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2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Fundraising-Management

verfasst von : Michael Urselmann

Erschienen in: Fundraising

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In Kap. 6 wird das Vorgehen im Fundraising-Management vorgestellt. Auf Basis der Ergebnisse der Analyse im Fundraising wird erläutert, wie die zu fällenden Entscheidungen in der normativen, strategischen und operativen Fundraising-Planung durch das strategische und operative Fundraising-Controlling unterstützt werden. Ziel ist die Lösung des komplexen Optimierungsproblems, das begrenzte Fundraising-Budget in den optimalen Fundraising-Mix zu investieren. Anhand zweier fiktiver Beispiele wird der Zusammenhang zwischen den Steuerungsinstrumenten veranschaulicht. Darüber hinaus werden die Aufgaben des Qualitätsmanagement, des Datenmanagement, des Personalmanagement, der Organisation und der Führung im Fundraising beleuchtet. Zahlreiche Abbildungen, Tabellen, Tipps, Kapitelzusammenfassungen und Literaturempfehlungen runden das Kapitel ab.

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Fußnoten
1
Vgl. Schubert, Herbert: Zur Logik des modernen Managementbegriffs, in: Schubert, Herbert (Hrsg.): Sozialmanagement – zwischen Wirtschaftlichkeit und fachlichen Zielen, 2. Aufl., (VS Verlag) Wiesbaden 2005, S. 63–86.
 
2
Vgl. Sargeant, Adrian; Shang, Jen and Associates: Fundraising Principles and Practice, 2nd Edition, (Wiley) Hoboken 2017, S. 251.
 
3
Vgl. Lichtsteiner, Hans; Gmür, Markus; Giroud, Charles; Schauer, Reinbert: Das Freiburger Management-Modell für Nonprofit-Organisationen, 9. Aufl., (Haupt) Bern/Stuttgart/Wien 2020.
 
4
Vgl. GfK und Deutscher Spendenrat e. V., Bilanz des Helfens 2018, S. 23.
 
5
Vgl. Urselmann, Michael; Demmel, Roland: Herausforderung Generationenwechsel – Was bedeuten neue Spendergenerationen für das Fundraising? in: Stiftung & Sponsoring, Ausgabe 3/2018, S. 22–23.
 
7
Vgl. GfK und Deutscher Spendenrat e. V., Bilanz des Helfens 2018, S. 27.
 
8
Vgl. Kecskes, Robert: Millenials und iBrains: Zwei Generationen verändern Märkte, gfk.​com/​de/​landing-pages/​landing-pages-de/​millennials/​millennials-und-ibrains/​ (Zugriff am 19.03.2018).
 
9
Vgl. ebenda.
 
10
Haibach, Marita: Frauen erben anders – Mutig mit Vermögen umgehen. Sulzbach im Taunus 2001.
 
11
Quelle: GfK Charity-Scope 2005, Nürnberg 2005.
 
12
Vgl. Priller, Eckhard; Sommerfeld, Jana: Wer spendet in Deutschland? Eine sozialstrukturelle Analyse. Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung (WZB), Berlin 2005.
 
13
Vgl. ebenda.
 
15
Quelle: wealthx.​com/​industries/​not-for-profit, Zugriff am 04.07.2022.
 
16
Vgl. Priller, Eckhard; Sommerfeld, Jana: Wer spendet in Deutschland? Eine sozialstrukturelle Analyse. Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung (WZB), Berlin 2005.
 
17
Siehe fundraisingbox.​com/​bank-sync, Zugriff am 04.07.2022.
 
18
Vgl. Kachorek, Joseph P.: Direct Mail Testing for Fund Raisers – What to Test, How to Test, How to Interpret the Results, (Precept Press) Chicago 1991.
 
19
Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit-Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 89 f. und S. 158 ff.
 
20
Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit-Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 210–221.
 
21
Vgl. Böcker, Franz: Marketing-Kontrolle, (Kohlhammer) Stuttgart 1988, S. 22.
 
22
Vgl. Steinmann, H.; Schreyögg, G.: Management. Grundlagen der Unternehmensführung – Konzepte, Funktionen und Praxisfälle, Wiesbaden 1991, S. 103.
 
23
Vgl. Weber, Jürgen: Einführung in das Controlling. Teil 1: Konzeptionelle Grundlagen, Stuttgart 1991, S. 87.
 
26
Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit-Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 222–230.
 
27
Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit-Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 210–222.
 
28
Vgl. Sargeant, Adrian; Shang, Jen and Associates: Fundraising Principles and Practice, 2nd Edition, (Wiley) Hoboken 2017, S. 218–235.
 
29
Vgl. Brakeley Fundraising Consultants: Der Fundraising Case for Support – Wie kommt das Kamel durchs Nadelöhr? https://​www.​brakeley.​de/​wp-content/​uploads/​2021/​03/​Fundraising-Case-for-Support-DE.​pdf (Zugriff am 09.03.2022).
 
30
Vgl. Bundesverband Deutscher Stiftungen: Stiftungssektor stabil auf Wachstumskurs, Pressemitteilung, Berlin 02.02.2012.
 
31
Vgl. Urselmann, Michael: Zielgruppenansätze im Fundraising, in: Halfmann, Marion (Hrsg.): Zielgruppen im Konsumentenmarketing: Segmentierungsansätze, Trends, Umsetzung, (Gabler) Wiesbaden 2013.
 
32
Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Aufl., Berlin 2002, S. 138–143.
 
33
Vgl. Horak, Christian: Controlling in Nonprofit-Organisationen – Erfolgsfaktoren und Instrumente, Wiesbaden 1995, S. 114.
 
34
Vgl. Kettern, M.: Rechnungswesen gemeinnütziger Organisationen. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 308–323. Springer, Wiesbaden 2016.
 
35
Vgl. Kettern, M.: Kostenrechnung und Kontrolle. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 324–339. Springer, Wiesbaden 2016.
 
36
Vgl. Kesting, Verena: Qualitätsmanagement, in: Fundraising Akademie (Hrsg.): Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 3. Aufl., (Gabler) Wiesbaden 2006, S. 200–208, S. 206 ff.
 
37
Eine ausführliche Darstellung von Fundraising-Kennzahlen findet sich beispielsweise bei: Berg, Andreas: Database + Fundraising: Mehr Spenden und bessere Marketing-Kommunikation mit Data-Driven-Fundraising, (Edition Fundraiser) Dresden 2019, S. 74–106.
 
38
Vgl. Sargeant, Adrian; Jay, Elaine: Fundraising Management: Analysis, Planning and Practice, (Routledge, Chapman & Hall) London u. a. 2004, S. 144–150 und Sargeant, Adrian; Jay, Elaine: Building Donor Loyalty – The Fundraiser’s Guide to Increasing Lifetime Value, (Jossey-Bass) San Francisco 2004, S. 161–170.
 
39
Vgl. Institut der Wirtschaftsprüfer: Zur Rechnungslegung und Prüfung spendensammelnder Organisationen, Düsseldorf 1995, S. 6.
 
41
Vgl. Mann, Robert; Bokatt, Werner: Spendenmarkt Deutschland – Parteien, Verbände, Stiftungen, Wohlfahrtsverbände, Hilfsorganisationen, (Hohenheim) Hamburg 1985, S. 93.
 
42
Vgl. Guidelines Useful to Not-for-Profit Organizations for Evaluating the Appropriateness of Their Fund-Raising Costs, hrsg. von der NSFRE, Alexandria (USA) 1995.
 
43
Diese Kennzahlen können nur mit Hilfe eines speziellen E-Mail-Marketing-Tools ausgewertet werden. Nicht, wenn der E-Newsletter über Outlook oder ähnliches verschickt wird.
 
44
Vgl. Lehmann, M.: E-Mail-Marketing. In: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden 2016, S. 737–741.
 
45
Burnett, Ken: Relationship Fundraising – A Donor-Based Approach to the Business of Money Raising, (White Lion Publishing) London 1992, S. 68.
 
46
Vgl. Hansen, Ursula; Jeschke, Kurt; Schöber, Peter: Beschwerdemanagement – Die Karriere einer kundenorientierten Unternehmensstrategie im Konsumgüterbereich, in: Marketing ZFP, o. Jg., 1995, Nr. 2, S. 77–88, S. 77.
 
47
Vgl. Lersch, André: Zufriedenheits- und Beschwerdemanagement. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden 2016, S. 820–826.
 
48
Burnett, Ken: Relationship Fundraising – A Donor-Based Approach to the Business of Money Raising, (White Lion Publishing) London 1992, S. 51 f.
 
49
Vgl. Riemer, Martin: „Beschwerde-Management“ in sozialen Einrichtungen – Unzufriedenheit bei der Klientel als Anlass für Organisationsentwicklung, in: Blätter der Wohlfahrtspflege, o. Jg., 1988, Nr. 3, S. 58–60, S. 58.
 
50
Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit-Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 92 ff. und S. 163 ff.
 
51
Definition des TQM nach DIN EN ISO 8402, 1995.
 
52
Vgl. Kesting, Verena: Qualitätsmanagement, in: Fundraising Akademie (Hrsg.): Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 3. Aufl., (Gabler) Wiesbaden 2006, S. 200–208, S. 202 ff.
 
54
Vgl. Berg, Andreas: Database + Fundraising: Mehr Spenden und bessere Marketing-Kommunikation mit Data-Driven-Fundraising, (Edition Fundraiser) Dresden 2019, S. 9.
 
55
Vgl. Berg, Andreas: Database + Fundraising: Mehr Spenden und bessere Marketing-Kommunikation mit Data-Driven-Fundraising, (Edition Fundraiser) Dresden 2019, S. 19–26.
 
57
Nähere Informationen zur Vorgehensweise finden sich beispielsweise bei: Berg, Andreas: Database + Fundraising: Mehr Spenden und bessere Marketing-Kommunikation mit Data-Driven-Fundraising, (Edition Fundraiser) Dresden 2019, S. 124–126.
 
58
Die DM-Beträge wurden der Einfachheit und Aktualität halber durch Euro-Beträge ersetzt.
 
59
Vgl. Lühe, Markus von der: So gewinnt UNICEF mehr Spender, in: Database Marketing, Heft 1, 1997, S. 14–16, S. 16.
 
60
Vgl. Kunstdorff, Doris: Auswahlkriterien für Datenbanken. In: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden (2016), S. 271–278.
 
61
Vgl. Blömer, Cornelia: Datenschutz und Datensicherheit, in: Berg, Andreas: Database + Fundraising: Mehr Spenden und bessere Marketing-Kommunikation mit Data-Driven-Fundraising, (Edition Fundraiser) Dresden 2019, S. 33–38.
 
62
Vgl. Boenigk, Silke; Dobberphul, Katarina; Neukirchen, Tom: Kompetenzorientiertes Personalmanagement im Fundraising, in: Urselmann, Michael (Hrsg.): Handbuch Fundraising, 2. Aufl., (Springer) Wiesbaden 2020, S. 447.
 
63
Vgl. Schulz, Lothar: Institutional Readiness, in: Fundraising Akademie (Hrsg.): Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 4. Aufl., (Gabler) Wiesbaden 2008, S. 97–101.
 
64
Bartscher, Thomas: Personalbeschaffung, in: Gabler Wirtschaftslexikon (Quelle: wirtschaftslexik​on.​gabler.​de/​definition/​personalbeschaff​ung-44990, Zugriff am 15.07.2022).
 
65
Vgl. Kreuzer, Thomas: Personal: Beschaffung und Entwicklung, in: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden 2016, S. 248.
 
66
Vgl. Boenigk, Silke; Dobberphul, Katarina; Neukirchen, Tom: Kompetenzorientiertes Personalmanagement im Fundraising, in: Urselmann, Michael (Hrsg.): Handbuch Fundraising, 2. Aufl., (Springer) Wiesbaden 2020, S. 449.
 
67
Vgl. Gmür, Markus: Human Resource Management – strategische Personalsteuerung für Verbände, in: Stumpf, Marcus (Hrsg.): Verbandsmanagement – Potenziale, Prozesse und Ergebnisse professionell managen, (Schäffer Poeschel) Stuttgart 2022, S. 115.
 
68
Vgl. Klein, Thomas; Endres, Christian: Mitarbeiterinformation – Die unterschätzte Ressource, in: Personal – Zeitschrift für Human Resource Management, o. Jg., 1995, Nr. 6, S. 280–285.
 
69
Vgl. Steinle, Claus: Delegation, in: Frese, Erich (Hrsg.): Handwörterbuch der Organisation, 3. Aufl., (Schäffer Poeschel) Stuttgart u. a. 1992, S. 502.
 
70
Vgl. Staehle, Wolfgang: Management, 5. Aufl., (Vahlen) München 1990, S. 797.
 
71
Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit-Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 172–175.
 
72
Vgl. Kreuzer, Thomas: Personal: Beschaffung und Entwicklung, in: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden 2016, S. 246–252.
 
74
Vgl. Töpfer, Armin: Kundenzufriedenheit durch Mitarbeiterzufriedenheit, in: Personalwirtschaft, o. Jg., 1995, Nr. 8, S. 10–15, S. 10.
 
75
Vgl. Zimmer, Annette: Management- und Marketingprobleme kultureller Initiativen und Vereine, in: Strachwitz, Rupert Graf; Toepler, Stefan (Hrsg.): Kulturförderung – Mehr als Sponsoring, (Gabler) Wiesbaden 1993, S. 395–412, S. 398–400; Raffée, Hans; Wiedmann, Klaus-Peter; Abel, Bodo: Sozio-Marketing, in: Irle, Martin (Hrsg.): Handbuch der Psychologie, Göttingen 1983, S. 675–768.
 
76
Vgl. Drucker, Peter F.: What Business Can Learn From Nonprofits, in: HBR, o. Jg., 1989, S. 88–93.
 
77
Vgl. Gmür, Markus: Human Resource Management – strategische Personalsteuerung für Verbände, in: Stumpf, Marcus (Hrsg.): Verbandsmanagement – Potenziale, Prozesse und Ergebnisse professionell managen, (Schäffer Poeschel) Stuttgart 2022, S. 116.
 
78
Vgl. Boenigk, Silke; Dobberphul, Katarina; Neukirchen, Tom: Kompetenzorientiertes Personalmanagement im Fundraising, in: Urselmann, Michael (Hrsg.): Handbuch Fundraising, 2. Aufl., (Springer) Wiesbaden 2020, S. 443–454.
 
80
Vgl. Lamprecht, Markus; Fischer, Adrian; Stamm, Hanspeter (Hrsg.): Der Freiwilligen-Monitor Schweiz 2020, (Seismo) Zürich 2020, S. 9.
 
81
Vgl. Feistritzer, Gert: Quantitative und qualitative Entwicklung des freiwilligen Engagements in Österreich, in: Bundesministerium Soziales, Gesundheit, Pflege und Konsumentenschutz (Hrsg.): 3. Bericht zum freiwilligen Engagement in Österreich, Wien 2019, S. 14 f.
 
82
Entsprechend wird anstelle von „Hauptamtlichen“ heute auch lieber von „Angestellten“ gesprochen.
 
83
Vgl. Jähnert, Hannes: Online-Volunteering. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden 2016, S. 844–850.
 
84
Vgl. Biedermann, Christiane: Freiwilligenmanagement – Freiwillige für den Verband gewinnen, in: Stumpf, Marcus (Hrsg.): Verbandsmanagement – Potenziale, Prozesse und Ergebnisse professionell managen, (Schäffer Poeschel) Stuttgart 2022, S. 119–145.
 
85
Vgl. Haumann, Wilhelm: Motive des bürgerschaftlichen Engagements. Kernergebnisse einer bevölkerungsrepräsentativen Befragung durch das Institut für Demoskopie Allensbach im August 2013, S. 3 und 12 ff. (Quelle: bmfsfj.​de/​resource/​blob/​94388/​623395a6b3c03445​ed1b1615927a3200​/​motive-des-buergerschaftlic​hen-engagements-data.​pdf, Zugriff am 21.07.2022).
 
86
Vgl. Oosterlander, Jeannette; Güntert, Stefan T.; Wehner, Theo: Motive für Freiwilligenarbeit – der funktionale Ansatz am Beispiel eines generationenübergreifenden Projekts, in: Wehner, Theo; Güntert, Stefan T. (Hrsg.): Psychologie der Freiwilligenarbeit – Motivation, Gestaltung und Organisation, (Springer) Berlin und Heidelberg 2015, S. 59 ff.
 
87
Vgl. Arriagada, Céline; Karnick, Nora: Motive für freiwilliges Engagement, Beendigungsgründe, Hinderungsgründe und Engagementbereitschaft, in: Simonson, Julia; Kelle, Nadiya; Kausmann, Corinna; Tesch-Römer, Clemens (Hrsg.): Freiwilliges Engagement in Deutschland. Der Deutsche Freiwilligensurvey 2019, (Springer VS) Wiesbaden 2022, S. 125 ff.
 
88
Vgl. Biedermann, Christiane: Freiwilligenmanagement – Freiwillige für den Verband gewinnen, in: Stumpf, Marcus (Hrsg.): Verbandsmanagement – Potenziale, Prozesse und Ergebnisse professionell managen, (Schäffer Poeschel) Stuttgart 2022, S. 139 f.
 
89
Vgl. Kowark, Katrin; Schulz, Mario: Newsroom-Prinzipien in der NGO-Kommunikation, in: Urselmann, Michael (Hrsg.): Handbuch Fundraising, 2. Aufl., (Springer) Wiesbaden 2020, S. 455–476.
 
90
Vgl. Steinberg, Richard: Should Donors Care about Fund Raising?, in: Rose-Ackerman, Susan (Hrsg.): The Economics of Nonprofit Institutions – Studies in Structure and Policy, (Oxford University Press) New York, Oxford 1986, S. 347–364.
 
91
Vgl. ebenda.
 
Literatur
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Zurück zum Zitat Kettern, M.: Rechnungswesen gemeinnütziger Organisationen. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 308–323. Springer, Wiesbaden (2016a) Kettern, M.: Rechnungswesen gemeinnütziger Organisationen. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 308–323. Springer, Wiesbaden (2016a)
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Zurück zum Zitat Lersch, A.: Zufriedenheits- und Beschwerdemanagement. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 820–826. Springer, Wiesbaden (2016) Lersch, A.: Zufriedenheits- und Beschwerdemanagement. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 820–826. Springer, Wiesbaden (2016)
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Metadaten
Titel
Fundraising-Management
verfasst von
Michael Urselmann
Copyright-Jahr
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-39619-0_6