algorithmic Applications in Management. Springer, Berlin, S 37–45 Ding L, Xin C, Chen J (2005). A risk-reward competitive analysis of the BahnCard problem. In: International Conference on Algorithmic Applications in Management. Springer, Berlin, S 37–45
Zurück zum Zitat Fader PS (2012) Customer centricity: focus on the right customers for strategic advantage. Wharton Digital Press, Philadelphia Fader PS (2012) Customer centricity: focus on the right customers for strategic advantage. Wharton Digital Press, Philadelphia
Zurück zum Zitat Fleischhauer M, Schurk V, Pourebrahimzadeh F (2007) BahnCard – das „bahnbrechende“ Konzept produkt- und markenbezogener Incentivierung. In: Krafft M (Hrsg) Kundenkarten: kundenkartenprogramme erfolgreich gestalten, Düsseldorf, S 151–155 Fleischhauer M, Schurk V, Pourebrahimzadeh F (2007) BahnCard – das „bahnbrechende“ Konzept produkt- und markenbezogener Incentivierung. In: Krafft M (Hrsg) Kundenkarten: kundenkartenprogramme erfolgreich gestalten, Düsseldorf, S 151–155
Zurück zum Zitat Glusac N (2009) Bonusprogramme – ein wirkungsvolles Kundenbindungsinstrument? In: Kundenorientierte Unternehmensführung. Gabler, Wiesbaden, S 557–568 Glusac N (2009) Bonusprogramme – ein wirkungsvolles Kundenbindungsinstrument? In: Kundenorientierte Unternehmensführung. Gabler, Wiesbaden, S 557–568
Zurück zum Zitat Green PE, Srinivasan V (1990) Conjoint analysis in marketing: new developments with implications for research and practice. J Mark 10:3–19CrossRef Green PE, Srinivasan V (1990) Conjoint analysis in marketing: new developments with implications for research and practice. J Mark 10:3–19CrossRef
Zurück zum Zitat Haley RI (1968) Benefit segmentation: a decision-oriented research tool. J Mark 32(3):30–35CrossRef Haley RI (1968) Benefit segmentation: a decision-oriented research tool. J Mark 32(3):30–35CrossRef
Zurück zum Zitat Krämer A (2016) Kostenwahrnehmung bei PKW-Reisen – Empirische Analyse zur Schätzung der PKW-Kosten und der wahrgenommenen Kostenkomponenten bei Autofahrern im DACH-Gebiet. Internationales Verkehrswesen 68(4):16–19 Krämer A (2016) Kostenwahrnehmung bei PKW-Reisen – Empirische Analyse zur Schätzung der PKW-Kosten und der wahrgenommenen Kostenkomponenten bei Autofahrern im DACH-Gebiet. Internationales Verkehrswesen 68(4):16–19
Zurück zum Zitat Krämer A (2017) Demystifying the „Sunk cost fallacy“: when considering fixed costs in decision-making is reasonable. J Res Mark 7(1):510–517 Krämer A (2017) Demystifying the „Sunk cost fallacy“: when considering fixed costs in decision-making is reasonable. J Res Mark 7(1):510–517
Zurück zum Zitat Krämer A (2018) Wirkungsweise der BahnCard aus Kunden- und Unternehmenssicht. Internationales Verkehrswesen 70(3):16–19 Krämer A (2018) Wirkungsweise der BahnCard aus Kunden- und Unternehmenssicht. Internationales Verkehrswesen 70(3):16–19
Zurück zum Zitat Krämer A (2022) Preisbereitschaften für Bahnfernreisen und Möglichkeiten der Beeinflussung durch das Marketing – eine empirische Untersuchung. Eisenbahntechnische Rundschau ETR 71(9):80–88 Krämer A (2022) Preisbereitschaften für Bahnfernreisen und Möglichkeiten der Beeinflussung durch das Marketing – eine empirische Untersuchung. Eisenbahntechnische Rundschau ETR 71(9):80–88
Zurück zum Zitat Krämer A, Bongaerts R (2017a) Kundensegmentierung und -strukturanalyse für den Personenfernverkehr in der DACH-Region. ZEVrail 141(3):68–77 Krämer A, Bongaerts R (2017a) Kundensegmentierung und -strukturanalyse für den Personenfernverkehr in der DACH-Region. ZEVrail 141(3):68–77
Zurück zum Zitat Krämer A, Bongaerts, R (2017b) Wie Digitalisierung die Wettbewerbsposition der Bahn im Fernverkehr verändert. Auswirkung der Digitalisierung auf die Verkehrsmittelwahl-Entscheidung. Internationales Verkehrswesen, 69(1):26–30 Krämer A, Bongaerts, R (2017b) Wie Digitalisierung die Wettbewerbsposition der Bahn im Fernverkehr verändert. Auswirkung der Digitalisierung auf die Verkehrsmittelwahl-Entscheidung. Internationales Verkehrswesen, 69(1):26–30
Zurück zum Zitat Krämer A, Burgartz T (2022) Kundenwertzentriertes Management. Springer Gabler Verlag, WiesbadenCrossRef Krämer A, Burgartz T (2022) Kundenwertzentriertes Management. Springer Gabler Verlag, WiesbadenCrossRef
Zurück zum Zitat Krämer A, Reinhold C (2020) The Combination of Big Data and Online Survey Data: Displaying of Train Utilization on bahn.de and its Implications, General Online Research Conference (GOR), Video Conference, Sep. 11th 2020 Krämer A, Reinhold C (2020) The Combination of Big Data and Online Survey Data: Displaying of Train Utilization on bahn.de and its Implications, General Online Research Conference (GOR), Video Conference, Sep. 11th 2020
Zurück zum Zitat Krämer A, Wilger G, Dethlefsen H (2014) Preisoptimierung und -controlling für Sparpreise. planung&analyse 41(2):40–43 Krämer A, Wilger G, Dethlefsen H (2014) Preisoptimierung und -controlling für Sparpreise. planung&analyse 41(2):40–43
Zurück zum Zitat Krämer A, Bongaerts R, Wilger G (2019) Wettbewerb um die führende Mobilitätsplattform für Fernreisen. Internationales Verkehrswesen 71(4):20–24 Krämer A, Bongaerts R, Wilger G (2019) Wettbewerb um die führende Mobilitätsplattform für Fernreisen. Internationales Verkehrswesen 71(4):20–24
Zurück zum Zitat Krämer A, Ponath T, Dethlefsen HA (2020) Effektivitäts- und Effizienzsteigerung durch die Verlinkung von CRM-, Verkaufs und Befragungsdaten: das Beispiel der Wirkungsmessung zur BahnCard im Regionalverkehr. In: Marktforschung für die Smart Data World. Springer Gabler, Wiesbaden, S 253–274 Krämer A, Ponath T, Dethlefsen HA (2020) Effektivitäts- und Effizienzsteigerung durch die Verlinkung von CRM-, Verkaufs und Befragungsdaten: das Beispiel der Wirkungsmessung zur BahnCard im Regionalverkehr. In: Marktforschung für die Smart Data World. Springer Gabler, Wiesbaden, S 253–274
Zurück zum Zitat Lambrecht A, Skiera B (2006) Paying too much and being happy about it: existence, causes, and consequences of tariff-choice biases. J Mark Res 43(2):212–223CrossRef Lambrecht A, Skiera B (2006) Paying too much and being happy about it: existence, causes, and consequences of tariff-choice biases. J Mark Res 43(2):212–223CrossRef
Zurück zum Zitat Luhm HJ (2020) Preiskommunikation im Fernverkehr der Deutschen Bahn. In: Kalka R, Krämer A (Hrsg) Preiskommunikation – Strategische Herausforderungen und innovative Anwendungsfelder. Springer Gabler, Wiesbaden, S 403–417CrossRef Luhm HJ (2020) Preiskommunikation im Fernverkehr der Deutschen Bahn. In: Kalka R, Krämer A (Hrsg) Preiskommunikation – Strategische Herausforderungen und innovative Anwendungsfelder. Springer Gabler, Wiesbaden, S 403–417CrossRef
Zurück zum Zitat McCall M, Voorhees C (2010) The drivers of loyalty program success: an organizing framework and research agenda. Cornell Hospitality Quarterly 51(1):35–52CrossRef McCall M, Voorhees C (2010) The drivers of loyalty program success: an organizing framework and research agenda. Cornell Hospitality Quarterly 51(1):35–52CrossRef
Zurück zum Zitat Müller S (2004) Bonusprogramme in der Praxis. In: Diller, H (Hrsg) Arbeitspapier Nr. 121, Universität Erlangen-Nürnberg, Betriebswirtschaftliches Institut Müller S (2004) Bonusprogramme in der Praxis. In: Diller, H (Hrsg) Arbeitspapier Nr. 121, Universität Erlangen-Nürnberg, Betriebswirtschaftliches Institut
Zurück zum Zitat Nunes JC, Drèze X (2006) Your loyalty program is betraying you. Harv Bus Rev 84(4):124–131 Nunes JC, Drèze X (2006) Your loyalty program is betraying you. Harv Bus Rev 84(4):124–131
Zurück zum Zitat O’Brien LJones C (1995) Do Rewards really create Loyalty? Har Bus Rev 73(3):75–82 O’Brien LJones C (1995) Do Rewards really create Loyalty? Har Bus Rev 73(3):75–82
Zurück zum Zitat Perrey LJ (2013) Nutzenorientierte Marktsegmentierung: ein integrativer Ansatz zum Zielgruppenmarketing im Verkehrsdienstleistungsbereich (Bd. 34). Springer, Wiesbaden Perrey LJ (2013) Nutzenorientierte Marktsegmentierung: ein integrativer Ansatz zum Zielgruppenmarketing im Verkehrsdienstleistungsbereich (Bd. 34). Springer, Wiesbaden
Zurück zum Zitat Reinartz WJ (2006) Understanding customer loyalty programs. In Retailing in the 21st Century. Springer, Berlin, S 361–379 Reinartz WJ (2006) Understanding customer loyalty programs. In Retailing in the 21st Century. Springer, Berlin, S 361–379
Zurück zum Zitat Roland Berger Consultants (2003) Kundenbindungsprogramme in deutschen und österreichischen Unternehmen Roland Berger Consultants (2003) Kundenbindungsprogramme in deutschen und österreichischen Unternehmen
Zurück zum Zitat Simon H, Butscher SA (2001) Individualized pricing: boosting profitability with the higher art of power pricing. Eur Manag J 19(2):109–114CrossRef Simon H, Butscher SA (2001) Individualized pricing: boosting profitability with the higher art of power pricing. Eur Manag J 19(2):109–114CrossRef
Zurück zum Zitat Verhoef PC, Lemon KN (2013) Successful customer value management: key lessons and emerging trends. Eur Manag J 31(1):1–15CrossRef Verhoef PC, Lemon KN (2013) Successful customer value management: key lessons and emerging trends. Eur Manag J 31(1):1–15CrossRef
Zurück zum Zitat Wilger G (2004) Mehrpersonen-Preisdifferenzierung. Dissertation, DUV, Wiesbaden Wilger G (2004) Mehrpersonen-Preisdifferenzierung. Dissertation, DUV, Wiesbaden
Zurück zum Zitat Zimmermann J (2013) Status und Kundenbindung. Doctoral dissertation, Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt Zimmermann J (2013) Status und Kundenbindung. Doctoral dissertation, Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt
Metadaten
Titel
Fallbeispiel: Deutsche Bahn – Kundenmanagement im Spannungsfeld zwischen BahnCard/BahnBonus und Aktionsangeboten
verfasst von
Bianca Brocke
Sven Neweling
Andreas Krämer
Copyright-Jahr
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-40363-8_4