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14.09.2018 | Führungsqualität | Interview | Onlineartikel

"Künstliche Intelligenz ist eine Führungsaufgabe im Vertrieb"

Autor:
Eva-Susanne Krah
Interviewt wurde:
Prof. Dr. Peter Gentsch

ist Entrepreneur und Experte für Digital Management und Big Data sowie Inhaber des Lehrstuhls für Internationale Betriebswirtschaftslehre an der HTW Aalen mit den Schwerpunkten CRM, E-Business und Digital Intelligence.

Wie verändert Künstliche Intelligenz (KI) die Vertriebsarbeit der Zukunft? Ersetzen bald Bots den klassischen Verkäufer? Experte Peter Gentsch erläutert im Sales Excellence-Interview die Veränderungen und Chancen durch KI für den Vertrieb.

Sales Excellence: Herr Prof. Dr. Gentsch, Unternehmen kommen künftig nicht daran vorbei, KI-Potenziale auszuloten und Algorithmic Business einzusetzen, heißt es in Ihrem Buch. Was bedeutet die KI-Entwicklung perspektivisch für den B2B-Vertrieb?

Peter Gentsch: Die digitale Transformation deutscher und internationaler Unternehmen ist bereits in vollem Gange. Da tut auch der Vertrieb gut daran, nicht den Anschluss zu verpassen. Daten mit entsprechend sicheren Software-Lösungen und Tools zu generieren und zu analysieren, ist unschätzbar wertvoll für die jeweiligen Geschäftsziele eines Unternehmers. Intelligente Algorithmen helfen im Vertrieb beispielsweise, jedem potenziellen Kunden automatisch die interessantesten Angebote oder themenbezogene Inhalte anzubieten. Vom ersten Kontakt bis zum Erwerb des Produkts oder der Dienstleistung wird der Kunde auf seiner Customer Journey begleitet, mit Informationen versorgt und zum Kauf angeleitet. Der Einsatz entsprechender AI-Software-Lösungen und eine frühzeitige Datengewinnung ergeben, wann und wo welche Produkte und Lösungen durch den Kunden gefragt sind. Dadurch können Unternehmen ihre Kunden proaktiv kontaktieren. Das ist ein wertvoller Vorteil in einer Zeit, in der auch im B2B-Bereich Kunden immer besser informiert sind und den Mitarbeitern in Marketing und Vertrieb weniger Spielraum bleibt, den Verkaufsprozess zu beeinflussen.

Empfehlung der Redaktion

01.09.2018

Sales Excellence 9/2018

Viele Unternehmen sind auch im Vertrieb mit dem digitalen Wandel beschäftigt. Unterschätzen sie in Verkauf, Kundenmanagement und Service noch die Bedeutung von KI?

Große Unternehmen haben bereits zahlreiche Geschäftsvorgänge mithilfe von KI optimiert und die Digitalisierung erfolgreich für sich genutzt. Kleinere Unternehmen stehen dem Ganzen oft noch mit einer gewissen Skepsis gegenüber. Dabei kann KI gerade für kleine Unternehmen, denen personelle und finanzielle Kapazitäten fehlen, eine Bereicherung und Unterstützung sein, beispielsweise in Marktforschung, Datenmanagement oder Kundenservices.

Wo zeigt sich das?

Gerade Bots haben in der jüngeren Vergangenheit große Fortschritte gemacht. So ist die Spracherkennung deutlich besser geworden. Das ist ein entscheidender Schritt, denn Bots werden ein wichtiger Bestandteil der Zukunft sein. Spannend sind dazu auch Augmentation-Anwendungen. Dabei geht es um die intelligente Unterstützung komplexer und kreativer Marketingaufgaben, die derzeit in der Regel noch von menschlichen Akteuren durchgeführt werden. So kann die AI automatisch eine Analyse von Wettbewerbern, Zielgruppen und Trends vornehmen. Diese Insights können Sales-Verantwortliche nutzen, um ihre Strategie anzupassen.

Wo können Algorithmen und Künstliche Intelligenz ihre Stärken im Vertrieb am besten ausspielen?

Algorithmen können automatisiert das bisherige Kaufverhalten eines Kunden, seine Interessen, seine Themen und vieles mehr erfassen, auswerten und analysieren — und damit Rückschlüsse auf den Kunden ziehen. Spezielle Software-Lösungen auf Basis intelligenter Algorithmen können bei der Entscheidungsfindung der "next best action" eine große Hilfe sein und wichtige Daten nicht nur sammeln, sondern auch sinnvoll kombinieren. Da dies erst sehr wenige Unternehmen nutzen, können Konkurrenten hier Wettbewerbsvorteile erzielen.

Das komplette Interview mit Peter Gentsch lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 9 | 2018.

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