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13.02.2019 | Firmenkunden | Im Fokus | Onlineartikel

Erträge im Firmenkundengeschäft bleiben mager

Autor:
Angelika Breinich-Schilly

Digitaler Wandel und Expansionsstrategien zwingen Unternehmen zu investieren. So steigt die Zahl der Firmenkredite. Doch der Kampf um die Kunden belastet die Margen, sagt eine aktuelle Studie. Dennoch gibt es immer mehr Wettbewerber.


Das Geschäft mit Firmenkrediten wächst seit fünf Jahren und erreichte im ersten Halbjahr 2018 mit 1,12 Billionen Euro einen neuen Höchststand. Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle Bain-Corporate-Banking-Index. Als Treiber dieser Entwicklung identifizierte die Erhebung vor allem den Mittelstand. Insbesondere Sparkassen sowie Privatbanken hätten in diesem Segment leicht zugelegt, heißt es weiter. Der Marktanteil der Genossenschaftsbanken sei dagegen geringfügig zurückgegangen.

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Margen niedriger als 2009

Allerdings stellten die Studien-Experten fest, dass trotz wachsender Wirtschaft und steigender Kreditnachfrage die Margen in diesem Segment mit 1,2 Prozent auf einem historischen Tiefststand stehen. Sie liegen damit unter dem Wert des Finanzkrisenjahrs 2009. "Die Banken heizen mit ambitionierten Wachstumsplänen den Wettbewerb immer mehr an", erläutert Christian Graf, Partner beim Beratungshaus Bain, das Ergebnis. "Zudem werden vorhandene Potenziale insbesondere im Cross-Selling nicht vollumfassend genutzt“, kritisiert Graf die Bankbranche.

Zwar belasten auch die anhaltenden Niedrigzinsen und zusätzliche Kosten für Regulierung und Digitalisierung das Kreditgeschäft. Doch Bain-Partner Jan-Alexander Huber ist überzeugt, dass ein guter Teil der Ertrags- und Gewinnschwäche hausgemacht sind: "Einige Banken unterminieren mit ihrem aggressiven Verhalten die Basis des Corporate-Bankings in Deutschland. Hinzu kommt, dass manche Institute die Bedürfnisse ihrer Kernkunden noch immer nicht richtig kennen." Das treffe auch auf das Provisionsgeschäft zu. Dort schwäche zudem die verhaltene Nachfrage nach Kapitalmarkt- und Absicherungsprodukten die Erträge.

Die Zahl der Marktteilnehmer steigt

Dass sich die Bankbranche vor diesem Hintergrund in einem großen Veränderungsprozess befindet, glauben auch Marcus Waidelich und Doris Schmidt. Im Buchkapitel "Zukünftige Entwicklungen im Bankenwesen" schreiben die Autoren auf Seite 58: "Zudem wird der ohnehin starke Wettbewerb in der Bankenbranche auch durch immer mehr Nichtbanken, wie zum Beispiel die Fintechs, verstärkt." Aber nicht nur der Digitalisierungstrend, sondern auch Niedrig- und Negativzinsen ließen weitere neue Marktteilnehmer wie etwa Versicherungen und Pensionsfonds auf den Plan treten. Das Finanzierungsgeschäft mit den Firmenkunden befinde sich daher in einem "grundlegenden Wandel", so die Autoren.

Jüngst hatte beispielsweise die deutsche Holding-Tochter der ING-Gruppe angekündigt, das Geschäft mit Firmenkunden, insbesondere dem Mittelstand, beschleunigen zu wollen. Auf der Bilanzpressekonferenz in der vergangenen Woche verkündete Deutschland-CFO Remco Nieland, dass sein Haus Ende 2018 Unternehmenskredite von insgesamt rund 36 Milliarden Euro in den Büchern hatte. Das ist ein Plus von 17 Prozent gegenüber 2017. "Wir sehen in Deutschland noch viel Potenzial", betonte Nieland. Das gelte vor allem für die kleinen und mittelständischen Kunden mit Affinität zum Internet. Deshalb hat der deutsche Ableger des niederländischen Finanzkonzerns in Essen ein Regionalbüro eröffnet, um näher an die stark umworbene Klientel zu rücken. Mit Hamburg, München und Stuttgart sollen demnächst drei weitere Präsenzen folgen. Mit ihrer ausgerufenen Plattformstrategie will das Institut außerdem künftig nicht nur Privatkunden einen Zugang zu Drittanbietern wie Versicherern bieten, sondern sich auch für Unternehmen attraktiver machen.

Kostenseite besser im Griff

Doch nicht nur das Buhlen um Kunden macht der Branche zu schaffen. Viele Institute plagten sich in der Vergangenheit mit steigenden Kosten, die aufgrund der Digitalisierung und strengeren Regularien anfielen. Diese scheinen die Geldhäuser laut Bain-Analyse nun besser im Griff zu haben. So sei im ersten Halbjahr 2018 die Zunahme des Verwaltungsaufwands gestoppt worden. Die laufenden Restrukturierungsprogramme zeigten sichtbare Erfolge, heißt es. Die Einsparungen kompensierten die steigenden Aufwendungen für Zukunftsprojekte insbesondere im Zuge der Digitalisierung, so die Studien-Experten.

Doch vor dem Hintergrund einer sich abschwächenden Wirtschaft sieht Bain-Experte Huber neue Probleme auf die Finanzunternehmen zurollen: "Der langjährige Aufschwung in Deutschland nähert sich dem Ende. Damit steigt die Notwendigkeit, Vorsorge für ausfallgefährdete Kredite zu treffen." Das werde die Rentabilität des Corporate Bankings schmälern. Er empfiehlt Banken daher, ihr Produktportfolio zu straffen, sämtliche Standardprozesse zu digitalisieren sowie den Vertrieb systematisch zu steuern.

Banken müssen Service anpassen

Die Springer-Autoren Waidelich und Schmidt sehen außerdem den Service und die Customer Journey bei den Finanzhäusern als wichtige Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft der Zukunft. Nutzer orientieren sich häufig  an amerikanischen Internet-Konzernen, wie Amazon oder Facebook. "Die Erlebnisse, die ein Kunde in diesen und anderen Bereichen erfährt, werden zum Maßstab für seine Ansprüche bei Finanzdienstleistungen. Im Zentrum der Erwartungshaltung steht die schnelle und einfache Abwicklung seiner Finanzgeschäfte bei ausgedehnten Service-Zeiten", schreiben die Autoren auf Seite 60, und raten Banken:

Die derzeitige Nähe des Kundenberaters, die gerade bei regionalen Kreditinstituten wie den Sparkassen als wesentlicher Wettbewerbsvorteil gilt, muss in die digitale Welt überführt werden. Weitere Kommunikationsformen wie Skype-Telefonate oder Videokonferenzen werden sich in den nächsten zehn bis fünfzehn Jahren ebenfalls als Selbstverständlichkeit etablieren."

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