Was treibt die ING Deutschland im deutschen Firmenkundengeschäft an? Vorstandsmitglied Eddy Henning erläutert das Geschäftsmodell mit Mittelstandskunden und in welche Richtung sich das Institut in diesem Bereich künftig entwickeln will.
Eddy Henning ist seit August 2020 Head of Wholesale Banking der ING in Deutschland und wurde zum 1. Januar 2022 in den Vorstand des Instituts berufen.
Thomas Berberich | Bankmagazin
Bankmagazin: Abgesehen vom klassischen Kredit, was bezieht ein deutsches Unternehmen von der ING?
Eddy Henning: Dazu zählen vergleichsweise einfache Finanzdienste wie der Zahlungsverkehr oder das Devisengeschäft, aber auch komplexe strukturierte Projektfinanzierungen mit langen Laufzeiten. Auch bei neuen Technologien und Sustainability sind wir gern als Pionier dabei. Echte Spezialisten sind wir im Liquiditätsmanagement, insbesondere in Osteuropa. Zum Beispiel bieten wir als eine von zwei Banken weltweit über unsere Schwester Bank Mendes Gans ein währungsübergreifendes Notional Pooling an. Diese Art des Poolings ist eine fiktive Gegenverrechnung der Salden von Konten innerhalb eines Konzerns. Das machen wir für bis zu 125 Währungen möglich und de facto tauschen wir nur die Zinsströme der Kunden aus. Ein Beispiel für strukturierte Projektfinanzierungen wäre der europäische Ausbau des Glasfasernetzes mit Volumina oberhalb einer Milliarde Euro. Hier waren wir an vier der letzten fünf Projekte beteiligt.
Wie teilen Sie die Firmenkunden auf, nur nach Sektoren oder auch nach Jahresumsatz?
Die sehr gut funktionierende Retailsparte der ING Deutschland wurde um Lendico ergänzt und dort findet das Business Banking bis ungefähr 50 Millionen Euro Jahresumsatz statt. Darüber hinaus bieten wir das Wholesale Banking an, also Projekt- und strukturierte Finanzierungen, Großkundengeschäft mit hoher Komplexität und internationaler Ausrichtung. Diese großen Mittelständler und Konzerne beginnen für uns ab etwa einer Milliarde Jahresumsatz. Unter dieser Grenze sind wir derzeit noch selektiv unterwegs. Perspektivisch wollen wir das ändern, wohl aber nicht in den kommenden zwei Jahren.
Dabei ist der klassische Mittelstand ein starker Bereich der deutschen Wirtschaft. Ist da der Druck nicht ungeheuer groß, diese Finanzierungslücke schnell zu schließen?
Das Firmenkundengeschäft der ING Deutschland ist noch sehr jung. Stand heute sind rund 200 deutsche Unternehmen Kunden bei uns. In Zukunft können es ruhig 400 oder mehr werden. Aber wenn wir sechs Jahre für die Akquise von 200 Firmenkunden gebraucht haben, dann wird es innerhalb der kommenden zwei Jahre unrealistisch sein, weitere 200 dazuzugewinnen. Denn im deutschen Wholesale-Geschäft ist die ING ein Spezialist. Angesichts unserer Cost-Income-Ratios mag das irritieren, aber wir sind tatsächlich eine Bank, die maßgeschneiderte und komplexe Lösungen bietet. Das erwarten unsere Kunden auch von uns und wollen nicht nur leicht skalierbaren Standardlösungen.
Gegen den Trend haben Sie regionale Präsenzen für das Firmenkundengeschäft eröffnet. Wie laufen die Niederlassungen der ING in Deutschland?
Natürlich möchten wir im Bundesgebiet auch in die Breite wachsen. Dazu haben wir erst mal unsere zentrale Expertise in Frankfurt am Main aufgebaut. Eine starke Kundennähe und ein regelmäßiger Dialog funktionieren aber nicht nur aus der Zentrale in Frankfurt am Main. Infolgedessen haben wir in Hamburg, München, Stuttgart und Düsseldorf vier regionale Standorte für Firmenkundenbetreuer eröffnet. Wir kombinieren Expertise und Effizienz mit Kundennähe.
Planen Sie, das Niederlassungsnetz noch auszuweiten?
Mit unseren fünf deutschen Standorten sind wir derzeit gut aufgestellt und sie sind so gewählt, dass jeder Standort innerhalb von zwei Stunden mit dem Auto oder der Bahn erreichbar ist. In den kommenden Jahren werden wir die Entwicklung unseres Regionalgeschäfts weiter genau beobachten. Sollten wir feststellen, dass es wie erwartet gut oder gar besser funktioniert, dann werden wir sicherlich über weitere Standorte nachdenken. Wir wollen an allen Standorten wachsen und werden dieses Jahr zehn bis zwölf Prozent zusätzliche Mitarbeitende einstellen, auch Firmenkundenberater. Aber wir werden unser sehr schlankes Set-up nicht ändern. Denn wir alle haben in der Corona-Zeit gelernt, dass wir die Expertise von örtlich entfernten Kolleginnen oder Kollegen auch auf einen Bildschirm per Videokonferenz dazuholen können. Nichtsdestotrotz freuen sich meine Kollegen und ich mich darauf, bald wieder mit Kunden direkt vor Ort zu sprechen. Insofern werde ich künftig auch öfter an den Regionalstandorten sein.
Das vollständige Interview mit Eddy Henning lesen Sie in der April-Ausgabe der Zeitschrift "Bankmagazin".