7. Führen einer Vertriebsorganisation

In diesem Kapitel wird die Bedeutung einer effektiven Führung in Vertriebsorganisationen untersucht. Es werden drei grundlegende Führungsstile vorgestellt: autoritär, Laisser-faire und partizipativ. Jeder Stil wird hinsichtlich seiner Vor- und Nachteile analysiert, wobei der partizipative Führungsstil als der erfolgreichste für Vertriebsmitarbeiter hervorgehoben wird. Der Text betont die Wichtigkeit, dass Führungskräfte als Vorbilder agieren und ihre Mitarbeiter motivieren. Zudem wird der Managementzyklus als systematischer Prozess zur Zielerreichung vorgestellt, der aus den Phasen Zielsetzung, Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle besteht. Der Managementzyklus wird als fortlaufender Prozess dargestellt, der eine kontinuierliche Verbesserung von Prozessen und Leistungen ermöglicht. Das Kapitel schließt mit 22 Führungsleitsätzen, die als Knigge für leitende Angestellte dienen und grundlegende Prinzipien der Führung zusammenfassen.