Wenn sich eine Geschäftsidee etabliert hat, stellt sich die Frage: Wie kann erfolgreich und ressourcenschonend expandiert werden? Immer mehr Unternehmen bauen in ihrem Vertriebskonzept auf Franchisesysteme.
Die Franchisewirtschaft in Deutschland wächst.
psdesign1/Fotolia
Die Franchisewirtschaft ist mittlerweile allgegenwärtig: Ob Tankstellen, Fitnessstudioketten, Fastfood-Restaurants oder Baumärkte - immer häufiger versuchen Unternehmen, ihr Marktwachstum mithilfe von Franchisenehmern zu auszubauen. Sehr häufig wird dabei auf Vertriebsfranchise gebaut. Der Markenname, Betriebskonzept und Ausstattung werden dabei an den Franchisenehmer überlassen, der sich wiederum an strenge Vorgaben halten muss, um den Franchisegeber zu repräsentieren.
Den Franchisenehmer bezeichnen die Springer-Autoren Gianfranco Walsh, Alexander Deseniss und Thomas Kilian in ihrem Buchkapitel "Vertriebspolitik" (Seite 376) auch als externes Vertriebsorgan. Doch wie erfolgsversprechend ist Franchise überhaupt?
Der Deutsche Franchiseverband zeigt in einer Statistik 2019, wie sich die Franchisewirtschaft insgesamt entwickelt:
- Bundesweit sind rund 960 Franchisesysteme im Einsatz mit 133.424 Franchisepartnern (plus 4,2 Prozent gegenüber dem Vorjahr).
- 717.000 Mitarbeiter sind in 171.824 (plus 2,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahr) Franchisebetrieben tätig.
- Der Gesamtumsatz der Franchisewirtschaft stieg um 5,1 Prozent auf 129 Milliarden Euro.
In dem Buchkapitel "Vom Unternehmen zum Franchisesystem" (Seite 1) stellen die Springer-Autoren Hermann Riedl und Christian Schwenken fest: "Entscheidet ein Unternehmer, seine Idee zu multiplizieren, ist Franchise sicherlich eine zukunftsorientierte Vertriebsschiene. Der große Vorteil liegt hier in der schnellen Expansion und dem geringem Kapitaleinsatz des Franchisegebers. Franchisenehmer arbeiten selbstständig und können durch ihre freie und unabhängige Zeiteinteilung wesentlich mehr Aktivitäten zur Unterstützung der Marke einbringen, als dies bei einer eigenen Konzern-Filiallösung der Fall sein würde. Der Franchisenehmer wird erhebliche eigene Anstrengungen unternehmen, um Erfolge für die Marke und die Franchisefiliale in seiner Region erzielen zu können."
Deutsche Franchisewirtschaft 2019 auf einen Blick | 2018 | - | 2019 | - |
Partner | 128.009 | +5.415 | +4,2% | 133.424 |
Betriebe | 167.961 | +3.863 | +2,3% | 171.824 |
Beschäftigte | 715.362 | +1.574 | + 0,2% | 716.935 |
Umsatz in Mrd. Euro | 122,8 | +6,2 | +5,1% | 129,0 |
Quelle: Deutscher Franchiseverband | - | - | - | - |
Franchisenehmer rekrutieren
Der Erfolg liegt hierbei jedoch vor allem in der Wahl des richtigen Franchisenehmers. Wenn Franchisegeber und -nehmer nicht auf einer Wellenlänge sind und keine eindeutigen Vereinbarungen treffen, ist eine konfliktreiche Zeit vorprogrammiert. Von Vorteil kann es sein, wenn der Franchisenehmer bereits erste Erfahrungen im Vertrieb gesammelt hat. Doch auch der Franchisegeber muss zunächst einmal überzeugen. Springer-Autorin Waltraud Martius betont in ihrem Buchkapitel "Der professionelle Rekrutierungsprozess: Schritt für Schritt zum idealen Franchisepartner" für den Franchisegeber: "Der erste Eindruck ist entscheidend! Nur mit einem professionellen Rekrutierungsprozess wird es gelingen, Menschen für eine Franchisepartnerschaft zu gewinnen." Nicht jeder Interessent ist jedoch als Franchisenehmer geeignet.
Die Springer-Autoren Achim Hecker, Matthias Spörrle und Sebastian Hofreiter stellen in ihrer Analyse "Die ideale Franchiseunternehmer-Persönlichkeit: Ergebnisse einer empirischen Untersuchung" fest, dass Franchiseunternehmer in ihrer Persönlichkeitsstruktur durchaus Unternehmertypen sind, allerdings in einer abgewandelten Form: "Sie können sich besser in Systeme einfügen und benötigen deshalb auch eine geringere Bereitschaft, Risiken einzugehen, da sie sich auf bewährte Strukturen stützen und somit unternehmerisches Risiko minimieren können. Vor allem für die Auswahl von geeigneten potenziellen Franchiseunternehmern stellt dieser Befund einen wichtigen Kriterienkatalog dar, der Franchisesystemen hilft, die richtigen Partner zu finden und wirtschaftlichen Erfolg nachhaltig zu sichern."
Persönlichkeitsstruktur des Franchisenehmers
Das deutsche Franchisesystem baut auf Wachstum. Die Analyse des Deutschen Franchiseverbands zeigt, dass die Anzahl der Franchisenehmer von 2018 auf 2019 um 4,2 Prozent gestiegen ist. Etwa 5.500 Menschen haben sich in diesem Zeitraum also entschieden, im Rahmen eines Franchise-Modells selbstständig tätig zu werden. Die Statistik zeigt auch, welche Persönlichkeiten als Franchisenehmer besonders attraktiv für Franchisegeber sind:
- Fach- und Führungskräfte (25 Prozent)
- Freie Unternehmen (23 Prozent)
- Bestehende Franchisenehmer (22 Prozent)
- Eigene Mitarbeiter (13 Prozent)
Unternehmen, die künftig auf Vertriebsfranchise setzen wollen, benötigen also vor allem einen gut durchdachten Rekrutierungsprozess. Der Erfolg steht und fällt mit der Wahl des geeigneten Kandidaten.