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04.07.2018 | Führungsqualität | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Autor:
Eva-Susanne Krah

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei Kernbereichen.

Gute Verkäufer sind seit jeher prädestiniert für gute Verkaufskarrieren bis hinauf ins Management. Das untermauert auch eine aktuelle Studie der US-Wissenschaftler Alan Benson, Universität Minnesota, Danielle Li, MIT, und Kelly Shue, Yale. Sie hatten dafür über sechs Jahre lang Daten aus einem Panel von mehr als 53.000 Mitarbeitern im Verkauf aus 214 US-Unternehmen untersucht. In dieser Zeit wurden über 1.500 Verkäufer in eine Führungsposition befördert. Die Studie macht ein Prinzip deutlich: Wer Verkaufserfolge nachweisen kann, der wird wahrscheinlich auch befördert. Doch Laurence Peter formulierte in den 1960er-Jahren das "Peter-Prinzip", wonach Führungskräfte in Organisationen aufsteigen, bis sie die Stufe der eigenen Unfähigkeit erreicht haben, schreiben die Autoren Professor Dr. Lars Binckebanck und Andreas Buhr in ihrer Titelgeschichte der Juni-Ausgabe der Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence. 

Empfehlung der Redaktion

01.06.2018 | Titel | Ausgabe 6/2018

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …


Neue Leadership-Qualitäten sind gefragt

Gerade im digitalen Zeitalter sind im Vertrieb noch andere Skills in der Vertriebsführung und in den Verkaufsteams gefordert. Frischgebackenen, aufgestiegenen Führungskräften im Vertrieb fällt es oftmals nicht leicht, den direkten operativen Vertriebsalltag zu steuern und gleichzeitig ihre Fähigkeiten als Leitanker für Vertriebsteams anzuwenden und weiterzuentwickeln. In vielen Unternehmen zeigt sich eine Lücke zwischen guten Verkaufsergebnissen und guten Führungsqualitäten der neuen Manager, beobachten Binckebanck und Buhr. Sie beschäftigen sich im Sales Excellence-Beitrag unter anderem mit den zentralen Parametern, auf die es ankommt. Mit Blick auf die Praxis in den Management-Etagen von Vertriebsorganisationen stellen sie fest: "Top-Verkäufer liefern als Führungskräfte eher unterdurchschnittliche Leistungen – insbesondere dann, wenn sie zuvor als Einzelkämpfer unterwegs waren." Dabei weisen sie auf einen problematischen Doppeleffekt des Aufstiegs von Verkäufern zu Führungskräften hin: Unternehmen schwächten sich potenziell gleich zweifach selbst, wenn sie die besten Verkäufer zu Führungskräften befördern. Zum einen werde die Schlagkraft im Vertrieb wird durch den Verlust an Verkaufskompetenz abgeschwächt. Zum anderen fehle es den Verkaufstalenten nicht selten an den entscheidenden Führungsfähigkeiten als neue Manager.

Top-Verkäufer liefern als Führungskräfte oft unterdurchschnittliche Leistungen"



Lars Binckebanck, Andreas Buhr

Vertriebsführungskräfte als Tausendsassas

Der ideale Führungstyp im Vertrieb muss eigentlich ein Tausendsassa sein. Denn aus Sicht der Autoren ist er eine Art zentraler Mittler zwischen 

  • langfristiger Strategie, 
  • systematischer Organisation und 
  • operativer Implementierung, 

um Zielvorgaben im Vertrieb zu erreichen. In der Vertriebsleitung muss er darüber hinaus die konzeptionellen Rahmenbedingungen der Vertriebsarbeit schaffen und strategische Grundsatzentscheidungen treffen, um die gewünschten Vertriebsergebnisse zu erzielen. "Diese Parameter bilden die Voraussetzungen für den Verkaufserfolg", so Binckebank und Buhr. 

Zudem müssten die "neuen" Vertriebsmanager Akzeptanz schaffen, Mitarbeitern die Vertriebsstrategie vermitteln und gleichzeitig als Trainer im operativen Tagesgeschäft agieren. Die Weiterentwicklung zur Führungspersönlichkeit können Verkäufer schaffen, wenn sie sich führen lassen, eine kritische Selbstreflexion anstreben, aber sich auch an bewährten Führungsmodellen orientieren. Führungsmodelle wie etwa das Harzburger Führungsmodell oder der St. Galler Denkschule nach Ulrich helfen hier weiter. Moderne Techniken wie agile Führung, Scrum, BarCamp, Working Out Loud oder Holocracy unterstützen ebenfalls den Prozess, als Führungspersönlichkeit im Vertrieb zu reifen. Kontinuierliches Lernen und adaptieren in den geschäftlichen Kontext ist dabei eine zentrale Fähigkeit. 

Springer-Autor Armin Trost führt dazu im Kapitel "Lernen und Wissen" des Buchs "Neue Personalstrategien zwischen Stabilität und Agilität" (Seite 179 ff.) aus, dass Führungskräfte beispielsweise in der Lage sein müssen, ihre erforderlichen Kompetenzen selbstständig zu definieren. "Sie sollten reflektieren, wer sie sind, wie sie sein wollen und im Unternehmen wirken können", erklärt er.

Motivation als Handlungsfeld

Ein weiterer wesentlicher Bestandteil in der Führung von Vertriebsteams ist das Handlungsfeld Motivation und Belohnung – neben dem Monitoring der Vertriebsaktivitäten und dem Controlling der Vertriebsergebnisse einer der wichtigen Steuerungsbereiche. Hier kommt es aus Sicht der Sales Excellence-Autoren darauf an, adäquate Entlohnungssysteme ebenso wie eine gute Teambildung zu berücksichtigen. Die Führungskraft müsse dabei "Vertriebsteams im Innen- und Außendienst so zusammenstellen, dass sie optimal und synergetisch zusammenarbeiten", meinen die Vertriebsexperten, und nennen entsprechende Teambildungstechniken. Doch allein die innere Motivation des Vertriebsteams bietet das Potenzial an Nachhaltigkeit, das für einen dauerhaften Unternehmenserfolg notwendig ist", weiß Professor Dr. Anabel Térnes, die unter anderem an der SRH Hochschule Berlin als Studiengangsleiterin Intern. Kommunikationsmgmt. / Int. Business Administration - E-Business & Social Media Management und Geschäftsf. Direktorin des International Institute for Sustainability Management (IISM) wirkt. 

Binckebanck und Buhr stellen fest, dass Vertriebsorganisationen der heutigen Zeit komplex und ihre Führung anspruchsvoll ist. Dementsprechend wachsen die Führungsaufgaben, sind umfangreich und verändern sich laufend, Patentrezepte greifen daher aus ihrer Sicht nicht.

Kompakt
  • Eine schwache Führungskraft ist die Achillesferse der Vertriebsorganisation und begrenzt die Durchschlagskraft des Vertriebs als Speerspitze des Unternehmens.
  • Frisch gebackene Führungskräfte tun daher gut daran, durch systematische Selbstführung zunächst ihre Persönlichkeit weiterzuentwickeln.
  • Auf dieser Basis sind weitere Kompetenzen zu erwerben, die für Aufbau und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation ergiebig sind.
Quelle: Sales Excellence-Ausgabe 6 | 2018, Seite 11

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 6 | 2018.

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