3. Grundlagen des Verhandelns

Dieses Kapitel vermittelt eine relevante Auswahl an Basiskenntnissen in Verhandlungstechnik, die ein optimal eingestellter Verhandler, egal ob Einkäufer oder Vertriebsingenieur, solide verinnerlicht haben sollte, bevor er Spezialwissen und Verhandlungserfahrung erwirbt. Dafür wird ein praktischer Werkzeugkasten angeboten: die Toolbox des Verhandlers mit zahlreichen praxisbewährten Tipps, die verschiedenen Kategorien, den Fächern, zugeordnet sind und nach Bedarf verwendet und ergänzt werden können. Die weiteren Themen spannen den Bogen vom Verhandlungsbegriff über den Unterschied zwischen Strategie und Taktik bis hin zu zwingenden Vorgaben, goldenen Wasserhähnen und der Preispolitik. Es werden unterschiedliche Verhandlungsarten und mit hartem Verhandeln und dem Harvard-Konzept zwei wichtige Stile ebenso erklärt wie die Prinzipien hinter den Konzepten Verhandlungsziel (SMART-Formel) und Verhandlungsmacht (bekannt unter dem Akronym NO TRICKS). Ein Grundlagenkapitel wäre unvollständig, würden nicht die unabdingbaren Einflüsse von eigener und fremder Körpersprache sowie die Erkenntnisse einer relativ neuen Forschungsrichtung, der Verhaltensökonomie, einer kurzen Bedeutungsanalyse unterzogen.