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04.01.2017 | Finanzbranche | Im Fokus | Onlineartikel

Allfinanzhäuser suchen Wachstumschancen

Autor:
Eva-Susanne Krah
3:30 Min. Lesedauer

Niedrigzins, Regulierung und Prozessoptimierung bei gleichzeitiger Kostenreduktion. Diese Faktoren müssen auch Allfinanzunternehmen bei strategischen Vertriebsentscheidungen berücksichtigen. Welche Weichen die Großvertriebe 2017 stellen, um Wachstumschancen zu nutzen. 

Die anhaltenden geldpolitischen Veränderungen beeinflussen auch 2017 den Finanz- und Versicherungsmarkt. Durch das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) und den Niedrigzins bekommen Großvertriebe im Neugeschäft einen Dämpfer. Die aktuelle Situation führt gerade in der Altersvorsorge zu mehr Beratungsbedarf und es müssen "entsprechende Anpassungen vorgenommen werden", sagt Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der ASI Wirtschaftsberatung. Das Interesse der Kunden an Immobilieninvestitionen sowie an alternativen Geldanlagemöglichkeiten sei deutlich gewachsen, stellt Rosemeyer im Beitrag "Angst machen gilt nicht" von Marc Oehme, freier Journalist aus Mainz (Versicherungsmagazin-Ausgabe 12/2016, Seite 51), fest. Oehme zeigt auf, dass Großvertriebe, die das Allfinanzmodell und eine ganzheitliche Konzeptberatung verfolgen, jetzt Wachstumschancen in der Finanzbranche mit unterschiedlichen Konzepten nutzen wollen. 

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So stellen einige Unternehmen beispielsweise das Sach- und Gewerbegeschäft in den Vordergrund. Vertreter in den so genannten Strukturvertriebsunternehmen sind laut Bankmagazin-Autor Jan F. Wagner zudem "gute Verkäufer von Finanzprodukten und forderten damit die Banken durchaus heraus", wie er in seinem Beitrag "Strukturvertriebe als Konkurrenz zur Bankberatung (Bankmagazin-Ausgabe 5/2012, Seite 20) anführt. Genauso wie die Geldhäuser seien sie auf Allfinanzberatung spezialisiert und bieten "dem Kunden fast alles, was er bei seiner Hausbank erhält, sei es eine Versicherung, ein Fonds oder ein Bausparvertrag." Den Erfolg der Allfinanzvertriebe zeigt er am Beispiel der Deutsche Vermögensberatung (DVAG) auf. Diese hat nach eigenen Angaben die Zahl ihrer Direktionen und Geschäftsstellen innerhalb der vergangenen zehn Jahre nahezu verdoppelt, während die Zahl der Bankfilialen im gleichen Zeitraum um mehr als ein Drittel zurückging. Zudem habe die DVAG seit der Finanzkrise rund 1,5 Millionen neue Kunden gewonnen, während klassische Institute Kundenverluste beklagen mussten.

Geschäft mit Firmenkunden rückt in den Mittelpunkt

Insbesondere auf Firmenkunden legen neben den Kreditinstituten auch die Großvertriebe ein verstärktes Augenmerk. Unternehmen mit Allfinanzansatz, etwa MLP, Bonnfinanz oder Plansecur, gehen laut Oehme dieses Segment neben der Altersvorsorge und dem Immobilien- beziehungsweise Baufinanzierungsgeschäft gezielt an. So erweiterte beispielsweise Plansecur 2015 sein Firmenkundengeschäft um gewerbliche Sachversicherungen, das auf einem schon vorhandenen starken Geschäft mit betrieblicher Altersvorsorge aufbaut. "Dieses Paket wird von klein- und mittelständischen Firmenkunden, wie wir sie betreuen, zunehmend erwartet", berichtet Johannes Sczepan, Geschäftsführer Plansecur. 

Kompakt
  • Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) und Niedrigzinsen verhageln den Allfinanzvertrieben das Neugeschäft.
  • Aufgrund der niedrigen Zinsen müssen Sparer mehr für ihre Altersvorsorge tun. Beratung ist somit notwendiger denn je.
  • Großvertriebe haben wegen ihres Allfinanzansatzes keine Angst vor der Zukunft.
Quelle: "Angst machen gilt nicht", Versicherungsmagazin, Ausgabe 12/2106, S. 50.

Andere Allfinanzorganisationen finden andere Lösungen. Die DVAG bietet durch eine Partnerschaft mit der Deutschen Verrechnungsstelle Factoring für klein- und mittelständische Unternehmen an, um Wachstum im Firmenkundensegment zu generieren. Auch die Großvertriebe müssen ihre Geschäftsfelder anpassen und Lösungen für die Regulierung finden, die sich stetig fortsetzt, so Oehme. Die Regulierung bringt zweierlei Anforderungen mit sich: Der Qualitätsanspruch an die Beratung und die Berater steigt. Zugleich nimmt wie auch in Banken und Sparkassen der Aufwand und die Komplexität für die Vermittler zu. Vergleichbar der Entwicklung in der Bankenbranche sollen 

  • Prozessoptimierung und
  • Digitalisierung

zu mehr Effizienz und Kosteneinsparungen im Vertrieb führen. Nach diesem Muster handelt beispielsweise die Bonnfinanz. Das Unternehmen hat ihre Vertriebsorganisation gestrafft und um eine Führungsebene verdichtet. So will sie Skaleneffekte nutzen und Freiraum für notwendige Investitionen schaffen Auf der Prozessseite agiert die OVB  Vermögensberatung. Der Allfinanzspezialist aus Köln hat die Prozesse in 14 Ländern einheitlich dokumentiert, Best-Practise-Standards definiert und in einigen Ländern konkrete Verbesserungsmaßnahmen eingeleitet. Swiss Life setzt den Hebel bei der Vertriebs-IT an. Das Unternehmen hat eine übergreifende Finanzberatungssoftware für Swiss Life Select, Tecis, Horbach und die Deutsche Proventus implementiert. 

Mehr Wertschöpfung durch Kooperationen 

Der Finanzdienstleister MLP setzte 2016 hingegen unter anderem auf Kooperationen für wertschöpfende Vertriebsprozesse, wie Oehme anführt. So können MLP-Endkunden durch die Zusammenarbeit des Finanzdienstleisters mit dem Mainzer Fintech-Unternehmen Massup einfache Nischenprodukte aus dem Versicherungsbereich online abschließen.

Die Beispiele zeigen, dass Allfinanzvertriebe nach ganz unterschiedlichen Rezepten suchen, um den veränderten Marktbedingungen zu begegnen. Dabei haben sie mit vergleichbaren Rahmenbedingungen zu kämpfen wie Kreditinstitute. Marc Oehme glaubt: "Schlussendlich werden Kennziffern wie Gewinn vor Steuern, Jahresüberschuss oder Umsatzerlöse zeigen, welche Vertriebe 2016 auf die richtigen Strategien gesetzt haben."

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