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30.04.2020 | Firmenkunden | Interview | Onlineartikel

"Für Berater ist der Liquiditätsindikator ein Segen"

Autor:
Anja Kühner
4 Min. Lesedauer
Interviewt wurde:
René Schinke

 ist Vertriebsvorstand der VR-Bank Memmingen.

Aufgrund der Corona-Krise hebt die VR-Bank Memmingen nun ihren Datenschatz im Firmenkundengeschäft mit Hilfe eines neuen Liquiditätstools. Vertriebsvorstand René Schinke erklärt, wie der Indikator anzeigt, wo im Einzelfall proaktives Handeln nötig ist.

springerprofessional.de: Warum sind Sie tätig geworden?

René Schinke: Noch ist es bei unseren Bankberatern für Firmen- und Gewerbekunden eher ruhig. Das ist die Ruhe vor der Tsunami-Welle. Nur dass heute niemand weiß, wie groß die Welle an Problemen werden wird, die auf unsere Kunden zukommt. Damit kennen wir als Bank unser aktuelles Risiko nicht. Wir könnten das machen, was die meisten Banken tun: Abwarten, bis sich die Kunden melden, die Liquiditätsbedarf haben. Das ist uns aber zu wenig. Wir wollen unseren Kunden wirklich unterstützen, als echter Partner für sie da sein, Mehrwerte liefern und mit ihnen gemeinsam diese schwierige Zeit durchstehen. Dazu müssen wir uns kümmern, und das proaktiv. Die Frage war: Wie können wir die Welle an Liquiditätsproblemen abschätzen? Innerhalb von drei Wochen haben wir ein vorhandenes Softwaretool so umgebaut, das das nun möglich ist. Seit Ostern können wir für jeden Berater den Liquiditätsbedarf seiner Firmenkunden voraussagen.

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Wie haben Sie Ihren Liquiditätsindikator so schnell hinbekommen?

Seit etwa vier Jahren nutzen wir die Software des Aachener Anbieters MIT für unsere Vertriebsanalyse. Damit können wir aus den vorhandenen Daten unseres Firmenkundenbestands ermitteln, welcher Kunde Bedarf an welchen Produkten hat. Diese Analyse läuft auf Basis von KI, also Künstliche Intelligenz, und ist ein großer Schritt, unseren Datenschatz zu heben. Das Ergebnis ist eine Bedürfnis-Rangliste, die unseren Kundenberatern motivierende Vertriebserfolge ermöglicht. Diese Software haben wir mit MIT gemeinsam dahingehend umgebaut, dass sie nun die Liquiditätsentwicklung und den damit einhergehenden Liquiditätsbedarf prognostiziert. Wir mussten also kein völlig neues Tool programmieren.

Wie haben Sie es gemacht?

Unser Liquiditätsindikator setzt Working Capital in Beziehung zum Umsatz. So ermitteln wir, wie viel Liquidität beispielsweise ein Werkzeugbauer braucht. Wie entwickelt sich die Liquidität eines Restaurants bei null Einnahmen, wenn alle Kosten weiterlaufen, beispielsweise Miete und Versicherungen? Das Tool weist sozusagen eine Brandliste der Kundenunternehmen aus, versehen mit einer konkreten Handlungsempfehlung: 'Sofort' kontaktieren, weil die Liquiditätsprobleme akut sind. 'Kurzfristig', sobald der Berater die akuten Fälle abgearbeitet hat. Außerdem weist das Tool für jeden Kunden eine individuell mögliche Kreditlinie aus. Das ist letzten Endes eine ähnliche Auswertung wie die von Vertriebspotenzialen – nur aus der gegensätzlichen Perspektive. Am Ende kommt bei beiden Analysen heraus, welcher Kunde dringenden Bedarf an Kredit hat.

Wie finden Berater und Kunden das neue Tool?

Für unsere Berater ist der Liquiditätsindikator ein Segen. Statt reaktiv zu sein sehen die Berater, welche ihrer Kunden als erstes Liquiditätsprobleme bekommen werden und welche sie daher schnellstens kontaktieren müssen. Mit jedem Kundenkontakt wird außerdem die Datenbasis der Bank aussagekräftiger. Auch von den Kunden kamen enorm positive Reaktionen. Manchen Kunden war noch gar nicht klar, wie drohend seine Situation schon ist. Durch unseren frühzeitigen Kontakt gewinnt der Kunde wertvolle Zeit, um noch rechtzeitig zu handeln und weitere Unterlagen beizubringen. So bleibt der Kunden handlungsfähig.

Sie haben außerdem noch einen Online-Liquiditätsplaner im Einsatz…

Von unseren etwa 1.500 kleinen und mittelständischen Firmen- und Gewerbekunden sind viele buchhalterisch schwach aufgestellt. Diese Kunden verlassen sich auf ihren Steuerberater. Das ist in normalen Zeiten okay, aber in dieser Krisenzeit zu langsam. Denn die Steuerberater haben aktuell extrem viel zu tun. Außerdem kostet ihre Unterstützung. Das ist für ein Unternehmen, das finanziell gerade klamm dasteht, eventuell zu teuer. So haben wir ein Online-Tool eines Fintech-Unternehmens in Betrieb genommen, mit dem ein Firmenkunde innerhalb von einer Viertelstunde selbst einen aussagekräftigen Liquiditätsplan erstellen kann. Dazu werden die Zahlungsströme sämtlicher Bankverbindungen eingebunden und Szenarien erstellt, beispielsweise auf Sicht von drei, sechs oder bis zu zwölf Monaten. Wenn der Kunde mag, dann kann er uns als Bank die Ergebnisse übermitteln und so deutlich früher mit seinem Liquiditätsbedarf auf uns zukommen.

Weshalb haben Sie in diese Tools investiert?

Das eine sind die geschilderten Vorteile für die Bank und unsere Kundenberater. Dahinter steht aber die Grundüberlegung, dass wir auf Dauer nur gute Geschäfte machen können, wenn unsere Kunden diese Krise überstehen. Wir können nicht bei Problemen in der Lieferkette helfen, aber bei den daraus resultierenden Finanzproblemen. Sourcing-Schwierigkeiten gehen hoffentlich bald vorbei. Und dann wäre es doch prima, wenn wir unseren Anteil dazu geleistet haben, dass es den Kunden noch gibt und dass er danach wieder durchstarten kann. Zudem ist es für uns ein erster Schritt zu neuen und mehrwertigen Kundenservices.

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