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06.09.2017 | Firmenkunden | Im Fokus | Onlineartikel

Banken entdecken kleinere Unternehmen als Zielgruppe

Autor:
Barbara Bocks

 

Banken und Sparkassen in Deutschland nehmen mehr und mehr auch kleinere Firmenkunden ins Visier. An deren Ansprache müssen viele allerdings noch arbeiten.

Viele Unternehmen sind derzeit zufrieden mit ihren Finanzierungsbedingungen. So bewerteten mehr als die Hälfte der 20.000 befragten Unternehmen die Voraussetzungen für Darlehen in der Umfrage der Deutschen Industrie- und Handelskammer zum Thema "Finanzierungszugang" vom August 2017 als gut. Und das Kreditneugeschäft mit inländischen Unternehmen und Selbstständigen hat sich im zweiten Quartal 2017 erneut erhöht. Das gesamte Kreditvolumen lag laut Angaben der Deutschen Bundesbank mit insgesamt 873,4 Milliarden Euro um 2,6 Prozent über dem Vorjahreswert und um 0,8 Prozent über dem ersten Quartal.

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Firmenkunden bleiben weiterhin eine begehrte Klientel von Kreditinstituten. Bis zum Jahr 2025 erwarten Entscheidungsträger bei Banken und Sparkassen laut der Investors Marketing-Trendstudie (IM) vom August 2017 sinkende Erträge im Privatkundengeschäft. Im Gegenzug dazu wollen sie die Erträge im Firmenkundengeschäft um 5,3 Prozent erhöhen. Vor allem das Geschäft mit Unternehmen kleinerer Größenordnung, Selbstständigen und Freiberuflern soll laut der IM-Studie in den kommenden acht Jahren um 6,3 Prozent wachsen.

Selbst Kreditinstitute, die sich ursprünglich auf Privatkunden spezialisiert haben, springen auf diesen Zug auf. So können Gewerbetreibende, Selbstständige und Freiberufler nun auch bei der Sparda-Bank Baden-Württemberg ein privates Konto eröffnen und einen Kredit erhalten, erklären Stefanie Hüthig und Christian Kemper, Chefredakteurin und Stellvertretender Chefredakteur des Bankmagazin, in der Titelgeschichte „Was hilft, wenn der Teich austrocknet“ der Ausgabe Juli-August (Seite 12 bis 17).

Nur wenige Institute optimal aufgestellt

Doch gerade bei der Betreuung dieser Zielgruppe gibt es laut Investors Marketing noch Verbesserungsbedarf. So hat mehr als jeder Dritte der rund 3,2 Millionen Unternehmer und 1,4 Millionen Freiberufler laut der Studie das Gefühl, der eigenen Hausbank wichtig zu sein. Nur 18 Prozent der befragten Entscheider in Kreditinstituten sehen sich als optimal aufgestellt an. 22 Prozent beurteilen ihre Aufstellung hier kritisch. 

Dazu passen die Ergebnisse des KMU-Banken-Barometers 2017, den der Verband der Bundesverband freier Berater e.V. im August veröffentlicht hat. Kleine Unternehmen mit bis zu 40 Mitarbeitern schätzen ihre Finanzierungs- und Banken-Situation demnach wesentlich schlechter ein als größere Unternehmen.  30,2 Prozent der befragten Unternehmer haben laut Mitteilung des Verbands angegeben, von ihren Geldhäusern überhaupt nicht über das Ergebnis des Bankenrating für ihr Unternehmen informiert zu werden.  Nur 6,3 Prozent aller befragten 63 Unternehmen stimmen laut der Mitteilung des Verbands voll zu, dass ihre Kreditinstitute ihnen öffentliche Förderkredite positiv und aktiv anbieten. Dem widerspricht jedoch ein Sprecher der Taunus Sparkasse für das eigene Haus gegenüber Springer Professional: "Die meisten unserer Kundenbeziehungen sind über viele Jahre gewachsen und unsere Firmenkunden sind es gewohnt, dass wir auf Augenhöhe miteinander sprechen." Zum regelmäßigen Austausch mit den Kunden zähle auch, "dass wir miteinander jährlich Strategiegespräche führen". Dabei legt die Sparkasse den Unternehmen auch das interne Rating grundsätzlich offen. "Selbstverständlich bieten wir unseren Kunden aktiv Möglichkeiten an, Förderkredite in ihre Finanzierungen einzubinden, wenn es sinnvoll ist", heißt es.

Kleinere Fördermittelbeträge bei den Volksbanken

Auch eine Sprecherin des BVR widerspricht gegenüber Springer Professional den Erkenntnissen der Studie der KMU-Berater: "Auch zum Ende des ersten Halbjahres 2017 waren die Volksbanken und Raiffeisenbanken nach der Anzahl der Zusagen in der KfW-Mittelstandsförderung Marktführer mit einem Marktanteil von 43,9 Prozent“, heißt es dort auf Anfrage. Unter Zugrundelegung des Zusagevolumens sei der Marktanteil (23,9 Prozent) in der KfW-Mittelstandsförderung im Verhältnis dazu geringer, weil die Genossenschaftsbanken im Vergleich zu den Bankwettbewerbern durchschnittlich eher kleinere Förderkreditbeträge ausgereicht haben, erklärt die Sprecherin.

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