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Über dieses Buch

Dieses Buch liefert Ihnen innovative Impulse für das Vertriebsmanagement.
Feuerwehren und Vertriebsabteilungen haben auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam, oder? Wenn es nach Autor Stephan Kober geht, sind die Berührungspunkte jedoch nicht von der Hand zu weisen.
Das glauben Sie nicht?
Dann lesen Sie als Führungskraft in seinem Buch nach, wie Sie mithilfe einer klaren Strategie und konkreten Zielen die Tugenden von Feuerwehrleuten auf das Vertriebsmanagement übertragen und dadurch die Einsatzbereitschaft und den Erfolg Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Anhand konkreter Alltagssituationen im Vertrieb und Verkauf wird deutlich, welche Maßnahmen greifen, damit ein Team auch in schwierigen Situationen stets die vereinbarten Ziele im Blick behält.
Von der Meeting-Verdrossenheit über interne Machtkämpfe bis hin zu scheinbar unerreichbaren Zielvorgaben - für all diese Bereiche bietet dieses Werk konkrete Beispiele und Handlungsanleitungen. Entwickeln Sie eine klare Strategie, holen Sie sich Inspiration für die Mitarbeiterführung, stärken Sie die Position Ihrer Abteilung innerhalb des Unternehmens und werden Sie so die Nummer 1 bei Ihren Kunden.
Expertenwissen aus erster Hand
Im ersten Kapitel dieses Werks nimmt Sie der Autor mit auf eine kleine Reise durch das Vertriebsleben. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihren eigenen Arbeitsalltag auf den Prüfstand zu stellen und neue Effizienzeffekte freizusetzen. In den anschließenden Kapiteln dieses Buchs werden u. a. folgende Aspekte des Vertriebsmanagements genauer betrachtet:
Glück und Erfüllung im VertriebWie „Flow“ im Vertrieb entstehtWie die Vertriebskraftkette wirktVertriebsstrategie: So lösen Sie in Ihrer Mannschaft etwas ausVertriebsziele: Nackte Zahlen sind nicht sexyEntscheidungspower: Vertrieb als interner Game ChangerEinen besonderen Schwerpunkt dieses Werks bildet darüber hinaus das von Stephan Kober entwickelte STAKKATO-Modell, das Sie bei der Umsetzung Ihrer Ziele unterstützt. Den inhaltlichen Abschluss dieses Buchs über Vertriebsmanagement bilden Experteninterviews zu packendem Storytelling und Online-Marketing-Strategien im Vertrieb.


Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Zwischen Himmel und Hölle im Vertrieb

Zusammenfassung
Ich nehme Sie mit auf eine kleine Reise durch das Leben im Vertrieb und wir sehen uns die raue Realität etwas genauer an. Sie können selbst testen, wie Sie auf gewisse Begriffe aus dem Vertriebsalltag reagieren und ob Sie Parallelen zu Ihrem Vertriebsleben erkennen. Sie lernen, welche enormen Effizienzeffekte im Vertrieb erreicht werden können, wenn man einige grundsätzliche Dinge auf den Prüfstand stellt und warum Sie verdammt stolz sein können, im Vertrieb zu arbeiten. Zudem werden Sie erkennen, welche Parallelen zwischen exzellenten Vertriebschefs und Löschzugführern bestehen und was das mit dem Chef des „A-Teams“ zu tun hat.
Stephan Kober

2. Glück und Erfüllung im Vertrieb

Zusammenfassung
Alle Welt spricht von Glück. Was ist überhaupt die Definition von Glück? Was bringt es Ihnen im Privat- und Berufsleben? Wie können Sie aktuelle Erkenntnisse der Wissenschaft pragmatisch in das (Vertriebs-)Leben integrieren und Ihr persönliches Glücksempfinden sowie das Ihrer Kameraden steigern? Weshalb reichen die bekannten Methoden nicht mehr aus, um vertriebsseitig Ergebnisse weit über dem Marktdurchschnitt zu generieren? Warum sind Feuerwehrleute sehr häufig (ca. 900.000 Freiwillige Feuerwehrleute in Deutschland) sogar unentgeltlich derart leidenschaftlich im Einsatz, und wie können Sie dieses innere Feuer im Vertrieb entfachen? Warum es sich im Ergebnis lohnt, sich speziell mit Glück im Vertrieb zu beschäftigen – dazu lernen Sie hier die Grundlagen kennen.
Stephan Kober

3. STAKKATO für Feuer im Vertrieb – das Was, Warum und Wie

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Vertriebskraft entsteht, wenn die Vertriebsstrategie gemeinsam erarbeitet, verstanden und akzeptiert wird. Außerdem lesen Sie, warum in dieser Strategie das „große Bild“ Ihres Unternehmens wichtig ist und warum Sie daraus eine lebendige Zukunftsstory kreieren sollten. Welche Muster können Sie von der Feuerwehr und den erfolgreichsten Fußballtrainern einfach kopieren, um damit in Mannschaften etwas auszulösen? Wir gehen darauf ein, warum der Vertrieb innerhalb des Unternehmens deutlich mehr zu sagen haben muss und wie Sie das innere Feuer Ihrer Kameraden aktivieren. Zudem erfahren Sie, welche Aspekte Sie bei der Erstellung einer packenden Zukunftsgeschichte Ihres Unternehmens beachten sollten und warum Sie auf keinen Fall die interne Präsentation so durchführen sollten, wie es üblich ist. Sie erhalten Antworten auf die Frage, warum ständiges Training unentbehrlich ist und wie Sie es schaffen, dass die richtigen Methoden trainiert und in der Praxis angewendet werden, um schneller Erfolge zu erzielen. Was die eigenen Werte, Charakterstärken und der sogenannte „Flow-Zustand“ damit zu tun haben und warum „sinn-volles“ Vorgehen entscheidend ist, um all diese Fragen dreht sich das folgende Kapitel. Zu guter Letzt biete ich Optionen an, wie Sie die Organisation außerhalb des Vertriebs motivieren, an einem Strang zu ziehen. Und ja, Ihre jetzige Vermutung ist korrekt: Es ist ein umfangreiches Kapitel, aber es macht Freude!
Stephan Kober

4. Und jetzt kommen Sie!

Zusammenfassung
Sie lesen hier die häufigsten Fehler, die bei der Umsetzung derartiger Projekte gemacht werden und gleichzeitig biete ich Ihnen eine Option für die ersten Schritte an, wie Sie erfolgreich starten können. Sie lernen aus Fehlern, die im B2B-Vertrieb häufig vorkommen und erkennen, wie Sie diese „Eisberge“ sinnvoll umschiffen können, um reibungsloser und schneller Ihre Ziele zu erreichen. Schmunzeln ist ausdrücklich erlaubt!
Stephan Kober
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