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04.01.2019 | Finanzierung | Infografik | Onlineartikel

Bei der Autofinanzierung entscheidet Service über Markterfolg

Autor:
Christiane Köllner

Der reine Erwerb von Gütern war gestern, heute sind Serviceleistungen erfolgsentscheidend. Auch beim Autokauf setzen immer mehr Privatkunden auf Leasing und Full-Service-Angebote. 

Die Art, wie Mobilität eingekauft und finanziert wird, ändert sich. Dominierten bislang die herstellereigenen Banken (Captives), so gehe auch bei Privatkunden der Trend immer mehr zu einem Full-Service-Modell auf Leasingbasis, erklärt Sebastian Pfeifle, Global Auto Finance Lead bei Deloitte. Laut einer aktuellen Studie des Beratungsunternehmens sollen bis 2025 in Kombination mit dem in Summe rückläufigen Marktvolumen damit bis zu 25 Prozent des aktuellen Geschäftsvolumens der Captives im Risiko stehen – das entspreche rund 1,4 Millionen Fahrzeugen beziehungsweise einem Gesamt-Asset-Volumen von 42 Milliarden Euro im Jahr. 

Auch Privatkunden verlangen ähnlich wie Geschäftskunden inzwischen verstärkt nach modular aufgebauten Dienstleistungsverträgen für ihre Fahrzeuge. Dieser Wandel ruft neue Akteure auf den Plan. Anders als die Captives bilden diese eine nahezu perfekte "Customer Journey" nach dem One-Stop-Shop-Prinzip ab und gewinnen so mehr und mehr Kunden. Um ihre starke Marktposition zu sichern, müssen die Autobanken ihr Geschäftsmodell erweitern. 

Etablierte müssen sich auf die Customer Journey konzentrieren

Auch und gerade in den sogenannten EU5-Märkten (Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien und Italien) sei nach Jahren des Wachstums mit einem Abflachen des Neuwagenabsatzes zu rechnen, so die Analysten. Branchenexperten gehen bis 2025 in Europa von einem jährlichen Absatzrückgang von 0,5 Prozent aus. Verschärft werde diese Entwicklung durch Trends wie Carsharing und Rundum-Service-Modelle.

Wollen die Captives den Newcomern Paroli bieten, müssen sie sich weiterentwickeln. In erster Linie gehörten dazu die Entwicklung der von den Kunden gewünschten Full-Service-Leasing-Angebote und On-Demand-Modelle sowie ein Direktvertrieb parallel zum klassischen Händlermodell, so die Studie. Kurz gesagt: Statt sich nur auf den einmaligen Verkauf eines Produkts zu fokussieren, müssten sie ihr Geschäftsmodell auf laufende Erträge über den gesamten Kunden- und Produktlebenszyklus hinweg ausrichten.

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