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2013 | Buch

Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

herausgegeben von: Lars Binckebanck, Ann-Kristin Hölter, Alexander Tiffert

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Über dieses Buch

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Strategische Perspektive der Vertriebsführung

Frontmatter
Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement
Zusammenfassung
In Teil 1 dieses Werks skizziert Lars Binckebanck Grundlagen des strategischen Vertriebsmanagements. Dabei beschäftigt er sich mit Entscheidungstatbeständen hinsichtlich Kundendefinition, -segmentierung und -priorisierung, mit der grundsätzlichen Definition von Wettbewerbsvorteilen im und durch den Vertrieb, mit Fragen der Kundenbeziehungsstrategie sowie mit Vertriebskanalstrategien.
Lars Binckebanck
Systematik des Verkaufsmanagements
Zusammenfassung
Christian Belz entwirft eine Systematik des Verkaufsmanagements. Auf Basis eines Modells der Verkaufsführung vertieft er ausgewählte Aspekte und schafft so eine Übersicht der Schauplätze im Vertrieb. Gleichzeitig hinterfragt er die allgemeine Fixierung auf ein systematisches Vorgehen im Vertrieb und hält ein Plädoyer für Augenmaß und gesunden Menschenverstand.
Christian Belz
Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb

David Scheffer und Dietmar Moede diskutieren Aspekte der psychologischen Eignungsdiagnostik im Vertrieb. Auf der Basis der PSI-Theorie charakterisieren sie die zentrale Herausforderung für Führungskräfte im Vertrieb im Spannungsfeld zwischen intuitiver und analytischer Informationsverarbeitung. Sie zeigen die Umsetzbarkeit ihrer Schlussfolgerungen instrumentengestützt und konkret im Rahmen eines Praxisbeispiels bei PENTAX.

David Scheffer, Dietmar Moede
Vertriebsmanagement für Industriegüter
Zusammenfassung
Michael Budt und Kai Lügger konzentrieren sich auf das Vertriebsmanagement für Industriegüter. Ausgehend von den Besonderheiten des Industriegütergeschäfts stellen sie, differenziert nach Geschäftstypen, sehr fundiert die spezifischen Herausforderungen für die Vertriebsarbeit dar.
Michael Budt, Kai Lügger
Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb
Zusammenfassung
Lars Binckebanck und Jessica Lange thematisieren Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb. Sie stellen Ursachen von Verkaufskomplexität dar und diskutieren Strategien für das Management von Verkaufskomplexität sowie Implikationen für Führungskräfte und Verkaufsmitarbeiter.
Lars Binckebanck, Jessica Lange
Best Practice: International Sales Leadership at SCHOTT – Managing local motivation for global success
Abstract
Thomas Nieraad, Mark Delp und Mohan Joshi liefern ein Best-Practice-Beispiel von SCHOTT. Im Mittelpunkt steht dabei das Management der unterschiedlichen Perspektiven der deutschen Zentrale sowie US-amerikanischer und indischer Tochtergesellschaften.
Thomas Nieraad, Mark Delp, Mohan Joshi

Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung

Frontmatter
Grundlagen zur Koordination im Vertrieb
Zusammenfassung
In Teil 2 skizziert Ann-Kristin Hölter Grundlagen zur Koordination im Vertrieb. Dabei beschäftigt sie sich aus einer koordinationsbezogenen Perspektive mit Aspekten wie wertorientierter Kundensegmentierung, Vertriebskanal- und Kommunikationsstrategie sowie Informations- und Schnittstellenmanagement.
Ann-Kristin Hölter
Team Selling
Zusammenfassung
Heiko Frenzen schreibt über Team Selling. Dabei beleuchtet er Bedeutung und Formen ebenso wie Erfolgsfaktoren und entwirft ein konzeptionelles Modell des Erfolgs von Team Selling. Abschließend präsentiert er empirische Ergebnisse zu den Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams.
Heiko Frenzen
Stellhebel im Kleinkundenmanagement
Zusammenfassung
Christian Schmitz, Michael Ahlers und Christian Belz fokussieren mit dem Kleinkundenmanagement einen häufig vernachlässigten Bereich der Kundenbetreuung im Vertrieb. Sie stellen empirische Studienergebnisse dar und identifizieren wesentliche Stellhebel für ein erfolgreiches Kleinkundenmanagement.
Christian Schmitz, Michael Ahlers, Christian Belz
Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im Business-to- Business-Kontext
Zusammenfassung
Tobias Fredebeul-Krein und Manfred Krafft analysieren den koordinierten Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im Business-to-Business-Kontext auf der Basis einer explorativen Studie. Es gelingt ihnen so, zentrale Determinanten, Ziele und Erfolgsfaktoren an dieser Schnittstelle zu kennzeichnen und zu systematisieren.
Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft
Schnittstellenmanagement zwischen Vertrieb und Marketing durch interaktive Markenführung
Zusammenfassung
Lars Binckebanck untersucht Ansätze des Schnittstellenmanagements zwischen Vertrieb und Marketing. Im Spannungsfeld zwischen Effizienz und Effektivität stellt er zunächst ausgewählte herkömmliche Ansätze dar, bevor er einen Ansatz für ein Schnittstellenmanagement auf der Basis interaktiver Markenführung entwickelt.
Lars Binckebanck
Organisationsstrukturen im traditionellen und digitalen Vertrieb
Zusammenfassung
Antje Niehaus und Katrin Emrich beschäftigen sich auf der Basis ihrer Erfahrungen als Beraterinnen bei CAPGEMINI CONSULTING mit Organisationsstrukturen im traditionellen und digitalen Vertrieb. Im Mittelpunkt stehen digitale Organisationsmodelle für einen Vertrieb 3.0.
Antje Niehaus, Katrin Emrich
Best Practice: Zusammenführung von Vertriebsstrukturen im Rahmen einer Firmenfusion am Beispiel der Schäper Sportgerätebau GmbH
Zusammenfassung
Sebastian Arndt und Josef Hesse liefern ein Best-Practice-Beispiel von SCHÄPER SPORTGERÄTEBAU. Dabei geht es um die koordinierte Zusammenführung zweier Vertriebsorganisationen nach einem Unternehmenszusammenschluss.
Sebastian Arndt, Josef Hesse

Operative Perspektive der Vertriebsführung

Frontmatter
Operatives Vertriebsmanagement
Zusammenfassung
In Teil 3 skizziert Alexander Tiffert Grundlagen des operativen Vertriebsmanagements. Dabei beschäftigt er sich mit der Planung von Vertriebsressourcen und -gebieten, mit Rollen- und Aufgabenbeschreibungen, Ziel- und Vergütungssystemen, Personalauswahl, -beurteilung und -entwicklung sowie der Motivation von Mitarbeitern.
Alexander Tiffert
Bedeutung und Erfolgsfaktoren der Vertriebsführung
Zusammenfassung
Alexander Haas skizziert Bedeutung und Erfolgsfaktoren der Vertriebsführung und identifiziert dabei drei Erfolgsfaktoren: Managementkompetenzen, Verkaufsprozess und Führungsstil.
Alexander Haas
Kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf
Zusammenfassung
Alexander Tiffert und Anna Bänfer beschäftigen sich mit kompetenzorientierter Personalauswahl im persönlichen Verkauf. Im Mittelpunkt stehen dabei Kompetenzmodelle und entsprechende Instrumente in der Praxis. Diese Grundlagen werden anhand eines Praxisbeispiels (Assessment Center für Key Account Manager) veranschaulicht.
Alexander Tiffert, Anna Bänfer
Kundenorientierung im persönlichen Verkauf
Zusammenfassung
Friedemann W. Nerdinger thematisiert die Kundenorientierung im persönlichen Verkauf. Im Mittelpunkt stehen dabei die Wirkungen der Kundenorientierung, Möglichkeiten der Beeinflussung durch Mitarbeiterselektion und -training sowie kundenorientierte Führung unter besonderer Berücksichtigung der intrinsischen Motivation kundenorientierten Verhaltens.
Friedemann Nerdinger
Preissetzungskompetenz im Verkaufsaußendienst – Delegation um jeden Preis?
Zusammenfassung
Sandra Hake und Manfred Krafft diskutieren die Vorteilhaftigkeit der Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst. Mithilfe einer Abwägung von Pro und Kontra identifizieren sie Determinanten einer erfolgreichen Delegation von Preissetzungskompetenz.
Sandra Hake, Manfred Krafft
Everything changes – systemische Ansätze für das Change Management
Zusammenfassung
Alexander Tiffert beschäftigt sich mit systemischen Ansätzen für das Change Management. Im Unterschied zum traditionellen Verständnis von Change Management werden auf der Basis eines erweiterten Organisationsverständnisses ein alternativer Ansatz entworfen und konkrete Handlungsoptionen für die operative Führungsarbeit abgeleitet.
Alexander Tiffert
Stressmanagement für Führungskräfte im Vertrieb
Zusammenfassung
Thomas Trilling diskutiert Stressmanagement für Führungskräfte im Vertrieb. Er skizziert zunächst die Bedeutung von Stress im Vertrieb und charakterisiert die Führungskraft in ihrer Vorbildrolle beim Umgang mit Stress. Anschließend entwirft er Grundpfeiler einer leistungsorientierten Vertriebskultur ohne Stress.
Thomas Trilling
Vertriebssteuerung und -incentivierung
Zusammenfassung
Harald L. Schedl, Alexander Thöle und Daniel Korany beschäftigen sich auf der Basis ihrer Erfahrungen als Berater bei SIMON-KUCHER & PARTNERS mit Vertriebssteuerung und -incentivierung. Dabei thematisieren sie Aspekte wie Vertriebssteuerung mittels Kennzahlen, Zielvereinbarungen und variable Entlohnung im Vertrieb.
Harald L. Schedl, Alexander Thöle, Daniel Korany
Grundlagen zum Aktivitätsmanagement im Vertrieb
Zusammenfassung
Holger Dannenberg untersucht auf der Basis seiner Erfahrungen als Berater bei MERCURI INTERNATIONAL Ansätze des Aktivitätenmanagements im Vertrieb. Im Mittelpunkt stehen dabei Verkaufsprozesse als Produktionsfaktoren des Vertriebs.
Holger Dannenberg
Führung im Vertrieb – Einblicke in die Praxis
Zusammenfassung
Ralf Menikheim liefert ein Best-Practice-Beispiel zur Führung im Vertrieb aus dem Finanzsektor. Dabei richtet er den Fokus insbesondere auf die Rollen der Führungskraft im Vertrieb.
Ralf Menikheim
Metadaten
Titel
Führung von Vertriebsorganisationen
herausgegeben von
Lars Binckebanck
Ann-Kristin Hölter
Alexander Tiffert
Copyright-Jahr
2013
Electronic ISBN
978-3-658-01830-6
Print ISBN
978-3-658-01829-0
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-01830-6

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