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Erschienen in:
2014 | OriginalPaper | Buchkapitel
3. „Guten Tag, ich möchte Ihnen nutzen“: Der kundenorientierte Gesprächseinstieg
verfasst von : Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann
Erschienen in: Aktiv verkaufen am Telefon
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Um es vorneweg zu sagen: Bitte seien Sie sich bewusst, dass es nicht die eine beste Gesprächseröffnung am Telefon gibt. Auch wir werden Ihnen nicht die Platinregel nennen können.
Wie beim Schachspiel ist die „Eröffnung“, die Gesprächseröffnung, entscheidend für den weiteren Verlauf des Spiels bzw. des Gespräch mit dem Kunden. Hier werden die Weichen gestellt, oft innerhalb von Sekundenschnelle, vor allem bei der Kaltakquisition. Ein wichtiger Unterschied zum Schachspiel: Sie haben immer die weißen Figuren, wenn Sie den Kunden anrufen, und können die Gesprächseröffnung daher individuell vorbereiten. Allerdings kennen Sie den Gesprächspartner in der Regel nicht oder kaum. Darum wollen wir im Folgenden von der „Königsdisziplin“ ausgehen: Sie rufen den Kunden erstmals an und wissen nur wenig über ihn.