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Über dieses Buch

Dieses essential zeigt praxisnah, inwieweit Sie als Verhandlungsführer Teil eines Teams sind und sich nur auf ganz bestimmte Aufgaben konzentrieren. Zudem zeigt das essential, wie Sie als Verhandlungsführer immer nach demselben Muster zuerst eine Beziehung aufbauen (Bonding), um erst danach Ihre Position zu erörtern (Mission) und dabei die Taktiken der Beeinflussung nutzen (Influence). Zudem erfahren Sie, wie Sie den Prozess der Verhandlung optimal gestalten.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Definition und Aufbau

Zusammenfassung
Zunächst stelle ich Ihnen kurz die Definition des Begriffs Verhandlung vor und erläutere den Aufbau des Essentials.
Hermann Rock

Kapitel 2. Überprüfen Sie Ihr Mind-Set

Zusammenfassung
Ein Professioneller Verhandler bzw. Verhandlungsführer zeichnet sich durch ein besonderes Mind-Set aus. Überprüfen Sie, ob Ihr Mind-Set diesen Anforderungen entspricht. Notfalls sollten Sie Ihr Mind-Set ändern, was natürlich leichter gesagt als getan ist. Dennoch, wenn Sie professionell verhandeln wollen, haben Sie keine Wahl. Die sechs wichtigsten Regeln lauten.
Hermann Rock

Kapitel 3. Starten Sie mit der Team-Strategie

Zusammenfassung
Bitte prägen Sie sich eine der obersten Maximen des FBI ein: Derjenige, der entscheidet, verhandelt nicht selbst und der Verhandlungsführer darf keine Entscheidungen fällen. Im Original: „The negotiator is NOT the decision maker. The decision maker is NOT the negotiator“ (Misino 2004, S. 16).
Hermann Rock

Kapitel 4. Visualisieren Sie die BMI-Strategie

Zusammenfassung
Um die erforderliche mentale Souveränität zu erlangen, müssen Sie zwingend – wie alle erfolgreichen Menschen – Ihr geistiges Auge (Mind’s Eye) auf den Erfolg bzw. auf Ihr Ziel fokussieren. Genau dies habe ich von dem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer George Kohlrieser gelernt.
Hermann Rock

Kapitel 5. Visualisieren Sie den Verhandlungs-Prozess i. V. m. der ABC-Strategie

Zusammenfassung
Es gilt: „No matter how good your record has been, it’s a new roll of the dice. You don’t know who you’re dealing with“ (https://​cityroom.​blogs.​nytimes.​com/​2012/​09/​10/​ask-a-hostage-negotiator/​. Zugegriffen: 12.09.2018). Mit dieser Unsicherheit können Sie jedoch sehr gut umgehen, weil Sie die Umsetzung der (aufgabenorientierten) Team-Strategie, der (verhaltensorientierten) BMI-Strategie und der (prozessorientierten) ABC-Strategie beherrschen.
Hermann Rock

Kapitel 6. Checkliste zum Mind-Set

Zusammenfassung
Die andere Seite ist immer Partner, niemals Feind: „Never create an enemy“ (Kohlrieser).
Hermann Rock

Kapitel 7. Checkliste zur Team-Strategie

Zusammenfassung
Die Rolle des Decision Makers und die Rolle des Primary Negotiators sind – grundsätzlich – streng getrennt. Es gilt das Gesetz Nr. 10 von Greenstone: „Negotiators don’t command, and commanders don’t negotiate“. Das One Man Team sollte die absolute Ausnahme sein!
Hermann Rock

Kapitel 8. Checkliste zur BMI-Strategie

Zusammenfassung
Steuern Sie Ihr nonverbales Verhalten und Ihre Stimme.
Hermann Rock

Kapitel 9. Checkliste zum Verhandlungs-Prozess

Zusammenfassung
1.
Small Talk
 
2.
Agenda: z. B. Vertragstext
 
3.
Smart Start: Lassen Sie grundsätzlich Ihren Partner eröffnen: „You go first“ (Misino)
 
4.
Sonderfall Krise: „My name is …I am with the … department. Are you OK?“
 
Hermann Rock

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