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26.11.2019 | Firmenkunden | Infografik | Online-Artikel

Digitale Tools geben Firmenkundenberatung Auftrieb

verfasst von: Angelika Breinich-Schilly

2:30 Min. Lesedauer

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Unternehmen rücken wieder stärker in den Fokus der Banken. Doch das Segment bietet mittelfristig kaum Ertragschancen, so eine aktuelle Analyse. Helfen können digitale Tools zur Entlastung der Kundenbetreuer und eine gezielte Kostenreduktion.

Für 2019 wird ein Volumen im Firmenkundengeschäft der Banken von rund 21,4 Milliarden Euro erwartet. Bis 2025 wird sich das Ertragsvolumen mit einem jährlichen Wachstum von gerade einmal 0,1 Prozent auf 21,5 Milliarden Euro vergrößern. Diese ausgedehnte Phase der Stagnation prognostiziert die aktuelle Corporate-Banking-Analyse der Strategieberatung von PwC. Der zufolge ist das Kreditgeschäft mit Unternehmen in den kommenden Jahren einer der größten Bremsklötze bei der Ertragsentwicklung des deutschen Bankenmarkts. Bereits in diesem Jahr habe sich das Wachstum des Kreditbestandes deutscher Unternehmen verlangsamt.

Neue Wettbewerber sorgen für zusätzlichen Druck

Neben aktuellen Konjunkturprognosen sowie den jüngsten geldpolitischen Ankündigungen belasten das Firmenkundengeschäft auch ausländische Institute, die den Mittelstand als Zielgruppe entdeckt haben. So verkündete die deutsche Holding-Tochter der niederländischen ING bereits im Februar 2019, im hart umkämpften Markt für kleinere und mittlere Geschäftskunden verstärkt digitale Services anbieten zu wollen und so etablierten Instituten Marktanteile streitig zu machen. Aber auch digitale Anbieter, darunter sogenannte Neobanken sowie spezialisierte Produktanbieter, zielen laut Studie mit ihren Angeboten insbesondere auf kleine und mittlere Unternehmen. Der Konkurrenzdruck intensiviere sich somit an unterschiedlichen Stellen des Kundenspektrums.

Wir erleben aktuell einen Verteilungskampf, bei dem in einem stagnierenden Marktumfeld nahezu alle Akteure auf Wachstumsstrategien setzen. Dieser verschärfte Wettbewerb erfordert von den Banken, ihre Kunden regelmäßig zu begeistern. Für die Institute ist es daher unerlässlich, sich konsequent auf den Mehrwert für ihre Kunden auszurichten. Das gilt über alle Bereiche hinweg – in der Betreuung, für Produkte sowie bei technischen Anbindungen", erläutert Studienautor Robert Bischof, Partner der PwC-Strategieberatung.

Für einen passgenauen Kundenservice sollten Banken

  • die Limitation ihrer Datenhaushalte überwinden und neue Instrumente zum Einsatz bringen, wie etwa das sogenannte Social Listening,
  • sich eindeutig am Markt positionieren, um sich von anderen Häusern zu differenzieren, und
  • die Kunden dabei unterstützen, Ertragspotentiale zielgerichtet auszuschöpfen.

Wichtig sei dabei, den Kundenbetreuer in seiner Rolle als strategischen Sparringspartner für Unternehmen durch den Ausbau seiner Vertriebszeit mit Digitalisierungsinitiativen zu stärken. Gemeinsam mit digitalen Komponenten könne so das wichtige Element der persönlichen Beziehung zukunftsfest gemacht werden. 

Mehr Vertriebszeit für Kundenbetreuer

"Auch im digitalen Zeitalter bleibt die Beziehung zwischen Kunde und Betreuer weiterhin entscheidend. Um der Vertriebsfunktion den nötigen Freiraum für die intensivere Betreuung ihrer Firmenkunden und ein stärkeres Cross Selling einzuräumen, müssen Banken konsequent digitalisieren und ihre Firmenkundenbetreuer entlasten", meint Bischof. Einige Institute gingen dies bereits an, indem sie zeit- und arbeitsintensive Tätigkeiten wie das Zusammentragen von Markt- und Kundendaten aus einer vormals fragmentierten Systemlandschaft bündeln.

Nötig sei aber auch ein wirtschaftlicher Paradigmenwechsel. Hierzu gehörten neben Nachhaltigkeitsaspekten auch neue Geschäftsmodelle der Sharing Economy. Hierzu müssten Banken gezielt investieren, ohne die Profitabilität zu belasten. Daher gelte im Firmenkundengeschäft, die Kosten zu reduzieren, wo immer dies unter Wahrung des Wertversprechens möglich ist.

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