Skip to main content
main-content

Tipp

Weitere Kapitel dieses Buchs durch Wischen aufrufen

Erschienen in:
Buchtitelbild

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement

verfasst von : Lars Binckebanck

Erschienen in: Führung von Vertriebsorganisationen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
TEILEN

Zusammenfassung

In Teil 1 dieses Werks skizziert Lars Binckebanck Grundlagen des strategischen Vertriebsmanagements. Dabei beschäftigt er sich mit Entscheidungstatbeständen hinsichtlich Kundendefinition, -segmentierung und -priorisierung, mit der grundsätzlichen Definition von Wettbewerbsvorteilen im und durch den Vertrieb, mit Fragen der Kundenbeziehungsstrategie sowie mit Vertriebskanalstrategien.

Literatur
  1. Agnihotri, R., Kothandaraman, P., Kashyap, R., & Singh, R. (2012). Bringing „social“ into sales: The impact of salespeople’s social media use on service behaviors and value creation. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3), 333–348.View Article
  2. Ahearne, M., Rapp, A., Mariadoss, B. J., & Ganesan, S. (2012). Challenges of CRM implementation in business-to-business markets: A contingency perspective. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 117–129.View Article
  3. Albers, S., Mantrala, M. K., & Sridhar, S. (2010). A meta-analysis of personal selling elasticities. Journal of Marketing Research, 47(4), 840–853.View Article
  4. Andzulis, J. M., Panagopoulos, N. G., & Rapp, A. (2012). A review of social media and implications for the sales process. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3), 305–316.View Article
  5. Backhaus, K., & Schneider, H. (2009). Strategisches Marketing (2. Aufl.). Stuttgart.
  6. Backhaus, K., & Voeth, M. (2010). Industriegütermarketing (9. Aufl.). München.
  7. Backhaus, K., Budt, M., & Neun, H. (2011). Strategisches Vertriebsmanagement. In C. Homburg, & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM (S. 35–55). Wiesbaden.View Article
  8. Badrinarayanan, V., Madhavaram, S., & Granot, L. (2011). Global Virtual Sales Teams (GVSTs): A conceptual framework of the influence of intellectual and social capital on effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(3), 311–324.View Article
  9. Barney, J. B., & Hesterly, W. S. (2012). Strategic management and competitive advantage: Concepts and cases (4. Aufl.). Upper Saddle River/NJ.
  10. Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011a). Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft. Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin, 02, 20–26.View Article
  11. Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011b). Sales Force Impact on B-to-B Brand Equity: Conceptual framework and empirical test. Journal of Product and Brand Management, 20(6), 487–498.View Article
  12. Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011c). Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded. In L. Binckebanck (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise (S. 43–60). Wiesbaden.View Article
  13. Becker, J. (2009). Marketing-Konzeption – Grundlagen des ziel-strategischen und operativen Marketing-Managements (9. Aufl.). München.
  14. Berry, L. (1983). Relationship marketing. In L. Berry, G. Shostack, & G. Upah (Hrsg.), Emerging perspectives on services marketing (S. 25–28). Chicago.
  15. Belz, C., & Bieger, T. (2004). Customer Value: Kundenvorteile schaffen Unternehmensvorteile. St. Gallen.
  16. Belz, C., & Bußmann, W. F. (2002). Performance Selling – Erfolgreiche Verkäufer schaffen Kundenvorteile. St. Gallen.
  17. Belz, C., & Reinhold, M. (1999). Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter. St. Gallen/Wien.
  18. Belz, C., & Reinhold, M. (2012). Internationaler Industrievertrieb. In L. Binckebanck, & C. Belz Wiesbaden (Hrsg.), Internationaler Vertrieb (S. 3–222).View Article
  19. Beutin, N. (2000). Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen. Wiesbaden.View Article
  20. Binckebanck, L. (2006). Interaktive Markenführung. Wiesbaden.
  21. Binckebanck, L. (2011). Einleitung und Überblick. In L. Binckebanck (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise (S. 11–20). Wiesbaden.View Article
  22. Binckebanck, L. (2012). Die Rolle des internationalen Vertriebs bei der Umsetzung der B-to-B-Markenpolitik. In L. Binckebanck, & C. Belz (Hrsg.), Internationaler Vertrieb (S. 532–561). Wiesbaden.View Article
  23. Bradford, K. D., Challagalla, G. N., Hunter, G. K., & Moncrief III, W. C. (2012). Strategic account management: Conceptualizing, integrating, and extending the domain from fluid to dedicated accounts. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 41–56.View Article
  24. Bruhn, M. (2012). Marketing: Grundlagen für Studium und Praxis (11. Aufl.). Wiesbaden.
  25. Bush, A. J., Moore, J. B., & Rocco, R. (2005). Understanding sales force automation outcomes: A Managerial perspective. Industrial Marketing Management, 34(4), 369–377.View Article
  26. Chandler, A. D. (1962). Strategy and structure. Cambridge, MA.
  27. Dannenberg, H. (1997). Vertriebsmarketing – Wie Strategien laufen lernen (2. Aufl.). Neuwied.
  28. Dannenberg, H., & Zupancic, D. (2008). Spitzenleistungen im Vertrieb – Optimierungen im Vertrieb- und Kundenmanagement. Wiesbaden.View Article
  29. Davenport, T. H., & Prusak, L. (1998). Working knowledge: How organizations manage what they know. Boston.
  30. Dixon, A. L., & Tanner Jr., J. F. (2012). Transforming selling: Why it is time to think differently about sales research. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 9–13.View Article
  31. Esch, F.-R., Herrmann, A., & Sattler, H. (2011). Marketing – Eine managementorientierte Einführung (3. Aufl.). München.
  32. Evans, K. R., McFarland, R. G., Dietz, B., & Jaramillo, F. (2012). Advancing sales performance research: A focus on five underresearched topic areas. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 89–105.View Article
  33. Finnegan, D. J., & Currie, W. L. (2010). A multi-layered approach to CRM implementation: An integration perspective. European Management Journal, 28(2), 153–167.View Article
  34. Grönroos, C. (1994). From marketing mix to relationship marketing: Towards a paradigm shift in marketing. Management Decision, 32(2), 4–20.View Article
  35. Hamel, G., & Prahalad, C. K. (1997). Wettlauf um die Zukunft (2. Aufl.). Wien.
  36. Homburg, C. (2012). Marketingmanagement (4. Aufl.). Wiesbaden.View Article
  37. Homburg, C., & Bruhn, M. (2010). Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In M. Bruhn, & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (7. Aufl. S. 3–39). Wiesbaden.View Article
  38. Homburg, C., & Richter, M. (2003). Branding Excellence – Wegweiser für professionelles Markenmanagement, Arbeitspapier (M75) des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität. Mannheim.
  39. Homburg, C., Müller, M., & Klarmann, M. (2011). When does salespeople’s customer orientation lead to customer loyalty? The differential effects of relational and functional customer orientation. Journal of the Academy of Marketing Sciences, 39(6), 795–812.View Article
  40. Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2010). Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System (6. Aufl.). Wiesbaden.View Article
  41. Homburg, C., Workman Jr., J. P., & Jensen, O. (2000). Fundamental changes in marketing organization: The movement toward a customer-focused organizational structure. Journal of the Academy of Marketing Sciences, 28(4), 459–478.View Article
  42. Hunter, G. K., & Perreault, W. D. (2007). Making sales technology effective. Journal of Marketing, 71(1), 16–34.View Article
  43. Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker, C. H., & Williams, M. R. (2009). Sales management: Analysis and decision making (7. Aufl.). New York.
  44. Ingram, T. N., LaForge, R. W., & Leigh, T. W. (2002). Selling in the new millennium: A joint agenda. Industrial Marketing Management, 31(7), 559–567.View Article
  45. Ivens, B. S., & Pardo, C. (2008). Key account management in business markets: An empirical test of common assumptions. Journal of Business & Industrial Marketing, 23(5), 301–310.View Article
  46. Jaramillo, F., Mulki, J. P., & Solomon, P. (2006). The role of ethical climate on salesperson’s role stress, job attitudes, turnover intention and job performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 24(3), 271–282.View Article
  47. Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2011). Churchill/Ford/Walker’s Sales force management (10. Aufl.). New York.
  48. Jones, E., Brown, S. P., Zoltners, A. A., & Weitz, B. A. (2005). The changing environment of selling and sales management. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 105–111.
  49. Kotler, P., Keller, K. L., & Bliemel, F. (2007). Marketing-Management – Strategien für wertschaffendes Handeln (12. Aufl.). München.
  50. Kotler, P., Rackham, N., & Krishnaswamy, S. (2006). Ending the war between sales and marketing. Harvard Business Review, 84(7/8), 68–78.
  51. Kuhlmann, E. (2001). Industrielles Vertriebsmanagement. München.
  52. Krafft, M. (2007). Kundenbindung und Kundenwert (2. Aufl.). Heidelberg.
  53. Krafft, M., DeCarlo, T. E., Poujol, F. J., & Tanner Jr., J. F. (2012). Compensation and control systems: A new application of vertical dyad linkage theory. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 107–115.View Article
  54. LaForge, R. W., Ingram, T. N., & Cravens, D. W. (2009). Strategic alignment for sales organization transformation. Journal of Strategic Marketing, 17(3/4), 199–219.View Article
  55. Lane, N., & Piercy, N. (2009). Strategizing the sales organization. Journal of Strategic Marketing, 17(3/4), 307–322.View Article
  56. Lassk, F. G., Ingram, T. N., Kraus, F., & Di Masico, R. (2012). The future of sales training: Challenges and related research questions. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 141–154.View Article
  57. Le Meunier-FitzHugh, K., & Piercy, N. F. (2011). Exploring the relationship between market orientation and sales and marketing collaboration. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(3), 287–296.View Article
  58. Marshall, G. W., Moncrief, W. C., & Lassk, F. G. (1999). The current state of sales force activities. Industrial Marketing Management, 28(1), 87–98.View Article
  59. McCarthy, J. (1960). Basic marketing: A managerial approach. Homewood, IL.
  60. Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2012). Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden.
  61. Moncrief, W. C., & Marshall, G. W. (2005). The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management, 34(1), 13–22.View Article
  62. Panagopoulos, N. G., & Avlonitis, G. J. (2010). Performance implications of sales strategy: The moderating effects of leadership and environment. International Journal of Research in Marketing, 27(1), 46–57.View Article
  63. Porter, M. E. (2008). Wettbewerbsstrategie – Methoden zur Analyse von Branchen und Konkurrenten (11. Aufl.). Frankfurt/New York.
  64. Ries, A., & Trout, J. (2001). Positioning: The battle for your mind (20. Aufl.). New York.
  65. Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A. K., Michaels, R. E., Weitz, B. A., & Zoltners, A. A. (2005). Sales and marketing integration: A proposed framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 113–122.
  66. Schwepker Jr., C. H., & Good, D. J. (2010). Transformational leadership and its impact on sales force moral judgment. Journal of Personal Selling & Sales Management, 30(4), 299–317.View Article
  67. Sheth, J. N., & Sharma, S. (2008). The impact of the product to service shift in industrial markets and the evolution of the sales organization. Industrial Marketing Management, 37(3), 260–269.View Article
  68. Simon, H. (1988). Management strategischer Wettbewerbsvorteile. In H. Simon, & J. Bohnenkamp (Hrsg.), Wettbewerbsvorteile und Wettbewerbsfähigkeit (S. 1–17). Stuttgart.
  69. Simon, H. (2012). Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia: Die Erfolgsstrategien unbekannter Weltmarktführer. Frankfurt/New York.
  70. Simon, H., & Fassnacht, M. (2009). Preismanagement (3. Aufl.). Wiesbaden.
  71. Storbacka, K., Polsa, P., & Sääksjärvi, M. (2011). Management practices in solution sales: A multilevel and cross-functional framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(1), 35–54.View Article
  72. Storbacka, K., Ryals, L., Davies, I. A., & Nenonen, S. (2009). The changing role of sales: Viewing sales as a strategic, cross-functional process. European Journal of Marketing, 43(7–8), 890–906.View Article
  73. Tomczak, T., & Rudolf-Sipötz, E. (2006). Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes – Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie. In B. Günter, & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert – Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen (3. Aufl. S. 127–155). Wiesbaden.
  74. Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2004). Evolving to a new dominant logic for marketing. Journal of Marketing, 68(1), 1–17.View Article
  75. Weeks, W. A., Loe, T. W., Chonko, L. B., & Wakefield, K. (2004). The effect of perceived ethical climate on the search for sales force excellence. Journal of Personal Selling & Sales Management, 24(3), 199–214.
  76. Wernerfelt, B. (1984). A resource-based view of the firm. Strategic Management Journal, 5(1), 171–180.View Article
Metadaten
Titel
Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement
verfasst von
Lars Binckebanck
Copyright-Jahr
2013
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-01830-6_1

Premium Partner