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22.08.2017 | Firmenkunden | Infografik | Onlineartikel

Wertvolle Klientel sucht Beratung

Autor:
Eva-Susanne Krah

Geschäftskunden sind eine wichtige Zielgruppe für Banken und Sparkassen. Laut einer Studie von Investors Marketing werden sie in den kommenden Jahren für wachsende Erträge sorgen.

Die Ergebnisse einer Trendstudie der auf Finanzdienstleister spezialisierten Managementberatung Investors Marketing (IM) zeigt, dass die Erträge bei  Firmenkunden nach Meinung der befragten Bankentscheider bis 2025 im Schnitt um mehr als fünf Prozent steigen könnten. Die Hoffnungen von Banken und Sparkassen ruhten insbesondere auf kleineren Unternehmenskunden, etwa Selbstständigen und Freiberuflern. In dieser Zielgruppe rechnen die IM-Experten mit einem Wachstum von 6,3 Prozent in den kommenden acht Jahren.

Geldhäuser ringen um die solvente Kundschaft, schreiben Stefanie Hüthig und Christian Kemper im Titelbeitrag der August-Ausgabe von Bankmagazin. Doch allein im Firmenkundengeschäft tummeln sich laut der Unternehmensberatung SSC Management Consult bereits 100 Fintechs. Banken könnten durch die Start-ups "pro Jahr etwa 3,4 Milliarden Euro an Bruttoerträgen im Unternehmenskundensegment entgehen", berichtete das "Handelsblatt".

Trotz des anhaltend niedrigen Zinsniveaus und der niedrigen Margen weiten die Geldhäuser ihre Kreditvolumina im Unternehmenssektor weiter aus. "Viele Institute haben kleinere Firmenkunden zuletzt eher stiefmütterlich behandelt. Angesichts des Wettbewerbs in diesem Marktsegment ist hier mehr Kundenzentrierung gefragt", sagt Thomas Wollmann, Vorstand bei IM. 

Vor allem um die Klientel der Freiberufler sollten sich Banken und Sparkassen stärker bemühen, wie weitere Ergebnisse der Studie zeigen. Beispielsweise hätten 45 Prozent dieser Kunden noch keinen persönlich bekannten, festen Ansprechpartner bei ihrer Bank oder Sparkasse. Weniger als jeder Dritte fühle sich von seiner Hausbank ernstgenommen. Das könnten Gründe sein, warum sich viele für Kredite oder Geldanlagen den Direktbanken oder Fintech-Plattformen zuwenden. Zudem seien nur 18 Prozent der Entscheider in Banken und Sparkassen überzeugt, dass sie im Firmenkundengeschäft sehr gut aufgestellt sind, 22 Prozent sehen ihre eigenen Aktivitäten in dem Bereich kritisch.

Potenzial besser ausschöpfen

Geschäftskunden sind anspruchsvoller als andere Zielgruppen und wählen laut IM-Studie ihre Hausbank sehr bewusst aus. So ist für ...

  • 21 Prozent der Freiberufler und Selbstständigen eine Bankfiliale sehr wichtig;
  • 32 Prozent die Nähe zur Geschäftsstelle bedeutsam;
  • 65 Prozent der Selbstständigen die Filiale wegen ihres Bargeldbedarfs monatlich oder öfter unerlässlich.

Zudem ist laut IM gerade für Freiberufler die Beratungskompetenz ihres Instituts besonders wichtig.

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