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Erschienen in:
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2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Functional Design Space Representations for Lead Qualification Situations

verfasst von : Julian R. Eichhoff, Wolfgang Maass

Erschienen in: Design Computing and Cognition '12

Verlag: Springer Netherlands

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Abstract

For businesses offering complex customized solutions the capability of their sales force to engage in problem-solution discovery is a crucial success factor in selling. In this context we investigate the application of functional representations to model design spaces related to situations where a salesperson is screening for potential customers (lead qualification). Therefore we present a conceptual approach on how to cast functional representations in the domain of lead qualification. We propose computational design space representations based on probability theory that take account for the uncertainties inherent in lead qualification. And we show results from a case study in which we test the practicability of the presented approach.

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Fußnoten
1
Notation: upper-case letters represent variables (e.g. X), bold upper-case letters represent sets of variables (e.g. X), lower-case letters represent value assignments to variables (e.g. x).
 
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Metadaten
Titel
Functional Design Space Representations for Lead Qualification Situations
verfasst von
Julian R. Eichhoff
Wolfgang Maass
Copyright-Jahr
2014
Verlag
Springer Netherlands
Buch
Design Computing and Cognition '12

Print ISBN: 978-94-017-9111-3

Electronic ISBN: 978-94-017-9112-0

Copyright-Jahr: 2014

DOI
https://doi.org/10.1007/978-94-017-9112-0_29

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