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04.06.2021 | Führungsqualität | Gastbeitrag | Onlineartikel

Verhandlungen empathisch führen

Autor:
Jakob Lipp
3:30 Min. Lesedauer

Bei Verhandlungen den anderen über den Tisch ziehen zu wollen, ist nicht das richtige Ziel. Es sollte um ein langfristiges und profitables Ergebnis für alle Parteien gehen. Doch welche Stolpersteine sind beim Verhandeln zu beachten und wie werden gemeinsame Ziele und Erwartungen identifiziert und kommuniziert?

Im beruflichen Alltag sind Verhandlungssituationen an der Tagesordnung. Dabei sind Verhandlungen komplexe Abläufe mit der Intention, ein vorab definiertes Ziel zu erreichen. Motive, Wünsche und Erwartungen des Gegenübers sind vielfältig: Entscheidend ist der Blick hinter die Kulissen. Und Ignoranz und Vorurteile lassen Verhandlungen schnell im Sande verlaufen.

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Kommunikation und Verhandlungen

Ohne das nötige Wissen um die Bedeutung von Kommunikation und wie diese funktioniert, können Verhandlungen nicht gelingen. Sie bildet die Grundlage der Interaktion und ermöglicht den Austausch von Informationen zwischen den beteiligten Akteuren. Dabei gilt es, zahlreiche Aspekte und Handlungsempfehlungen zu beachten.

7-38-55-Regel nach Albert Mehrabian

Drei Bestandteile sind relevant für den Erfolg oder Misserfolg von Verhandlungen: Zum einen Körpersprache, Stimme und verbale Kommunikation. Die Wirkung einer Botschaft über das eigene emotionale Empfinden, wird zu sieben Prozent durch den sprachlichen Inhalt, zu 38 Prozent durch den akustischen Ausdruck und zu 55 Prozent durch die Körpersprache festgelegt.

Um eine erfolgreiche Verhandlung sicherzustellen, gilt es, dass diese drei Aspekte kongruieren. Denn Glaubwürdigkeit und damit der Erfolg einer verbalen Aussage steht und fällt mit der Gestik, der Körpersprache und der Akustik. Und Glaubwürdigkeit schafft Vertrauen und Vertrauen sichert erfolgreiche Verhandlungen.

Beobachten ist die halbe Miete

Entscheidend ist auch die richtige Beobachtung einer Situation: Denn viele Personen interpretieren und bewerten bereits, ohne zuvor die Situation wirklich intensiv betrachtet zu haben. Dabei sollte auf ein vorschnelles Urteil oder Gefühle verzichtet werden, sonst verzerrt sich die Wahrnehmung der Gesprächssituation.

Diese Wachsamkeit kann und muss trainiert werden. Das heißt: Volle Konzentration zu 100 Prozent nur auf das eine und idealerweise sollte eine kurze mentale Notiz im Gedächtnis abgelegt werden. Das Verhandlungsumfeld darf nicht einfach als gegeben betrachtet werden, denn sie birgt essentielle Details. Diese geben die notwendigen Informationen, um Verhandlungsintentionen eindeutig und richtig interpretieren und verstehen zu können.

Wahrnehmung oder "Mit dem Zweiten sieht man besser …"

Richtig oder besser zu entscheiden, ist nur mit dem Wissen um den gesamten Sachverhalt möglich. Um mehr in Erfahrung bringen zu können, dürfen nicht allein die bekannten Variablen in Betracht gezogen und als gegeben angesehen werden. Entscheidend ist, das Bekannte immer wieder zu hinterfragen und die Wahrnehmung dahingehend zu trainieren, Neues in den Rahmen des Möglichen aufzunehmen.

Der Austausch von Informationen, die Offenlegung neuer Perspektiven oder alternativer Handlungsoptionen bietet sich fortlaufend. Dabei gilt es, den Blick immer wieder vom bekannten Wissen abzuwenden und auf das unbekannte Neue zu lenken.

Handlungsempfehlung: In Verhandlungsgesprächen ist es klug, den ersten Eindruck zu überprüfen. Verhandlungsführer können auch bewusst in eine andere Wahrnehmungsrolle, etwa als Exekutivbeamter, Arzt oder als allerbester Freund, schlüpfen und die Situation unter neuen Gegebenheiten – mit geänderten Fokussierungen – wahrnehmen.

Emotionen sind erlaubt und erwünscht

In Verhandlungen nimmt Empathie eine zentrale Rolle ein. Nur wer seinem Verhandlungspartner empathisch entgegenkommt, kann Verhandlungssituationen erfolgreich lösen. Der konsequente Fokus auf das Denken und Fühlen des Gegenübers stärkt mit der Zeit das Verhältnis der Verhandlungsteilnehmer. Dabei sind zu unterscheiden:

  • Mentale Empathie: "Ich verstehe, wie Ihre Gefühle Ihr Verhalten beeinflussen."
  • Emotionale Empathie: "Ich kann nachempfinden, was Sie fühlen und warum Sie diese Gefühle haben und entsprechend handeln."
  • Soziale Empathie: "Ich kann nachvollziehen, wie eine Gruppe denkt und weiß wie sie sich verhalten wird."

Verhandlungen profitieren von Empathie und Zeit

Gerade in Verhandlungen sollten sämtliche Informationen erfasst und wahrgenommen werden. Der positive Nebeneffekt: So wird auch die eigene Verhandlungsposition gestärkt. Die teilhabenden Personen erkennen, dass Sie ein Verhandlungspartner sind, dem nichts entgeht. 

Daher lautet die Handlungsempfehlung: Nicht nur anerkennend sprechen, sondern auch anerkennend zuhören. Ein weiterer Punkt ist Zeit. Handlungsempfehlung: Es lohnt, sich die notwendige Zeit zu nehmen, um das Gegenüber empathisch zu erreichen.

Zudem ist Geschwindigkeit einer der größten Sorgfaltskiller. Tempo vergiftet die Qualität. Unbedachte Aussagen in einem Verhandlungsgespräch können ganze Geschäftsbedingungen kippen. Indem sich jeder bewusst zurückhält, können Fehler vermieden werden. Weiterdenken, ganzheitlich denken, beobachten, Wahrnehmung schärfen und sich der Konsequenzen verbaler und nonverbaler Kommunikation bewusst sein, sind das A und O in professionellen Verhandlungen.

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